緻 謝
引言 我們究竟如何定位自己
（湯姆的母親）佩姬•霍根
“彆人到底為什麼要讀你們兩個人寫的書呢？
剋勞德•奧切安（一番思索之後）
“讓我們來迴答您的這個問題。”
【見解/經驗/建議/補充介紹】
第1章 四條腿的凳子：Crowded Ocean公式
矽榖格言
“創業是一種精神狀態。”
剋勞德•奧切安
“也是一種精神分裂癥。”
【“按需”營銷/集客式營銷和推播式營銷/基於銷售的營銷/全腦營銷】
第2章 跟著我們念：“我不是史蒂夫•喬布斯”
矽榖咒語
“世界上隻有一個史蒂夫•喬布斯。”
剋勞德•奧切安
“射天射地。”
第３章 失敗（上）
魯德亞德•吉卡林
“失敗可以有無數的理由， 但沒有任何藉口。”
剋勞德•奧切安
“顯然， 魯德、亞德從來沒有參加過創業企業的董事會會議。”
......
第４章 創意
劇作傢戴維•馬梅特
“我試著想象一名比我更聰明的小夥子。 然後開始思索， 他會做些什麼？”
Y孵化器保羅•格拉漢姆
“活在未來，去創造缺失的東西。”
F.司格特•菲茨傑拉德
“聰明的創意從來不會誕生在會議室裏。”
【沒有風險就沒有迴報/從“為什麼”開始，而不是“什麼”/市場的突破口/震撼疲憊的市場/瞭解未知/定義問題/改變雖好，但改變太多卻是緻命的/一個逐章分析的情景：蘇莫日誌】
第5章 奠定基礎
羅傑•麥剋納米
“戰略性的基礎設施投資將為企業建立長期增長的基礎。”
剋勞德•奧切安
“科技領域充滿瞭未知的終點。”
【企業建立的新方式/“開發”客戶/精益創業/鴻溝/進一步探討之前：你屬於哪個市場/ 蘇莫日誌的故事（續）】
第６章 團隊建設
底特律俗語
“從朋友那兒買一輛二手車，你就會得到一個二手朋友 。”
剋勞德•奧切安
“和傢庭成員或好友 起創辦公司也是如此 。”
連續創業傢尤晗•剋裏斯滕森
“要想創建 傢成功的創業企業 ，就要確保你的團隊中有一個憤世嫉俗的人。 或者，和這樣的人結婚 。”
【對“多元化”的多元化定義/按照組織結構圖招聘/讓你的投資人加入/盡可能外包或虛擬化/組建執行團隊/蘇莫日誌的故事（續）】
第７章 讓藍圖落地
莉莉•湯姆林
“通嚮成功的道路總是在建設之中。”
剋勞德•奧切安
“90%試圖走上成功道路的企業，最終隻看到‘此路不通’的標誌。”
【全麵的視角：願景-功能連續體/第一階段：從全局開始，然後逆嚮工作/第二階段：藍圖/第三階段：構建/蘇莫日誌的故事（續）】
第８章 風險投資者與顧問
丹•萊維坦
“從風險投資中賺錢的方式有很多，但碌碌無為的投資可能就更多瞭。”
剋勞德•奧切安
“從風險投資中獲利就好像從好朋友那藉錢或從黑手黨手中索要錢財。”
【選擇閤適的風投閤夥人/建立關係/擔任教練和導師/做齣艱難的選擇/幫助你進入下一輪融資/蘇莫日誌的故事（續）】
第９章 推介與報價
連續創業傢尤哈•剋裏斯滕森
“開始推介企業時，你要從最不願意閤作的風險投資者著手，然後逐步前進。”
標準建議
“按照你所需要的金額募集資金就好。”
剋勞德•奧切安
“比這個金額多一些。”
【推介/報價/蘇莫日誌的故事（續）】
第10章 融資
Y孵化器保羅•格雷厄姆
“孵化器的人揍你的下巴，而投資人則掐著你的咽喉。”
剋勞德•奧切安
“請記住，當你想獲得資助時，你就不是屋子裏最聰明的人（即使你的確是）。”
【我需要多少/融資輪次/資金來源/融資過程中的一些規則/蘇莫日誌的故事（續）】
第11章 股權
紅杉資本道格•萊昂內
“對你的股權，要做到令人難以置信的冷酷、無情和自私。”
剋勞德•奧切安
“如果每個人都對他們的股份不滿意，那就說明你做對瞭。”
【誰會獲得股權/股權如何運作/一些可以言喻（和不可言喻）的指導方針】
第12章 網站
托馬斯•愛迪生
“沒有執行的願景隻是一種幻覺。”
中西方名言
“眼睛是心靈的窗戶。”
剋勞德•奧切安
“這意味著，網站是企業之窗。”
【潛在的受眾與客戶的人物角色/客戶獲取與參與/內容、轉換與競爭/測試、清理與重復/蘇莫日誌的故事（續）】
第13章 公共關係
瓊•路易斯•卡西
“廣告裏說你很好。公共關係則是從其他方麵來說你很好。”
......
剋勞德•奧切安
“你需要公共關係的時間比你想象的更早，而你為此付齣的比你想要得到的更多。”
【公關關係/如何入門公共關係/如何評價公共關係/選擇公關機構/管理公關機構/評估公共關係/蘇莫日誌的故事（續）】
第14章 社交媒體
財捷集團聯閤創始人斯科特•庫剋
“品牌不再是我們灌輸給消費者的東西——而是消費者之間互相傳播的東西。”
剋勞德•奧切安
“你的公司品牌就像是自己的個人風格；讓它自然地進化到一個點，然後再看看你的服飾。”
【焦點，焦點，焦點/社交媒體經理的可交付成果/建立自己的品牌/蘇莫日誌的故事（續）】
第15章 發布
領英聯閤創始人、董事會執行主席、格雷洛剋風投閤夥人裏德•霍夫曼
“如果你沒有因為産品的第一個版本感到尷尬，那就是你發布得太晚瞭。”
你的外祖母
“你隻有一次機會建立第一印象。”
剋勞德•奧切安
“每一個企業的發布至少推遲過一次，通常是兩次。”
【軟發布/如何發布/蘇莫日誌的故事（續）】
第16章 走齣“發布後低榖”
發布之後，我們的大部分客戶
“聚會發生瞭什麼？”
剋勞德•奧切安
“治療‘發布後低榖’有一種可靠的方案，那就是不要發布。”
【走齣發布後低榖/蘇莫日誌的故事（續）】
第17章 銷售101（前期）
臉書COO謝麗爾•桑德伯格
“如果你獲得瞭一張乘坐火箭的票，不要問是什麼艙位，上去就好。”
剋勞德•奧切安
“在創業企業中，每個員工在頭兩年都要從事銷售工作。每一個人，包括高管。”
......
第18章 銷售101（後期）
銷售副總裁
“聰明的銷售人員會承認錯誤並從中吸取經驗教訓。”
剋勞德•奧切安
“更聰明的銷售人員把這些錯誤歸咎於營銷。”
【客戶/測試一切/作戰室/定義和構建你的銷售周期/維護你的客戶/蘇莫日誌的故事（續）】
第19章 需求激勵和係統
電影《大亨遊戲》中的推銷大師布萊剋（Blake）
“A：一直（Always）；B：在（Be）；C：靠近（Closing）！A-I-D-A：關注、 興趣、決定、行動（Attention， Interest， Decision， Action）。關注：我引起瞭你的關注嗎？興趣：你感興趣嗎？”
剋勞德•奧切安
“營銷工作就是三個英文單詞：讓銷售更容易（make sales easier）。如果一件事情 不能啓動銷售、縮短銷售或是讓重復銷售更加容易，就不要做這件事。”
【銷售的新現實/需求激勵的新現實】
第20章 內容
IQT（In-Q-Tel）風投公司投資人、董事會顧問喬治• 霍耶姆
“對今天的創業企業而言，內容就是王牌。”
剋勞德• 奧切安
“你永遠不會有太多的內容。永遠不會。”
《大白鯊》主人公布羅迪
“我們都需要一條更大的船。”
【什麼是“內容營銷”/無論如何，為什麼還需要這麼多呢/瞭解你的受眾/SEO和關鍵詞是內容戰略的核心/新的銷售漏鬥/對CCO的需求/博客：思想領導力遇見銷售驅動力/發布前後的內容/指標與數據/蘇莫日誌的故事（續）】
第21章 失敗（下）
托馬斯•愛迪生
“我學習瞭5萬種方法，但最終沒有完成。因此，我在最終成功的實驗周圍徘徊瞭5萬次。”
剋勞德•奧切安
“如果托馬斯•愛迪生是一傢風投公司的話，它不會存活過一年的時間。”
【缺乏市場需求/創業企業迴聲/轉變失敗/迅速啓動，資金耗盡/與市場失去聯係/遙遙無期/在人纔競爭中失利/競爭】
第22章 董事會
理查德•布蘭森
......
剋勞德•奧切安
“如果你不知道自己不知道的是什麼，那你就完蛋瞭。你隻是不知道而已。”
【你的董事會/顧問，是的；顧問委員會，沒那麼著急/消費者理事會：值得投資】
第23章 收官
紅點風投公司約翰•瓦爾勒卡
“讓自己擁有‘有效率的現金流’，好事就會發生瞭。”
剋勞德•奧切安
“被收購意味著永遠不必說抱歉。”
【IPO/收購/保持私有製/蘇莫日誌的故事（結論）】
第24章 跟著我們念：“我可以成為下一個史蒂夫•喬布斯”
矽榖
“世界上隻有一個史蒂夫•喬布斯。”
剋勞德•奧切安
“不要說得太絕對。”
· · · · · · (收起)