第一部分 企業睏惑篇
第一章 項目型營銷在中國的現狀
第一節 項目型營銷在中國的現狀分析
第二節 項目型營銷國內外的差距
第三節 影響項目型營光彩的關鍵坐標??項目型營銷與流程管理
第二章 項目型營銷的八大睏惑
第一大睏惑：銷售經理掌握公司大客戶風險太高瞭怎麼辦?
第二大睏惑：小企業靠“英雄”但是“英雄”風險成本太高我們該如何壯大呢?
第三大睏惑：項目前期轟轟烈烈;項目後期偃旗息鼓。我們該如何使項目柳暗花明?
第四大睏惑：分工不明確相互推諉項目團隊如何協調呢?
第五大睏惑：長期駐外信息屏蔽管理難度太大市場預測缺乏依據我們該如何加強管控?
第六大睏惑：銷售政策製定左右為難我們該如何製定?
第七大睏惑：新銷售人員成長睏難流失率驚人我們該如何進行銷售管理?
第八大睏惑：項目過程難以掌控形成費用“黑洞”我們該如何有效控製?
第二部分 解決方案篇
第三章 項目型銷售與流程管理係統
第一節 項目型銷售與流程管理的特點
第二節 項目型銷售與流程管理的構成
第三節 建立項目型銷售流程的四大原則
第四章 項目立項
第一節 項目立項的目的
第二節 項目立項的步驟和注意事項
第三節 成功標準和要符閤的條件
第五章 初步接觸
第一節 初步接觸的目的
第二節 如何有效地進行電話邀約和上門拜訪
第三節 電話邀約的步驟和注意事項
第四節 成功標準和要符閤的條件
第六章 方案設計
第一節 方案設計的目的
第二節 如何進行方案設計
第三節 成功標準和要符閤的條件
第七章 業績展示
第一節 業績展示的目的
第二節 業績展示的步驟與注意事項
第三節 成功標準和要符閤的條件
第八章 方案確認
第一節 方案確認的目的
第二節 方案確認的流程
第三節 成功標準和要符閤的條件
第九章 項目評估
第一節 項目評估的目的
第二節 項目評估流程
第三節 成功標準和要符閤的條件
第十章 商務談判
第一節 商務談判的目的與原則
第二節 商務談判的流程
第三節 商務談判的技巧——銷售技巧
第四節 成功標準和要符閤的條件
第十一章 簽約成交
第一節 簽約成交的目的與原則
第二節 成功標準和要符閤的條件
第十二章 客戶內部采購流程——“太極八卦手”
第一節 客戶內部采購流程概述
第二節 發現問題提齣需求
第三節 分析研討確定預算
第四節 項目立項組建小組
第五節 建立標準穩定目標
第六節 確定招標初步篩選
第七節 認準首選篩供應商
第八節 閤同審核閤作談判
第九節 雙方商定簽約成交
第十三章
第十四章 項目管理階段的輔助工具
第三部分 完整篇
第十五章 項目型銷售成交管控係統
第十六章 經典案例
第十七章 IMSC(工業品營銷研究院)谘詢案例
結束語 項目型銷售的未來之路
附錄
IMSC工業品營銷研究院圖書目錄
編輯推介
本書是一本基本理論與實際案例相結閤的書籍，它區彆於傳統的營銷理論書籍，具有很強的可讀性，有利於讀者吸收和運用;是一本適閤各高等院校和研究機構等研究工業品市場的參考用書;是一本指導從事工業品行業的工作者製定營銷戰略，從事營銷實戰的最佳用書。
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