第一章 銷售部的組織結構與責權 第一節 銷售部的組織結構與職能 一、銷售部的組織結構 二、銷售部的工作職能 三、銷售部的工作職責 四、銷售部的權力分配 第二節 銷售人員的崗位職責 一、銷售總監的崗位職責 二、銷售經理的崗位職責 三、銷售主管的崗位職責 四、銷售員的崗位職責 第三節 銷售人員的崗位素質模型 一、銷售總監的崗位素質模型 二、銷售經理的崗位素質模型 三、銷售主管的崗位素質模型 四、銷售員的崗位素質模型 附錄1：高低效行為對照錶 附錄2：經典案例解說 附錄3：工作技能檢測和思考要點第二章 銷售人員的招聘與培訓管理 第一節 銷售人員招聘管理 一、銷售人員的招聘清單製作 二、銷售人員的招聘渠道選擇 三、銷售人員的麵試方式與技巧 四、銷售人員的專業技能測試方法 五、銷售人員的入職手續流程 六、銷售人員的試用期管理 第二節 銷售人員的培訓規劃 一、銷售人員的培訓需求分析 二、銷售人員的培訓計劃製定 三、銷售人員的培訓課程設計 四、銷售人員的培訓實施流程 五、銷售人員的培訓評估體係 第三節 銷售人員的職業形象培訓 一、培訓銷售人員得體的職業禮儀 二、培訓銷售人員正確使用肢體語言 三、培訓銷售人員積極展現個人幽默 四、培訓銷售人員認知企業文化 五、培訓銷售人員認知企業産品 第四節 打造冠軍銷售員職業氣質 一、培養銷售人員的快樂銷售理念 二、強化銷售人員的心態和意誌力 三、持續開發銷售人員的潛能 四、理解銷售冠軍的氣質，做冠軍銷售員 附錄1：高低效行為對照錶 附錄2：經典案例解說 附錄3：工作技能檢測和思考要點第三章 銷售團隊建設與績效管理 第一節 銷售團隊的結構性設計 一、銷售團隊規模設計方法 二、銷售團隊結構設計方法 三、銷售團隊區域設計方法 第二節 建設高效的銷售團隊 一、高效銷售團隊的特徵 二、營造團隊成員的歸屬感 三、團隊溝通的方法與技巧 四、團隊閤作精神的培養方法 第三節 銷售團隊的薪酬與績效管理 一、銷售人員關鍵績效(KPI)指標構成 二、銷售團隊薪酬模型與績效方案 三、銷售人員績效考核的過程與方法 四、銷售人員成長方案與晉升模型 附錄1：高低效行為對照錶 附錄2：經典案例解說 附錄3：工作技能檢測和思考要點第四章 銷售目標與計劃執行 第一節 銷售目標設定與管理 一、銷售目標的設定原則和內容 二、銷售目標設定的方法 三、銷售目標的標杆超越法設計 第二節 銷售計劃製訂與實施 一、銷售計劃的製訂流程 二、製訂銷售計劃的兩種方法 三、銷售計劃執行的過程管理 四、提高銷售人員執行力的五個步驟 第三節 目標執行的控製與評價 一、銷售目標執行控製與督導方法 二、銷售目標執行偏差的修正方法 三、目標執行成果評估的操作方法 附錄1：高低效行為對照錶 附錄2：經典案例解說 附錄3：工作技能檢測和思考要點第五章 客戶信息收集與管理 第一節 應用專業平颱搜集客戶信息 一、使用搜索引擎尋找客戶 二、利用行業網站尋找客戶 三、利用B2B網站尋找客戶 四、利用會展網站尋找客戶 五、利用網絡黃頁尋找客戶 第二節 區分對待客戶，讓工作更有效 一、區分最佳客戶、一般客戶和較差客戶 二、客戶的九種類型及應對方法 三、抓住大客戶的十種方法 第三節 管理客戶數據，細節製勝 一、客戶數據庫的建立與類型 二、客戶數據的更新方法 三、把握銷售細節的工作技能 附錄1：高低效行為對照錶 附錄2：經典案例解讀 附錄3：工作技能檢測和思考要點第六章 電話邀約與拜訪管理 第一節 電話邀約，邁齣成功的第一步 一、電話邀約的流程及注意事項 二、四條電話邀約守則 三、電話邀約的細節與技巧 第二節 拜訪客戶，贏得更多信賴 一、拜訪計劃的作用、內容和製定步驟 二、五步拜訪法 三、九種常見的開場白 第三節 迴訪客戶，獲取成交密碼 一、按簽單時間劃分三類客戶 二、客戶迴訪的四個注意事項 附錄1：高低效行為對照錶 附錄2：經典案例解讀 附錄3：工作技能檢測和思考要點第七章 客戶溝通與成交管理 第一節 介紹産品，說服自己的客戶 一、介紹産品的四項要求 二、介紹産品的七種方法 三、産品利益的介紹方法 第二節 排除異議，讓成交更簡單 一、客戶異議的産生原因 二、客戶異議的處理原則 三、客戶異議的處理方法 第三節 高效談判，玩轉你的客戶 一、確定談判目標 二、商務談判的禮節與禮儀 三、談判語言的四個要求與運用技巧 四、銷售談判中的七種策略 第四節 促成交易，拿下你的客戶 一、識彆成交時機，協助客戶做購買決定 二、客戶拒絕成交的四種方法與應對方法 三、促成交易的九種策略 附錄1：高低效行為對照錶 附錄2：經典案例解讀 附錄3：工作技能檢測和思考要點第八章 賬款迴收與客戶關係管理 第一節 賬款迴收管理 一、銷貨與迴款矩陣 二、賬款迴收的日常管理方法 三、實現迴款的四個條件 四、客戶拖款原因與應對方法 第二節 客戶關係維護與管理 一、客戶維護的作用與方法 二、實施客戶關懷 三、客戶滿意度管理 四、客戶忠誠度管理 五、提升客戶讓渡價值 第三節 客戶關係延伸 一、挖掘客戶的新需求 二、推銷新的解決方案 三、將大客戶變成閤作夥伴 附錄1：高低效行為對照錶 附錄2：經典案例解讀 附錄3：工作技能檢測和思考要點第九章 銷售部的行政會議及事務管理 第一節 銷售部的高效團隊會議 一、銷售部高效會議的特徵 二、銷售會議的準備工作 三、銷售人員的參會責任 四、銷售會議的過程管理 五、銷售會議的頭腦風暴運用 六、達成決議的步驟與策略 第二節 銷售部的行政事務管理 一、整理銷售文檔資料 二、匯總和統計銷售數據 三、製作、跟進及發放銷售部單據 四、銷售部的其他行政事務 附錄1：高低效行為對照錶 附錄2：經典案例解說 附錄3：工作技能檢測和思考要點
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