电话销售中的心理学 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:电子工业

作者:杨智斌

出品人:

页数:193

译者:

出版时间:2009-8

价格:29.80元

装帧:

isbn号码:9787121093210

丛书系列:

图书标签:

• 营销
• 职场
• 经营管理
• 商业经营
• 销售心理学
• 电话销售
• 销售技巧
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• 说服力
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• 人际沟通
• 销售策略

《掌控人心的艺术：沟通与说服的心理法则》 在这本深刻洞察人性的著作中，我们将一同踏上一场关于如何理解并影响他人思想的旅程。本书并非一本简单的技巧手册，而是一次对人类决策、动机以及互动模式的深度探索。我们将从最基本的心理学原理出发，揭示隐藏在日常交流背后的强大力量，让你在各种情境下都能游刃有余，建立更牢固、更有成效的关系。 第一部分：理解人心的基石 在深入探讨沟通策略之前，我们首先需要建立对人类心理的坚实认知。这一部分将为你解析： 认知偏差与思维捷径： 了解人们是如何利用“思维捷径”（heuristics）来快速做出判断的，以及这些捷径如何导致系统性的认知偏差。我们将探讨诸如锚定效应（anchoring bias）、可用性偏差（availability bias）、确认偏差（confirmation bias）等常见偏差，并分析它们如何影响人们对信息的接收和处理。例如，为何人们在看到一个高价格后，更容易接受一个稍低的价格？为何人们更容易相信自己已经知道或更容易回忆起的信息？ 情感的驱动力： 情感在人类行为中扮演着至关重要的角色。我们将探讨基本情感（如喜悦、悲伤、愤怒、恐惧）的生理和心理机制，以及它们如何塑造我们的态度、信念和行为。你将学会识别并理解他人的情绪信号，并探索如何利用积极情感来建立连接，以及如何应对和化解消极情绪。 动机的深层根源： 理解人们为什么会做他们所做的事情，是有效沟通的关键。本书将深入剖析马斯洛的需求层次理论（Maslow's Hierarchy of Needs）等经典动机理论，并在此基础上探讨更复杂的动机因素，例如成就动机、归属感、自主性以及对意义的追求。你将了解不同个体在不同情境下的核心驱动力是什么，以及如何针对性地激发和引导这些动机。 群体心理与从众效应： 人类是社会性动物，群体的影响不容忽视。我们将探讨群体动力学、社会认同理论（Social Identity Theory）以及从众现象（conformity）。了解在群体压力下，个体决策是如何受到影响的，以及如何利用群体共识来促进合作或改变观念。 第二部分：构建信任与建立连接 无论你的目标是什么，建立信任都是一切有效沟通的基石。这一部分将聚焦于： 同理心的力量： 学会真正地倾听和理解他人的观点、感受和需求，是建立深层连接的第一步。本书将提供实用的技巧，帮助你培养和展现同理心，让你在交流中显得真诚、关心，从而赢得他人的信任。我们将探讨主动倾听（active listening）的关键要素，以及如何通过非语言信号传递理解。 非语言沟通的秘密： 你的肢体语言、眼神交流、面部表情和语调，可能比你说的任何话都更能影响他人。我们将深入分析这些非语言信号的作用，教你如何解读他人的非语言信息，以及如何利用自己的非语言表达来增强沟通效果，传递自信、真诚和可靠。 镜像效应与共鸣： 了解“镜像神经元”的工作原理，以及如何通过模仿他人的非语言行为（如肢体语言、语速）来建立潜意识的联系和共鸣。我们将探讨如何在不显得刻意的情况下，巧妙运用这一技巧，拉近与对方的距离。 真诚与可靠性的展现： 信任是建立在真诚和可靠的基础上的。本书将提供方法，帮助你在交流中展现出真实、一致的自我，并证明你的承诺是值得信赖的，从而逐步建立起稳固的信任关系。 第三部分：影响与说服的艺术 在建立了信任和连接之后，我们便可以进入更深层次的影响与说服领域。这一部分将揭示： 框架效应（Framing Effect）的应用： 同样的讯息，用不同的方式呈现，会产生截然不同的效果。我们将详细讲解如何通过精心选择措辞、强调特定信息或利用对比来构建有利的“框架”，从而引导对方的认知和判断。例如，将“损失”强调为“避免损失”，或将“缺点”转化为“待改进之处”。 互惠原理（Reciprocity Principle）与承诺一致性： 探讨互惠原理如何促使人们回报收到的恩惠，以及承诺一致性如何让人们倾向于信守过去的承诺。你将学会如何策略性地给予，以及如何引导对方做出小的承诺，从而为后续更大的说服铺平道路。 社会认同与稀缺性原则： 利用“大多数人都这样做”的社会认同效应，以及“物以稀为贵”的稀缺性原则，来影响他人的决策。本书将分析这些原则的心理基础，并提供在实际情境中巧妙运用的方法。 权威性与喜好原则： 探讨人们为何倾向于听从权威人士的建议，以及为何我们会更容易被我们喜欢的人所说服。我们将分析如何以恰当的方式展现专业性和建立个人魅力，从而提升说服力。 提问的力量： 精心设计的提问，远比直接陈述更有力量。本书将教你如何运用开放式问题、引导性问题和反问等，来引导对方思考，发掘其潜在需求，并最终接受你的观点。 第四部分：情境化应用与实践 理论知识需要与实际相结合。在本书的最后部分，我们将把所学应用于各种实际场景： 化解冲突与处理异议： 面对分歧和反对意见时，如何保持冷静，理解对方的立场，并找到建设性的解决方案。我们将提供一套行之有效的方法，帮助你化解冲突，变对抗为合作。 有效授权与激励团队： 对于管理者而言，理解团队成员的心理需求，并通过恰当的方式进行授权和激励，是提升团队绩效的关键。 日常生活中的人际交往： 从家庭沟通到朋友聚会，本书的原理同样适用于日常生活的方方面面，帮助你建立更和谐、更愉快的人际关系。 《掌控人心的艺术》将为你打开一扇通往更深刻理解人性和更强大沟通能力的大门。这不仅是一次知识的增长，更是一次自我潜能的释放。准备好，在这个充满挑战与机遇的世界里，成为一个更具洞察力、更有说服力、也更能赢得他人尊重的人吧。

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这本书的装帧设计非常有意思，封面采用了深沉的蓝色调，配上一些抽象的线条，给人一种既专业又神秘的感觉。我刚拿到手的时候，就对它产生了浓厚的兴趣。内页的纸张质量也相当不错，阅读起来非常舒适，长时间阅读也不会感到眼睛疲劳。排版布局清晰明了，即使是初次接触这个领域的读者也能很快上手。作者在章节划分上处理得很巧妙，每一章的主题都紧密相连，逻辑性非常强，读起来一气呵成，让人忍不住想一口气读完。特别是书中穿插的一些案例分析，都非常贴近实际工作场景，让我对理论知识有了更直观的理解。而且，这本书的语言风格很平实，没有太多晦涩难懂的专业术语，即便是对心理学概念不太熟悉的销售人员也能轻松理解和运用。整体来看，这本书在视觉和阅读体验上都做到了上乘，绝对是值得珍藏的一本行业参考书。

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我对这本书的评价是：它不仅仅是一本关于“如何打电话”的指南，更是一部关于“如何有效沟通和建立信任”的深度研讨录。它的价值远超出了“电话销售”这个特定的应用场景。书中对于建立初步联系的心理学原理，比如“首因效应”和“相似性吸引力”在非面对面交流中的特殊表现形式，分析得入木三分。我发现自己以前很多沟通上的失误，都是因为潜意识里忽略了这些微妙的非语言线索（即便是在电话里，也能通过声音的抑扬顿挫捕捉到）。阅读过程中，我感觉自己仿佛被一位经验极其丰富的心理咨询师耳提面命，他不是在教我如何骗取订单，而是在教我如何真正走进他人的内心世界。这种以人为本的沟通哲学，是我从其他同类书籍中从未汲取到的宝贵财富。这本书真正做到了“授人以渔”，让人学到的不止是技巧，更是一种更高维度的思维模式。

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这本书的排版和结构设计有一种非常成熟的体系感，读起来就像是在遵循一套精心设计的学习路径图。它不是那种东拉西扯的杂烩，而是层层递进、步步为营的知识体系。第一部分奠定基础，讲解人类感知和记忆的局限性；第二部分开始进入实战模拟，针对不同的客户类型给出应对策略；最后一部分甚至涉及到了长时间高压工作下的情绪管理和自我调适，这超出了我对一本“销售技巧书”的期待。作者的笔触在严谨的学术理论和生动的场景描述之间找到了一个完美的平衡点。我尤其喜欢它在每个章节末尾设置的“行动清单”，这些清单非常具体，具有很强的可操作性，读者读完后马上就能知道下一步该做什么，这对于我们这些时间紧张的职场人士来说，无疑是极大的便利。

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我花了整整一个周末才大致翻完这本书的初稿，坦白说，它的深度和广度远远超出了我的预期。首先，作者在构建销售流程的理论框架时，显然是下了大功夫的，他没有停留在肤浅的“技巧”层面，而是深入探讨了人类决策背后的认知偏差和情感驱动力。比如，书中对“锚定效应”在价格谈判中的应用，分析得极其透彻，不同于市面上那些老生常谈的套路，它提供了更深层次的心理学洞察。我特别欣赏作者引用了大量的心理学实验数据来佐证自己的观点，这使得整本书的论述充满了科学性和可信度，而不是空穴来风的经验之谈。对于那些渴望从根本上提升业绩，而非仅仅依赖“话术”的资深销售人员来说，这本书无疑提供了一剂强效的“猛药”。它迫使你重新审视自己的销售哲学和与客户互动的每一个微小细节。

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说实话，当我开始看这本书时，心里是抱持着一丝怀疑态度的，毕竟市面上关于“如何打电话”的书籍多如牛毛，大部分都内容空洞，换汤不换药。然而，这本书很快就打消了我的疑虑。它最吸引我的是那种细致入微的观察力。作者似乎能看穿电话那头客户的每一个犹豫和沉默背后的真实想法。比如，书中有一段关于处理“挂断电话”情景的描述，没有提供简单的“挽留话术”，而是教会读者如何分析对方语速和呼吸频率的变化，从而判断出客户拒绝的真实原因——是时间不合适、预算不足，还是对产品根本不感兴趣。这种“侦探式”的分析方法，对于提高电话沟通的效率和精准度，简直是太有价值了。我已经在我的团队内部组织了一次学习分享会，大家对这种注重“理解而非说服”的理念都表示高度赞同。

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许多例子说的很牵强，是出于作者自己的臆想么。

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