具体描述
在讨价还价的谈判桌前，哪些举措会达成抑或断送最重要的交易？大多数谈判人员陷入了“双赢与输赢”的思维定势，把关注的焦点放在谈判桌的正面交锋上。《三维谈判(在至关重要的交易中扭转局面)》作者戴维·拉克斯和詹姆斯·西贝尼厄斯奉劝谈判双方把目光放远，超越谈判桌上的战术。具有说服力的战术只是作者开创性的三维谈判法的第一个层面。第二个层面交易设计阐述了谈判人员如何系统地预见和创造性地安排协议的结构，从而揭示交易的经济和非经济价值。而真正使拉克斯和西贝尼厄斯的三维谈判法脱颖而出的则是它的第三个层面：方案。在谈判桌上露面之前，三维谈判人员会主动采取措施，他们可以先“设置谈判桌”，为其后巧妙的战术斡旋奠定基础。
三维谈判方案是怎样的？谈判人员在谈判桌以外采取行动，确保用适当的顺序，找到适当的相关方，以解决适当的问题。同时把适当的利益纳入进来，在适当的时候，带着适当的预期，面对适当的无交易替代方案。这些谈判桌以外的新举措往往能对谈判结果产生重大影响。
如果不采用把方案、交易设计和战术三者相协调的三维谈判法，那么只能在三维世界里使用一维战略。《三维谈判(在至关重要的交易中扭转局面)》以大量切实可行的步骤和引人人胜的案例，阐释了高明的方案加上目光独到的交易设计，如何使你在谈判桌前坐定后，就能达成理想的协议。
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3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals
作者简介
戴维·A.拉克斯，曾在哈佛商学院做教师，并做过投资银行家，是谈判战略公司拉克斯·西贝尼厄斯有限公司的负责人，该公司拥有遍及世界各地的客户，如诺华制药、壳牌公司和雅诗兰黛公司等。
詹姆斯·K.西贝尼厄斯，哈佛商学院企业管理教授，曾担任哈佛法学院谈判项目副主席，他也是拉克斯·西贝尼厄斯有限公司的负责人，参与了纽约百仕通集团的创立，并在那里工作多年。
目录信息
第一部分 概述——三维谈判概要
第一章 谈判的三个维度
第二章 对协议进行三维障碍审核
第三章 拟定三维战略，克服障碍
第二部分 安排适当的谈判——“在谈判桌以外”
第四章 确定适当的相关方
第五章 明确所有的适当利益
第六章 确定适当的无交易替代方案
第七章 明确适当的次序，确定适当的基本步骤
第三部分 怎样设计能创造价值的交易——“在绘图板上”
第八章 向“东北方向”前进
第九章 巧妙地楔合差异
第十章 达成持久的交易
第十一章 就交易的精神进行谈判
第四部分 强调解决问题的战术——“在谈判桌上”
第十二章 影响对方的看法以主张价值
第十三章 解决共同的问题以创造和主张价值
第五部分 实践中的三维战略——“让他们按你的想法办事”
第十四章 逆向绘图，制定三维战略
第十五章 思考要像战略家，行动要像投机分子
作者的话
注释
作者简介
· · · · · · (收起)
读后感
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用户评价
这本《三维谈判》的书名乍一看，还真让人浮想联翩，以为是关于空间几何或者建筑设计之类的专业书籍。然而，当我真正翻开它，却被一股强劲的商业智慧气息牢牢吸引住了。它压根就不是那种枯燥的理论堆砌，更像是一场精心策划的实战演习指南。作者似乎对人类心理的微妙之处有着近乎病态的洞察力，他不是在教你如何喊出最响亮的口号，而是在教你如何不动声色地观察对方眼角细微的抽动、语速的变化，以及肢体语言中隐藏的真实意图。我特别欣赏其中关于“锚定效应”的解析，那一段简直是醍醐灌顶。我过去总是在谈判桌上急于亮出底牌，结果总是吃亏。这本书让我明白，设定一个“完美”的起点，即使它看似荒谬，也能极大地影响后续的走向。它强调的不是你最终拿到了多少，而是你如何让对方觉得他们拿到的已经是“巨大的让步”。阅读过程中，我时不时会停下来，回想起自己过去处理过的那些棘手商业冲突，后悔没有早点读到这些真知灼见。这本书的案例分析非常扎实，没有华丽的辞藻，全是硬碰硬的逻辑推导，让人不得不信服。它教会我的，是如何将谈判从一场零和博弈，转化为一场结构性的价值重塑。
评分读完这本书，我的第一感觉是，过去我所有的“谈判经验”都建立在一种非常原始的直觉之上，缺乏系统性和科学支撑。这本书就像是为我搭建了一个全新的认知框架，让我能从一个高维度的视角去审视那些看似日常的商业往来。它对“BATNA”（最佳替代方案）的探讨，远比我之前理解的要深刻和复杂。书中详细拆解了如何在信息不对称的情况下，构建一个强大且具有说服力的BATNA，甚至是如何通过巧妙的沟通技巧，让对方误判你的BATNA强度。尤其是在跨文化谈判的部分，作者没有停留在表面介绍礼仪差异，而是深入剖析了不同文化背景下对“承诺”和“诚信”的不同理解，这对于我们这种经常与国际伙伴合作的公司来说，价值巨大。我尤其佩服作者在描述过程中展现出的那种冷静的、近乎解剖学家的精确性。他不会给你空泛的鼓励，只会告诉你，当你遇到僵局时，你需要退后三步，重新审视你对“赢”的定义。这本书不是让你变成一个咄咄逼人的“赢家”，而是让你成为一个能够高效解决复杂问题的“架构师”。每次读完一个章节，都感觉自己的思维被重新校准了一遍，对商业世界的理解也更加厚重和立体了。
评分说实话，一开始我对这种商业书籍是抱有一定程度的怀疑的，总觉得它们不过是把一些老生常谈的道理用时髦的词汇包装起来。但是《三维谈判》这本书彻底颠覆了我的看法。它最吸引我的地方在于，它极其注重“关系资产”的维护，这在很多强调“击败对手”的培训中是被忽略的。作者认为，一次成功的谈判，其价值不仅体现在最终协议的条款上，更体现在为未来的长期合作打下了坚实的基础。书中关于“建立信任的微小仪式”的描述，简直是艺术品级别的洞察。比如，如何通过提前分享一些无伤大雅的个人信息，来快速拉近心理距离，从而在关键议题上获得对方的善意。这种细腻的处理方式，让我意识到，谈判桌不是战场，而更像是一个需要精细化运作的“价值交换剧场”。我尝试在最近的一个供应商续约中运用了书中提到的“共识聚焦法”，效果立竿见影，原本僵持不下的价格问题，在我们将讨论焦点转移到“共同降低供应链风险”后，很快就找到了一个双方都能接受的折中方案。这本书真正做到了“授人以渔”，它提供的不是固定的脚本，而是应对各种突发状况的思维工具箱。
评分这本书的阅读体验是渐进式的，但后劲十足。它不像那些速成手册，读完立马觉得无所不能，相反，它要求读者具备一定的自我反思能力。我发现，很多技巧的学习，都需要先审视自己内心的恐惧和偏见。书中探讨了谈判者常见的“损失厌恶”心理如何阻碍他们做出理性决策，以及如何通过结构性地重新表述选项，来有效规避这种心理陷阱。我尤其喜欢它对“信息不对称”的辩证分析。它没有鼓吹信息垄断，反而提出了一个更高级的观点：在某些情况下，适度的、策略性的“信息暴露”，能比“信息隐藏”带来更大的谈判筹码。这需要极高的情商和对局势的精准把控。而且，这本书的语言风格非常克制，没有任何夸张的断言，所有的结论都建立在严谨的逻辑链条之上，让人读起来踏实且有安全感。它更像是一本哲学著作，只是它的哲学探讨对象是人与人之间复杂的利益博弈。对于那些渴望从“战术层面”提升到“战略层面”思考的职业人士来说，这本书无疑是一剂猛药，药效深远。
评分我通常认为市面上关于“如何成功”的书籍，读过一本就够了，内容总是在重复。但《三维谈判》这本书，却提供了一种近乎百科全书式的深度和广度，它触及的层面之深，让人不得不重新评估自己对“沟通”这件事的理解。它不仅仅关乎商业合同，它更关乎如何有效驱动他人的行为，如何化解冲突中的情绪能量，以及如何构建一个清晰可见的未来愿景来驱动当前的决策。书中关于“议程控制”的讨论尤其精彩，作者详细列举了十几种在谈判初期，如何通过巧妙设置会议流程和议题顺序，来掌握主动权的非暴力手段。这些技巧极其实用，操作性强，但又绝非简单的“套路”。它们是建立在对人性深刻理解之上的策略。读完之后，我发现自己看电视里的政治辩论，甚至和家人讨论假期安排时，都不由自主地运用了书中的框架来分析各方的潜在动机和利益边界。这本书的价值，在于它将那些我们潜意识里模糊处理的互动过程，清晰地绘制成了可操作的地图，让原本混沌的“交涉”变成了一门可以精进的“艺术与科学”。
评分非常好的关于谈判的书，其中的思考方式觉不仅仅应用于商业，更可以迁移到其他方面。 整本书逻辑自成一体，比较完整，案例丰富，分析到位。
评分非常好的关于谈判的书，其中的思考方式觉不仅仅应用于商业，更可以迁移到其他方面。 整本书逻辑自成一体，比较完整，案例丰富，分析到位。
评分非常好的关于谈判的书，其中的思考方式觉不仅仅应用于商业，更可以迁移到其他方面。 整本书逻辑自成一体，比较完整，案例丰富，分析到位。
评分逻辑体系还不清晰，也许是作者故意隐匿不说吧。
评分逻辑体系还不清晰，也许是作者故意隐匿不说吧。
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