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出版者:中华工商联合出版社

作者:[美] 杰弗里·吉特默

出品人:

页数:237

译者:陈召强

出版时间:2009-5

价格:39.00元

装帧:平装

isbn号码:9787802491489

丛书系列:

图书标签:

• 销售
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• （美）杰弗里•吉特默
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《深度潜水：现代企业增长的非对称策略》 内容概述 本书《深度潜水：现代企业增长的非对称策略》并非探讨传统销售技巧或渠道拓展的教科书，而是一部深入剖析当前商业环境中，中小型企业（SMBs）及初创公司如何利用信息不对称、技术迭代速度和精益运营，实现超常规增长的战略指南。全书摒弃了对“大客户”或“成熟市场”的盲目追逐，而是聚焦于如何在高饱和的市场中，通过精准的“非对称”切入点，实现突破性发展。 全书共分为六个部分，层层递进，从宏观的战略认知到微观的执行落地，为渴望摆脱线性增长困境的决策者提供了一套完整的行动框架。 --- 第一部分：认知重构——理解非对称时代的商业本质 本部分首先奠定了理论基础，指出当前商业环境与过去依赖规模效应和渠道垄断的时代已截然不同。增长不再是线性的资源堆砌，而是指数级的杠杆作用。 章节一：告别线性增长的幻觉 我们详细分析了传统增长模型（如AARRR模型在早期阶段的局限性）如何在新技术和用户行为碎片化的背景下失效。强调了“边际成本递减”而非“边际收益递减”才是现代数字经济的核心驱动力。探讨了“网络效应”的变体——“学习效应”和“社区效应”如何成为小型团队的护城河。 章节二：识别“信息洼地”与“价值错配” 非对称战略的起点是发现市场中被主流玩家忽视或低估的领域。本书区分了“需求洼地”（尚未被满足的需求）与“信息洼地”（市场对某一技术或解决方案价值的认知不足）。我们通过多个案例，展示了企业如何通过深入理解特定的“亚文化群体”或“垂直B2B场景”中的复杂痛点，实现高价值捕获。 章节三：速度与深度的悖论 现代企业需要在“快速试错”和“深度钻研”之间找到平衡。本章引入了“深度渗透指数（DPI）”的概念，用于衡量一个产品或服务在特定细分市场中，用户粘性和不可替代性的程度。重点阐述了如何利用小步快跑的方式，快速积累对特定技术栈的深度理解，形成难以模仿的“知识壁垒”。 --- 第二部分：切入策略——寻找“不对称的支点” 本部分着重于战术层面的创新，指导读者如何选择和构建自己的非对称切入点。 章节四：产品即营销：最小可行体验（MVE）的构建 我们超越了“最小可行产品”（MVP）的概念，提出了“最小价值体验”（MVE）。MVE强调的不是功能的最小化，而是核心价值传递的极致优化。详细阐述了如何利用低代码/无代码工具，在极短时间内搭建出能提供“哇塞”体验的初始产品，用情感共鸣驱动早期病毒传播，而非依赖高昂的广告投放。 章节五：围绕“认知焦点”构建叙事壁垒 在信息爆炸的时代，谁能最清晰地定义问题，谁就能主导解决方案。本章深入讲解了“叙事工程学”，指导企业如何构建一个简单、有力且与众不同的“认知焦点”。案例分析聚焦于那些通过一个犀利口号或一个独特视角（例如，将旧行业定义为“低效的”、“不透明的”）迅速占据用户心智的初创公司。 章节六：利用“技术债务”的反向杠杆 传统企业因技术架构沉重而行动迟缓。本章反其道而行之，探讨了如何利用新兴技术的“技术债务”——即那些尚未被主流采纳、集成复杂但潜力巨大的技术（如特定的边缘计算部署、新的数据结构模型）——为己所用。这要求团队具备高度的工程敏锐度，能在其他参与者犹豫时，快速部署，提前锁定技术红利。 --- 第三部分：运营效率——“少即是多”的精益实践 非对称增长依赖于极高的资本效率。本部分侧重于如何用更少的资源，驱动更快的成果。 章节七：人力资本的“T型人才”密度 放弃追求全面人才，转而聚焦于在少数关键领域具备“深度专家”能力的人才。本书提供了一套评估和激励“T型人才”的框架，特别是那些既懂技术又懂商业场景的复合型人才。强调如何在小团队中通过清晰的权责划分，最大化每个人的产出边际效益。 章节八：自动化叙事与客户成功驱动的循环 传统上，客户成功部门是成本中心。本章展示了如何将客户成功流程高度自动化和产品化，使其成为新的增长飞轮。例如，通过设计精巧的教程系统、AI驱动的即时反馈机制，让客户在解决自身问题的过程中，自然而然地成为产品的推广者和深度用户。 章节九：供应链与伙伴关系的“弹性架构” 对于实体产品或服务，本书强调构建“弹性供应链”。这意味着不依赖单一的、体量巨大的供应商，而是建立一个由多个小而灵活的、具备特定专业能力的合作伙伴网络。这种去中心化的供应模式，能让企业在面对宏观经济波动时，展现出远超体量优势的韧性。 --- 第四部分：增长的临界点——从细分市场到主流的跨越 实现非对称增长后，如何避免陷入“小众陷阱”并成功渗透主流市场，是下一阶段的挑战。 章节十：规模化前的“驯化”与“教育” 在渗透初期，核心用户群会接受产品的“不完美”。当准备跨越主流市场鸿沟时，必须完成对产品叙事和用户体验的“驯化”。本章分析了如何通过目标明确的“教育性内容”和“简化界面”，降低新进入者的学习门槛，从而快速捕获第二梯队用户。 章节十一：利用“现有生态的摩擦力” 主流市场往往被既有的行业巨头所把持，直接竞争风险极高。非对称策略在于识别这些巨头生态系统中的“摩擦点”（例如，集成接口的缺失、对某一特定人群服务不足的角落），并提供一个完美适配该摩擦点的解决方案，借力进入市场。 --- 第五部分：风险管理与可持续性 非对称增长伴随着高风险。本部分探讨如何管理“孤注一掷”的倾向，确保增长的可持续性。 章节十二：对“增长陷阱”的预警系统 列举了常见的“增长陷阱”，例如过早地进行大规模市场推广、在尚未验证核心价值前进行融资扩张、以及被单一客户过度依赖等问题。提出了一个基于“留存率稳定度”和“客户终身价值预测准确性”的预警指标体系。 章节十三：长期主义的非对称体现 真正的长期主义并非盲目地长期持有，而是在关键技术和人才上持续进行“不对称投资”——即投资于那些短期内看不到回报，但能构建十年护城河的核心能力（如专有数据积累、底层算法优化）。 --- 结论：回归本质，持续发现下一块“洼地” 本书的最终观点是：非对称策略并非一劳永逸的秘籍，而是一种思维模式——一种对现状永不满足、对信息和价值的分布保持高度警惕的运营哲学。只有不断地重新审视市场，发现并利用下一次技术或认知上的“错位”，企业才能在变幻莫测的商业海洋中，持续保持领先的航速。 《深度潜水》是一本写给所有不甘于平庸增长的企业家和高管的实战手册，它教你如何在没有资源优势的情况下，赢得高价值的市场份额。

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原文地址：http://specialsky.myanyp.cn/blog/archive/438098/070626132355987.aspx Gitomer,J 著 张桦译 电子工业 2005年5月第4次印刷 小婧购于2006年1月 这是一本完全关于销售的书，我前后看了三遍左右，第一次很系统，以一个了解者的身份大概两周看完，第二次很零散，那...  

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1. 写作动力（Motivation) 　　其实正如序言里所说，销售圣经不仅仅是作者销售思路的一个系统梳理，一个方法论总结，更是在低估时期的自我救赎。你可以看到的积极因素，都来自于作者真心想通过这本书的写作，拯救自己的命运，并改变别人的命运。 ...  

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说实在的，我需要批评下我自己 ，这本书买 到手一年了，这阵子才下定决心好好学习。做销售人员，要相信自己 ，也要有一定的技巧，作者举例说明的方法，启发了我蛮多灵感的，我也一一做了笔记写了下来，是可以经常翻看的书籍，不要问这本书好不好，看完了你会有收获的。  

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你是不是认为销售的工作谁都可以做？你是不是认为销售这个工作很简单？你是不是认为销售只是为了赚钱？你是不是认为做销售工作很不体面？你是不是认为只有从事销售才需要懂销售？No ，不是的！ 其实这些都是对销售的偏见，包括我自己也赞同以上的某些观点。但在读完杰弗里.吉特...

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这是一本可以经常回味的销售教科书。 因书中的理念而改变。 性格也改变。 销售交金，朋友交运。 人脉的成长，不断提升。 再加上更多的实战表格，会更加好。 比如，调研对手。每周固定的时间进行调研等。  

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给八九十年代销售员使用的书，很多对话不适用于年轻人，尤其在中国。但很多销售工具都是亘古不变的。销售比的是一份心和坚持。

评分☆☆☆☆☆

给八九十年代销售员使用的书，很多对话不适用于年轻人，尤其在中国。但很多销售工具都是亘古不变的。销售比的是一份心和坚持。

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……书的结构过于散乱。很多内容就是打鸡血。

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我要成为金牌销售！