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出版者:

作者:史蒂芬·斯切夫曼

出品人:

页数:156

译者:

出版时间:2009-1

价格:24.00元

装帧:

isbn号码:9787040251449

丛书系列:

图书标签:

• 电话营销
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《史蒂芬·斯切夫曼的电话营销法》是一本深入探讨现代电话营销策略的实用指南。它旨在帮助销售人员、市场营销专业人士以及企业主掌握一套系统而高效的电话沟通技巧，从而显著提升销售业绩和客户满意度。 本书的核心理念在于将电话营销从一种可能令人感到冒犯的推销方式，转变为一种建立信任、提供价值并解决客户问题的有力沟通工具。作者史蒂芬·斯切夫曼凭借其在电话营销领域的深厚经验和前沿洞察，为读者提供了一套经过实践检验的、可复制的行动方案。 核心内容概述： 颠覆传统观念： 本书首先挑战了许多过时的电话营销观念，例如“广撒网、低成功率”的模式。它强调理解目标客户、个性化沟通以及构建长期关系的重要性。 精准定位与客户画像： 在联系客户之前，如何进行深入的市场调研，准确识别潜在客户群体，并描绘出详细的客户画像，是本书着重讲解的第一个关键步骤。这包括了解客户的行业、痛点、需求、决策流程以及可能的顾虑。 精心策划的开场白： 开场白是电话营销的“敲门砖”。本书详细剖析了如何设计一个引人入胜、不引起反感的开场白，如何在短时间内抓住对方的注意力，并为接下来的对话奠定积极的基调。这涉及措辞的选择、语气的把握以及制造好奇心等要素。 提问的艺术： 史蒂芬·斯切夫曼强调，成功的电话营销者是出色的提问者。本书深入讲解了各种类型的提问技巧，例如开放式问题、封闭式问题、探询式问题以及引导式问题，如何通过巧妙的提问引导客户袒露心声，挖掘其深层需求和购买动机。 倾听的力量： 电话营销绝非单方面的推销，而是一场双向的交流。本书详细阐述了积极倾听的重要性，如何识别客户的言外之意，捕捉关键信息，并根据客户的反馈及时调整沟通策略。 价值呈现与异议处理： 如何在电话中清晰、有说服力地展示产品或服务的独特价值，是促成交易的关键。本书提供了多种价值呈现的框架和方法。同时，对于销售过程中不可避免出现的客户异议，本书提供了系统化的处理思路和实用技巧，将异议转化为进一步沟通的机会。 建立信任与关系： 电话营销的长期成功，依赖于与客户建立牢固的信任关系。本书介绍了如何通过诚实、透明、专业的沟通，以及展现同理心和专业知识，逐步赢得客户的信任，为未来的合作奠定基础。 高效的跟进策略： 并非所有的潜在客户都能在一次电话中达成交易。本书提供了关于如何制定有效的跟进计划，保持与客户的联系，并在适当的时机推进销售流程的实用建议。 利用技术与工具： 现代电话营销离不开技术支持。本书也可能涉及如何利用CRM系统、营销自动化工具等，提升电话营销的效率和效果。 心态调整与自我提升： 电话营销是一项挑战性的工作，保持积极的心态至关重要。本书可能还会包含一些关于如何克服挫败感、提升自信心以及持续学习和改进的建议。 本书特点： 实操性强： 本书不是理论堆砌，而是提供了大量可直接应用于实践的案例、脚本模板和操作指南。 逻辑清晰： 全书结构严谨，内容循序渐进，从基础到高级，层层深入，易于读者理解和掌握。 注重细节： 作者对电话营销过程中的每一个环节都进行了细致的分析，包括措辞、语速、语气、节奏等微小之处。 面向实效： 本书的目标是帮助读者切实提升销售业绩，实现可衡量的商业成果。 《史蒂芬·斯切夫曼的电话营销法》是一本面向所有希望在电话营销领域取得突破的人士的宝贵资源。无论您是销售新手还是经验丰富的销售经理，都能从中获得启示和实用的工具，将您的电话营销能力提升到一个新的水平。它将帮助您自信、专业地与客户沟通，将每一次通话都转化为一次成功的销售机会。

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坦白讲，最初我对这类“技术性”书籍抱持着一丝怀疑，总觉得电话营销无非就是背诵脚本、催促成交，能有多大的深度可言？然而，这本书彻底颠覆了我的刻板印象。它强大的地方在于，它很少提及具体的“你应该说什么”，而是着重于“你应该成为什么样的人”。它构建了一个完整的心理模型，教你如何管理自己的情绪，如何应对突如其来的拒绝而不动摇内在的信念。我被其中关于“拒绝的价值重估”那一部分深深震撼了——作者将每一次“不”都视作是通往“是”路上不可或缺的数据点，一种积极的反馈机制，而不是个人能力的否定。读完那几页，我感觉自己像经历了一次高强度的心理建设，那些曾经让我望而生畏的电话，现在看起来更像是一场充满挑战性的智力游戏，而不是一场令人焦虑的“推销任务”。

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这本书的封面设计简直是一场视觉的盛宴，那种深沉的靛蓝色调与烫金的字体搭配，透露出一种老派的、值得信赖的专业感。我一开始就被它稳重又不失现代感的排版吸引了，仿佛作者是一位沉淀了数十年经验的行业泰斗，用这种精致的包装告诉你，里面装的绝对是经过时间考验的真知灼见。拿到手里掂了掂，分量十足，这让我对内容的深度有了更高的期待。尤其喜欢它封底那句精炼的引语，虽然我记不清原话了，但那种直击人心的力量感，让我迫不及待地想翻开扉页，看看究竟是哪位大师在指引我们穿越电话营销的迷雾。拿到书的那个下午，我特意泡了一壶上好的红茶，在落地窗边，沐浴着午后的阳光，郑重地开始了我的阅读之旅。这不仅仅是一本书，更像是一份邀请函，邀请我进入一个充满策略、技巧和人际洞察力的专业领域。

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每次合上这本书，我都会有一种莫名的冲动，想立刻拿起电话，不是为了推销任何东西，而是想试着用书中学到的“共鸣建立法”去和朋友或家人进行一次更深层次的交流。这本书的最终影响，已经超越了商业范畴，渗透到了我的人际交往哲学中。它让你意识到，无论是面对客户还是面对生活中的任何人，本质上都是一场关于“需求匹配”和“价值传递”的沟通艺术。作者的高明之处在于，他没有把电话营销描绘成一种冰冷高效的机器操作，反而赋予了它一种人性的温度和智慧。我感觉我不再是那个只会推销产品的“电话员”，而是一个能够精准捕捉他人痛点、提供有效解决方案的“沟通专家”。这本书，无疑是我职业生涯中投资回报率最高的一笔“精神资产”。

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我得说，这本书的行文风格简直是一股清流，完全不同于那些充斥着空洞口号和陈词滥调的“成功学”读物。作者似乎有一种魔力，能把那些枯燥乏味的销售流程，描绘得如同精彩的侦探小说一般引人入胜。他对于“倾听”艺术的阐述，简直达到了哲学思辨的高度，仿佛在教你如何解读人类潜意识的细微波动，而非仅仅是如何完成一次电话拜访。我尤其欣赏其中关于“建立信任的瞬间节奏”那一章节，他用一系列生动的案例，拆解了如何在短短的三十秒内，将一个陌生号码变成一个愿意敞开心扉的潜在客户。那种对人性微妙之处的洞察力，让我时常需要停下来，合上书本，回味良久，思考自己过去在实际操作中错失了多少次这样的“黄金时刻”。这种深入骨髓的分析，让我感到自己正在接受的不是培训，而是一次精神上的洗礼。

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这本书的排版和章节划分也体现了极高的专业水准，结构之严谨，让人拍案叫绝。它不是那种线性叙事，而是像一个多维度的工具箱，每一个章节都像是一个独立而完整的系统。比如，关于“异议处理矩阵”的构建部分，作者没有采用简单的“问题-回答”模式，而是提供了一个动态的、基于情境的决策树。我喜欢它那种系统化的思维方式，它迫使读者走出“一刀切”的窠臼，真正理解每一次沟通都是独一无二的现场创作。我甚至想把它应用到我其他的工作领域，因为这种对复杂信息进行模块化拆解的能力，本身就是一种极其宝贵的通用技能。这种深度整合的知识体系，远超出了我当初购买一本关于电话销售技巧的书籍的预期。

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作为电话营销人员的入门书籍，梳理电营的工作步骤。有一定的启发性。

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有一定启发，但是系统的应用起来好像还不够全面

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作为电话营销人员的入门书籍，梳理电营的工作步骤。有一定的启发性。

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有一定启发，但是系统的应用起来好像还不够全面