具体描述
《项目型销售与标准化管理》主要内容：2008年又将掀开人类历史的新篇章，IMSC与时俱进，在经过几年新的市场体验和思想沉淀之后，在前版《项目型销售与管理》的基础上增添了新的管理理念和新的思维方汉，更名后的新书——《项目型销售与标准化管理》将以新的面孔呈现给各位读者。
《项目型销售与标准化管理》将为你打开新营销之路，引导人们走出销售管理的误区，解决企业在销售管理中的问题，教你学会如何科学地推进行项目的流程，如何建设立标准化的销售模式并迅速复制推广。
作者简介
丁兴良，中欧国际工商管理学院 EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公主人的工业品实战营销创始人;IMSC(工业品营销研究院)首席顾问;国内大客户营销培训第一人。通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。
目录信息
第一章 项目型营销在中国的现状
第一节 项目型营销在中国的现状分析
第二节 项目型营销国内外的差距
第三节 影响项目型营光彩的关键坐标??项目型营销与流程管理
第二章 项目型营销的八大困惑
第一大困惑：销售经理掌握公司大客户风险太高了怎么办?
第二大困惑：小企业靠“英雄”但是“英雄”风险成本太高我们该如何壮大呢?
第三大困惑：项目前期轰轰烈烈;项目后期偃旗息鼓。我们该如何使项目柳暗花明?
第四大困惑：分工不明确相互推诿项目团队如何协调呢?
第五大困惑：长期驻外信息屏蔽管理难度太大市场预测缺乏依据我们该如何加强管控?
第六大困惑：销售政策制定左右为难我们该如何制定?
第七大困惑：新销售人员成长困难流失率惊人我们该如何进行销售管理?
第八大困惑：项目过程难以掌控形成费用“黑洞”我们该如何有效控制?
第二部分 解决方案篇
第三章 项目型销售与流程管理系统
第一节 项目型销售与流程管理的特点
第二节 项目型销售与流程管理的构成
第三节 建立项目型销售流程的四大原则
第四章 项目立项
第一节 项目立项的目的
第二节 项目立项的步骤和注意事项
第三节 成功标准和要符合的条件
第五章 初步接触
第一节 初步接触的目的
第二节 如何有效地进行电话邀约和上门拜访
第三节 电话邀约的步骤和注意事项
第四节 成功标准和要符合的条件
第六章 方案设计
第一节 方案设计的目的
第二节 如何进行方案设计
第三节 成功标准和要符合的条件
第七章 业绩展示
第一节 业绩展示的目的
第二节 业绩展示的步骤与注意事项
第三节 成功标准和要符合的条件
第八章 方案确认
第一节 方案确认的目的
第二节 方案确认的流程
第三节 成功标准和要符合的条件
第九章 项目评估
第一节 项目评估的目的
第二节 项目评估流程
第三节 成功标准和要符合的条件
第十章 商务谈判
第一节 商务谈判的目的与原则
第二节 商务谈判的流程
第三节 商务谈判的技巧——销售技巧
第四节 成功标准和要符合的条件
第十一章 签约成交
第一节 签约成交的目的与原则
第二节 成功标准和要符合的条件
第十二章 客户内部采购流程——“太极八卦手”
第一节 客户内部采购流程概述
第二节 发现问题提出需求
第三节 分析研讨确定预算
第四节 项目立项组建小组
第五节 建立标准稳定目标
第六节 确定招标初步筛选
第七节 认准首选筛供应商
第八节 合同审核合作谈判
第九节 双方商定签约成交
第十三章
第十四章 项目管理阶段的辅助工具
第三部分 完整篇
第十五章 项目型销售成交管控系统
第十六章 经典案例
第十七章 IMSC(工业品营销研究院)咨询案例
结束语 项目型销售的未来之路
附录
IMSC工业品营销研究院图书目录
编辑推介
本书是一本基本理论与实际案例相结合的书籍，它区别于传统的营销理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用;是一本适合各高等院校和研究机构等研究工业品市场的参考用书;是一本指导从事工业品行业的工作者制定营销战略，从事营销实战的最佳用书。
· · · · · · (收起)
读后感
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用户评价
我特别欣赏作者在论述观点时所展现出的深度和广度。它不仅涵盖了核心理论，更不乏对行业发展趋势的深刻洞察和前瞻性思考。阅读过程中，我经常停下来思考，这些观点是如何在纷繁复杂的市场变化中被提炼出来的？作者的分析角度非常独特，总能从一个意想不到的角度切入，揭示出问题的本质。这种深度的挖掘，让这本书的价值超越了一般指导手册的范畴，更像是一部思想性的作品。
评分这本书的文笔有一种独特的韵味，朴实中带着力量，平实处蕴含哲思。它没有华丽的辞藻堆砌，但每一个词语的选择都恰到好处，精准地传达了作者想要表达的复杂思想。阅读体验非常舒适，语言的节奏感很强，读起来朗朗上口，即便是面对专业性较强的概念，也能被作者用非常通俗易懂的方式阐释清楚。这对于那些希望深入了解该领域的新手来说，无疑是一大福音。
评分这本书给我最大的震撼在于其展现出的系统性和全面性。它构建了一个完整的知识框架，将原本分散的各个要素有机地整合在一起，形成了一个强大的分析工具。它不提供简单的“秘籍”，而是教你如何建立自己的思考体系和决策模型。读完之后，我感觉自己看待行业问题的视角都变得更加宏观和结构化了，这对于提升个人的专业素养和解决问题的能力，起到了决定性的作用。
评分这本书的结构设计非常巧妙，逻辑链条清晰且紧密相连，每一个章节的过渡都自然流畅，仿佛一块块精密咬合的齿轮，推动着整体叙事的推进。它不仅仅停留在理论层面，更注重将抽象的概念与实际应用场景紧密结合，使得读者在理解复杂机制的同时，也能立即联想到自己在工作中的实际操作。这种务实的态度，让这本书的实用价值大大提升，读完后有一种豁然开朗的感觉，仿佛找到了解决长期困扰的钥匙。
评分这本书的语言风格和叙事节奏掌控得非常精妙，读起来让人有种沉浸式的体验。作者仿佛是一位经验丰富的向导，带着我们深入探索了一个既复杂又充满挑战的领域。它不像传统的教科书那样枯燥乏味，而是充满了生动的案例和引人深思的讨论。从字里行间，我能感受到作者在处理这些概念时所倾注的匠心与热情，尤其是对于细节的捕捉，令人印象深刻。整个阅读过程更像是一次智力上的探险，不断有新的启发涌现。
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