第一章 做好準備工作——摸清客戶的底細 1．深入瞭解你的客戶 2．收集有效的客戶信息 3．挖掘客戶的真正需求 4．準確定義你的目標客戶 5．判斷客戶的不同角色第二章 建立感情紐帶——不僅僅讓客戶信任你 1．給客戶留下良好的印象 2．尋找與客戶間的共同話題 3．多考慮客戶的利益 4．增加真誠的感情投入 5．與客戶建立友好關係 6．有足夠的熱情，但不過火 7．運用幽默調節氣氛 8．掌握客戶的心理密碼 9．用禮物錶達感情第三章 做好溝通工作——讓你的銷售無障礙 1．以客戶喜歡的方式溝通 2．與客戶之間形成互動 3．做個好的傾聽者 4．真心嚮客戶求教 5．學會嚮客戶提問題 6．善於激發客戶的興趣 7．熟悉産品的相關知識 8．對客戶進行“意嚮引導” 9．給予客戶恰到好處的贊美 10．讓客戶說齣成交條件第四章 巧妙應對拒絕——讓客戶難以說“不” 1．永遠不怕吃“閉門羹” 2．讓客戶說齣拒絕的理由 3．摸清客戶的底牌 、4．將拒絕轉化為肯定 5．感動客戶比打動客戶更有效 6．讓客戶迴答自己的反對問題第五章 把握談判細節——銷售中最關鍵的博弈 1．準備好要迴答客戶的問題 2．找個閤適的幫手 3．適度贊美競爭對手 4．適當給客戶加加壓 5．如何應對客戶討價還價 6．切忌與客戶爭吵 7．巧妙轉化客戶的異議一 8．引導客戶作齣成交決定 9．在適當的時機提齣成交要求 10．讀懂客戶的成交信號 11．力爭達到雙贏第六章 踢好臨門一腳——讓成交變得順理成章 1．用精確的數據徵服客戶 2．讓客戶親自體驗産品 3．幫助客戶進行利益匯總 4．欲擒故縱，促進成交 5．製造齣欲購從速的氛圍 6．不妨給客戶讓齣個“颱階價”第七章 成交後的銷售——成交結束，銷售沒結束 1．迴款瞭銷售纔實現 2．及時判斷可能的呆賬 3．鎖定目標，電話催款 4．上門催款效果好 5．對不同客戶運用不同的催款方法 6．售後服務也是銷售的一部分 7．重視客戶的點滴抱怨 8．為客戶提供個性化服務 9．成交後仍要保持友好關係參考文獻
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