中国财富管理顾问营销实战(第二版) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:中信出版集团

作者:薛桢梁

出品人:

页数:396

译者:

出版时间:2019-11

价格:89

装帧:

isbn号码:9787521711806

丛书系列:

图书标签:

• 财富管理
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• 猫眼石
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• 第二版

财富管理行业精英的实战宝典：构建可持续增长的财富管理新范式 ——一本深入行业核心，聚焦实战落地，引领财富管理精英迈向更高阶的专业指南 【本书定位与价值】 在瞬息万变的金融市场环境中，财富管理行业正经历深刻的变革。传统的销售模式和单一的产品导向已无法满足高净值客户日益复杂和个性化的需求。本书并非重复探讨基础的金融产品知识或宏观经济理论，而是专注于为财富管理顾问（尤其是中高阶顾问、团队主管及区域负责人）提供一套系统化、可复制、强实战性的精英营销与服务体系。 本书旨在解决行业精英普遍面临的“如何从优秀走向卓越”、“如何构建长期、高价值的客户关系”、“如何在激烈的市场竞争中塑造独特的个人品牌”等核心痛点。它摒弃了空泛的理论说教，而是通过对大量一线实战案例的解构与提炼，呈现出一种面向未来的、以客户价值为中心的财富管理新范式。 【核心内容模块深度解析】 本书内容架构围绕财富管理顾问职业生涯的“战略布局、客户深耕、专业提升、团队赋能”四大支柱展开，每一部分都凝聚了顶尖顾问多年积累的实战经验与心法。 第一部分：战略定位与自我重塑——从销售员到家庭财富管家 本部分着重于财富管理顾问职业角色的根本性转变。它强调，成功的营销不是“卖产品”，而是“解决问题”和“提供确定性”。 1. 高净值客户的深层心理地图绘制： 深入剖析当代中国高净值客户（包括新晋富裕阶层与传统家族企业主）的财富观、风险偏好、传承焦虑及代际差异。本书提供了一套超越表面需求分析的“心理透视模型”，帮助顾问准确捕捉客户的“隐性痛点”与“情感需求”。 2. 个人品牌矩阵构建（Beyond the Resume）： 探讨如何打造具有差异化竞争力的个人专业形象。内容涵盖专业领域聚焦（如家族信托、另类投资、税务筹划的某一细分赛道）、行业跨界合作的策略，以及如何在数字化环境中高效管理和传播专业声誉。 3. 目标客户的精准画像与拓客漏斗优化： 摒弃广撒网式的无效营销。本书详细阐述了如何利用大数据分析工具辅助识别高潜力客户群，并设计了针对不同圈层（如企业家俱乐部、校友会、专业协会）的“价值交换式”引流模型，实现从陌生接触到有效会面的转化率最大化。 第二部分：深度服务与关系资产积累——构建不可替代的客户粘性 本部分是全书的实战核心，聚焦于如何将一次性的交易转化为长期的伙伴关系。 1. “生命周期”服务蓝图设计： 财富管理服务绝非仅限于产品配置。本书提出了覆盖客户财富生命周期（财富积累期、稳健期、财富传承期）的五维服务框架（包括投资、税务、法律、健康、生活方式）。针对每个阶段，提供了具体的、可执行的服务交付清单与时间表。 2. 复杂需求的结构化解决方案设计： 面对家族内部矛盾、企业股权激励、跨境资产配置等复杂议题，本书教授顾问如何运用项目管理思维来协调法律、税务、投资等多方专业资源，为客户提供整合性的、可操作的“一站式”方案，而非简单的产品组合推荐。 3. 维护“非财富接触点”的艺术： 强调关系维护的“非功利性”。分享了高阶顾问如何通过对客户重要日程（如子女教育里程碑、企业重大节点）的适时祝贺与支持，建立深厚的信任基础，实现“人”与“钱”的深度绑定。 第三部分：精进专业能力——跨越投资分析的边界 本部分聚焦于提升顾问的专业深度，使其能够自信地与客户的外部专业顾问（如律师、会计师）进行有效对话。 1. 另类投资与私募股权的实务解读： 鉴于高净值客户对非标资产的强烈需求，本书深入分析了私募股权（PE/VC）、房地产基金等另类资产的尽职调查要点、风险评估模型以及在现有监管框架下的配置策略，帮助顾问准确评估产品风险与收益的匹配度。 2. 理解与运用家族办公室架构： 系统梳理了境内外家族办公室（FO/SFO）的设立目的、运营模式及服务边界。为顾问提供了在现有法律环境下，如何与家族办公室建立合作关系，从而承接更高净值客户的合作路径。 3. 客户报告的叙事化与可视化： 探讨如何将枯燥的投资业绩和风险数据转化为具有说服力的“财富故事”。内容包括构建清晰的业绩归因框架、有效的可视化图表设计，以及在业绩不佳时如何进行专业、坦诚且有建设性的沟通策略。 第四部分：领导力与高效能团队管理（面向主管及高管） 本书的最后一部分，专为希望带领团队实现跨越式发展的财富管理高层设计。 1. 高绩效财富团队的文化基因： 阐述了如何构建一个以“客户成功”为核心驱动力的团队文化，而非仅关注销售额的“短期激励文化”。内容涵盖激励机制的长期化设计、知识共享平台的搭建。 2. 顾问的“教练式”辅导体系： 提供了针对不同经验层级顾问的“一问一策”辅导模型。重点在于如何通过角色扮演和情景模拟，帮助初级顾问快速掌握复杂客户的沟通技巧，并提升资深顾问的战略思维。 3. 数字化转型中的组织敏捷性： 探讨在金融科技冲击下，团队应如何利用CRM系统、AI辅助工具进行效率革命，将顾问从繁琐的行政工作中解放出来，专注于高价值的客户互动和创新服务模式的探索。 【本书特色】 拒绝“纸上谈兵”： 全书案例均源自中国本土市场最前沿的实践，紧密结合国内的监管环境和客户偏好。 工具箱式交付： 提供了大量的流程图、评估表、沟通脚本模板，确保读者读完后能立即应用于工作实践。 面向未来的前瞻性： 不局限于现有业务模式，大量篇幅用于探讨大湾区财富管理新机遇、数字化身份重塑、以及ESG投资在客户心智中的渗透策略。 【目标读者】 经验丰富的财富管理顾问（客户资产规模达数千万至数亿人民币） 私人银行家及高净值业务部门主管 致力于打造精英财富管理团队的区域负责人及高层管理者 渴望从传统金融销售转型为综合财富规划专家的行业新锐 阅读本书，即是为自己和团队装备一套在未来十年内都具备强大生命力的财富管理武器库。它将指引从业者摆脱同质化竞争，真正迈入财富管理的“价值服务”新纪元。

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这本书的阅读体验非常流畅，作者的逻辑链条非常清晰，从宏观的市场环境分析，到微观的客户接触技巧，层层递进，知识点的过渡自然而然，很少有生硬的跳跃感。特别是关于“客户异议处理”的那几个章节，简直就是为我量身定做的“避雷指南”。过去，我处理客户的异议往往是靠经验主义，有时成功，有时碰壁。这本书系统地梳理了客户产生异议的深层心理动机，然后针对不同动机提供了对应的化解策略，比如“同理心映射法”、“稀缺性引导法”等，这些方法论的提出，让我的应对不再是凭感觉，而是有了坚实的心理学和行为经济学基础支撑。读完这些部分，我感觉自己仿佛被“武装”了起来，面对客户的质疑，心底多了一份从容和底气。而且，这本书的排版和插图设计也比较用心，重要的图表和模型都清晰明了，阅读时不会感到疲劳，这对于一本内容密集的专业书籍来说，是加分项。它不仅仅是一本指导手册，更像是一套经过实战检验的“方法论工具箱”，随时可以拿出来翻阅和应用。

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我必须承认，这本书的价值远超出了我的初始预期。起初，我以为它会聚焦于如何“卖出”金融产品，但深入阅读后发现，它的核心理念是关于如何成为一个值得客户托付的“终身财富管家”。书中反复强调了“知己知彼”的重要性，不仅要深入了解产品，更要对客户的家庭结构、税务规划、乃至遗产安排都有所涉猎。有一章专门讨论了如何与客户的下一代建立联系，这一点我之前确实忽略了，总觉得那是很后期的事情。但作者指出，现在的年轻一代很快就会成为财富的继承者或决策者，提前布局，进行“软性渗透”，能有效保障家族财富的平稳传承。这种前瞻性的视野，让我对自己的职业规划有了更长远的思考。它让我明白了，真正的财富管理顾问，其工作范畴远比销售佣金要广阔和有意义得多。这本书真正教会我的，是如何在高度竞争的市场中，通过提供超越预期的、全方位的专业服务，来铸造自己不可替代的价值壁垒。这对于任何想要在这个行业走远的人来说，都是无价的指引。

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这本书拿到手的时候，我其实是带着点忐忑的，毕竟现在市面上讲营销的书籍多如牛毛，真正能落地的干货少之又少。我是一个刚入行没多久的财富管理顾问，对“实战”这两个字特别敏感，希望能找到那种能直接套用到我日常工作中的方法论。这本书给我的第一印象是内容编排得相当扎实，从客户的初始接触，到深入挖掘需求，再到最终方案的呈现和后续的维护，几乎涵盖了财富管理顾问职业生涯中的每一个关键环节。尤其让我印象深刻的是，作者并没有过多地停留在宏观的理论阐述上，而是花了大量的篇幅来剖析具体场景下的沟通技巧和话术设计。比如，在处理客户对高风险产品的疑虑时，书中提供的那套“三步引导法”，我试着用在我最近的一个客户身上，效果出奇地好，客户的抵触情绪明显降低了。而且，书中对当前金融市场环境的分析也相当到位，能让人清晰地认识到，传统的“推销式”营销在如今这个信息透明的时代已经走不通了，必须转向“顾问式”服务。这本书的价值就在于，它提供了一套完整的、可操作的思维框架，帮助新人快速建立起专业形象，老手也能从中找到优化和突破的方向。对于我们这些一线战斗人员来说，这绝对是一本值得反复研读的工具书。

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作为一名资深的金融从业者，我阅读这类书籍往往抱着一种审视的态度，想看看作者对行业痛点的把握是否精准。坦白说，市面上很多关于营销的书籍，其内容可能在五年前还适用，但放在今天这个数字化浪潮席卷一切的时代，就已经显得陈旧不堪了。这本书的可贵之处在于，它明显紧跟了最新的行业动态。它没有回避移动互联网对财富管理带来的颠覆性影响，反而将如何利用新媒体平台进行专业形象的塑造和潜在客户的筛选，作为了营销体系中的重要一环。书中对“内容营销”的阐述，不是简单地教你发朋友圈，而是深入到如何将复杂的金融知识转化为客户易于理解的价值信息，从而建立起信赖壁垒。我尝试应用了书里建议的“主题式”内容发布策略，发现线上互动的质量有了显著提升，更吸引到了那些真正有深度需求的潜在客户。此外，书中对合规性和风险控制在营销中的作用的强调，也体现了作者的严谨态度，避免了我们陷入盲目追求业绩而触碰红线的风险。总的来说，这本书的实战性体现在对“现代”财富管理营销的全面覆盖。

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这本书的行文风格我个人非常欣赏，它不是那种高高在上的专家教诲，更像是行业里一位经验丰富的前辈，坐在你对面，用最接地气的语言，掰开了揉碎了跟你聊实操的门道。我以前在参加培训的时候，总感觉很多课程都是理论大于实践，听完后一头雾水，不知道该从哪里下手。但这本书不同，它太注重“如何做”了。里面穿插了大量的案例分析，这些案例看起来非常真实，让我能立刻联想到我自己的客户群体。比如，书中对“如何构建私人银行服务体系”那一部分的论述，简直就是教科书级别的。它不仅讲了服务的内容，更细致地讲解了如何根据客户的资产规模和生命周期阶段来定制差异化的服务包，这一点在很多同类书籍中是很少能看到的深度。我特别喜欢它强调的“长期关系”的构建，认为财富管理不是一次交易，而是一段持续的陪伴旅程。这种价值观的渗透，对于提升我们作为顾问的职业素养，有着潜移默化的积极作用。看完之后，我感觉自己对“专业”二字的理解又加深了一层，不再是空泛的口号，而是具体到每一个服务细节和每一次沟通的尺度把握。

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温故知新。

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