致 谢
引言 我们究竟如何定位自己
（汤姆的母亲）佩姬•霍根
“别人到底为什么要读你们两个人写的书呢？
克劳德•奥切安（一番思索之后）
“让我们来回答您的这个问题。”
【见解/经验/建议/补充介绍】
第1章 四条腿的凳子：Crowded Ocean公式
硅谷格言
“创业是一种精神状态。”
克劳德•奥切安
“也是一种精神分裂症。”
【“按需”营销/集客式营销和推播式营销/基于销售的营销/全脑营销】
第2章 跟着我们念：“我不是史蒂夫•乔布斯”
硅谷咒语
“世界上只有一个史蒂夫•乔布斯。”
克劳德•奥切安
“射天射地。”
第３章 失败（上）
鲁德亚德•吉卡林
“失败可以有无数的理由， 但没有任何借口。”
克劳德•奥切安
“显然， 鲁德、亚德从来没有参加过创业企业的董事会会议。”
......
第４章 创意
剧作家戴维•马梅特
“我试着想象一名比我更聪明的小伙子。 然后开始思索， 他会做些什么？”
Y孵化器保罗•格拉汉姆
“活在未来，去创造缺失的东西。”
F.司格特•菲茨杰拉德
“聪明的创意从来不会诞生在会议室里。”
【没有风险就没有回报/从“为什么”开始，而不是“什么”/市场的突破口/震撼疲惫的市场/了解未知/定义问题/改变虽好，但改变太多却是致命的/一个逐章分析的情景：苏莫日志】
第5章 奠定基础
罗杰•麦克纳米
“战略性的基础设施投资将为企业建立长期增长的基础。”
克劳德•奥切安
“科技领域充满了未知的终点。”
【企业建立的新方式/“开发”客户/精益创业/鸿沟/进一步探讨之前：你属于哪个市场/ 苏莫日志的故事（续）】
第６章 团队建设
底特律俗语
“从朋友那儿买一辆二手车，你就会得到一个二手朋友 。”
克劳德•奥切安
“和家庭成员或好友 起创办公司也是如此 。”
连续创业家尤晗•克里斯滕森
“要想创建 家成功的创业企业 ，就要确保你的团队中有一个愤世嫉俗的人。 或者，和这样的人结婚 。”
【对“多元化”的多元化定义/按照组织结构图招聘/让你的投资人加入/尽可能外包或虚拟化/组建执行团队/苏莫日志的故事（续）】
第７章 让蓝图落地
莉莉•汤姆林
“通向成功的道路总是在建设之中。”
克劳德•奥切安
“90%试图走上成功道路的企业，最终只看到‘此路不通’的标志。”
【全面的视角：愿景-功能连续体/第一阶段：从全局开始，然后逆向工作/第二阶段：蓝图/第三阶段：构建/苏莫日志的故事（续）】
第８章 风险投资者与顾问
丹•莱维坦
“从风险投资中赚钱的方式有很多，但碌碌无为的投资可能就更多了。”
克劳德•奥切安
“从风险投资中获利就好像从好朋友那借钱或从黑手党手中索要钱财。”
【选择合适的风投合伙人/建立关系/担任教练和导师/做出艰难的选择/帮助你进入下一轮融资/苏莫日志的故事（续）】
第９章 推介与报价
连续创业家尤哈•克里斯滕森
“开始推介企业时，你要从最不愿意合作的风险投资者着手，然后逐步前进。”
标准建议
“按照你所需要的金额募集资金就好。”
克劳德•奥切安
“比这个金额多一些。”
【推介/报价/苏莫日志的故事（续）】
第10章 融资
Y孵化器保罗•格雷厄姆
“孵化器的人揍你的下巴，而投资人则掐着你的咽喉。”
克劳德•奥切安
“请记住，当你想获得资助时，你就不是屋子里最聪明的人（即使你的确是）。”
【我需要多少/融资轮次/资金来源/融资过程中的一些规则/苏莫日志的故事（续）】
第11章 股权
红杉资本道格•莱昂内
“对你的股权，要做到令人难以置信的冷酷、无情和自私。”
克劳德•奥切安
“如果每个人都对他们的股份不满意，那就说明你做对了。”
【谁会获得股权/股权如何运作/一些可以言喻（和不可言喻）的指导方针】
第12章 网站
托马斯•爱迪生
“没有执行的愿景只是一种幻觉。”
中西方名言
“眼睛是心灵的窗户。”
克劳德•奥切安
“这意味着，网站是企业之窗。”
【潜在的受众与客户的人物角色/客户获取与参与/内容、转换与竞争/测试、清理与重复/苏莫日志的故事（续）】
第13章 公共关系
琼•路易斯•卡西
“广告里说你很好。公共关系则是从其他方面来说你很好。”
......
克劳德•奥切安
“你需要公共关系的时间比你想象的更早，而你为此付出的比你想要得到的更多。”
【公关关系/如何入门公共关系/如何评价公共关系/选择公关机构/管理公关机构/评估公共关系/苏莫日志的故事（续）】
第14章 社交媒体
财捷集团联合创始人斯科特•库克
“品牌不再是我们灌输给消费者的东西——而是消费者之间互相传播的东西。”
克劳德•奥切安
“你的公司品牌就像是自己的个人风格；让它自然地进化到一个点，然后再看看你的服饰。”
【焦点，焦点，焦点/社交媒体经理的可交付成果/建立自己的品牌/苏莫日志的故事（续）】
第15章 发布
领英联合创始人、董事会执行主席、格雷洛克风投合伙人里德•霍夫曼
“如果你没有因为产品的第一个版本感到尴尬，那就是你发布得太晚了。”
你的外祖母
“你只有一次机会建立第一印象。”
克劳德•奥切安
“每一个企业的发布至少推迟过一次，通常是两次。”
【软发布/如何发布/苏莫日志的故事（续）】
第16章 走出“发布后低谷”
发布之后，我们的大部分客户
“聚会发生了什么？”
克劳德•奥切安
“治疗‘发布后低谷’有一种可靠的方案，那就是不要发布。”
【走出发布后低谷/苏莫日志的故事（续）】
第17章 销售101（前期）
脸书COO谢丽尔•桑德伯格
“如果你获得了一张乘坐火箭的票，不要问是什么舱位，上去就好。”
克劳德•奥切安
“在创业企业中，每个员工在头两年都要从事销售工作。每一个人，包括高管。”
......
第18章 销售101（后期）
销售副总裁
“聪明的销售人员会承认错误并从中吸取经验教训。”
克劳德•奥切安
“更聪明的销售人员把这些错误归咎于营销。”
【客户/测试一切/作战室/定义和构建你的销售周期/维护你的客户/苏莫日志的故事（续）】
第19章 需求激励和系统
电影《大亨游戏》中的推销大师布莱克（Blake）
“A：一直（Always）；B：在（Be）；C：靠近（Closing）！A-I-D-A：关注、 兴趣、决定、行动（Attention， Interest， Decision， Action）。关注：我引起了你的关注吗？兴趣：你感兴趣吗？”
克劳德•奥切安
“营销工作就是三个英文单词：让销售更容易（make sales easier）。如果一件事情 不能启动销售、缩短销售或是让重复销售更加容易，就不要做这件事。”
【销售的新现实/需求激励的新现实】
第20章 内容
IQT（In-Q-Tel）风投公司投资人、董事会顾问乔治• 霍耶姆
“对今天的创业企业而言，内容就是王牌。”
克劳德• 奥切安
“你永远不会有太多的内容。永远不会。”
《大白鲨》主人公布罗迪
“我们都需要一条更大的船。”
【什么是“内容营销”/无论如何，为什么还需要这么多呢/了解你的受众/SEO和关键词是内容战略的核心/新的销售漏斗/对CCO的需求/博客：思想领导力遇见销售驱动力/发布前后的内容/指标与数据/苏莫日志的故事（续）】
第21章 失败（下）
托马斯•爱迪生
“我学习了5万种方法，但最终没有完成。因此，我在最终成功的实验周围徘徊了5万次。”
克劳德•奥切安
“如果托马斯•爱迪生是一家风投公司的话，它不会存活过一年的时间。”
【缺乏市场需求/创业企业回声/转变失败/迅速启动，资金耗尽/与市场失去联系/遥遥无期/在人才竞争中失利/竞争】
第22章 董事会
理查德•布兰森
......
克劳德•奥切安
“如果你不知道自己不知道的是什么，那你就完蛋了。你只是不知道而已。”
【你的董事会/顾问，是的；顾问委员会，没那么着急/消费者理事会：值得投资】
第23章 收官
红点风投公司约翰•瓦尔勒卡
“让自己拥有‘有效率的现金流’，好事就会发生了。”
克劳德•奥切安
“被收购意味着永远不必说抱歉。”
【IPO/收购/保持私有制/苏莫日志的故事（结论）】
第24章 跟着我们念：“我可以成为下一个史蒂夫•乔布斯”
硅谷
“世界上只有一个史蒂夫•乔布斯。”
克劳德•奥切安
“不要说得太绝对。”
· · · · · · (收起)