序
導言
第一篇 成功拜訪大人物能讓你的銷售事半功倍
第一章　不用太多投資就能輕鬆見到大人物的秘密
高迴報的銷售必須具備三個度量標準
不能包含任何噱頭和欺詐成分
搞定客戶隻需要花費極少的成本
搞定CEO 的訣竅：推銷戰略性商品或服務
本章要點
第二章　10000% 的迴報率是如何産生的
要産生100% 的迴應率和超過10000% 的投資迴報率
銷售拜訪的運作方式和組成部分
高迴報率的營銷方式，無論在什麼時代都受歡迎
本章要點
第三章　你的目標是約到能拍闆的CEO 級大人物
在最短的時間內嚮CEO 展現你的價值
讓CEO 關注的焦點等同於你關注的焦點
融入CEO 的世界：做足功課，成為專傢
與CEO 交談：語言簡潔，一語中的
本章要點
第四章　搖身一變成為重要人物
與重要人士建立地位同等的商業關係
為事業投入難以想象的精力
你越重要，其他人就越想找你
本章要點
第五章　建立100 位最佳戰略夥伴
拜訪有限的幾位夢想客戶和夢想夥伴
100 位最佳未來客戶、100 位最佳戰略夥伴和100 位最佳保持拜訪客戶名單
花一點時間研究名單上的每一位客戶
本章要點
第六章　瞭解客戶：拜訪前要搜集基本的“情報”
拜訪之前先深入挖掘客戶的信息
哪些信息源是有用的
研究目標客戶的個性
本章要點
第二篇 有創意的拜訪，客戶不會拒絕
第七章　製造噱頭不是最有價值的銷售
不是抄襲：銷售拜訪必須打造獨特的個性
成本度量標準：明確瞭解目標客戶的價值
定製漫畫：營銷活動成本不過是打印費和郵寄費
本章要點
第八章　禮物的視覺比喻是最好的“對接點”
有針對性地贈送藝術品，並在附信中強調你的目的
花點心思送禮或轉送禮
先送去一半禮物，同時送去一份保證
把焦點集中在讓顧客産生共鳴的視覺比喻上
本章要點
第九章　不花一分錢就能聯絡到客戶
如何巧妙地給客戶打電話
找準時機給目標客戶發電子郵件
社交媒體：把焦點集中在你想找的人身上
導火索：抓住客戶的痛點和引發點迎頭齣擊
榖歌提醒：在你的博客裏提一次客戶的名字
郵件：改變普通營銷郵件的參數
本章要點
第十章　拜訪的正確渠道：媒體、內行意見、曝光度和活動
采訪和媒體齣席：通過強勢媒體曝光強化關注
書籍與文章：你的贈書就是你最好的名片
視頻：錄製目標客戶的視頻，把它送給對方
為目標客戶送去有價值的信息和內行意見
舉辦活動是與目標客戶會麵的有效工具
本章要點
第十一章　用“極度誇張”方式創造超級增益效果
在媒體上刊登給目標高管的拜訪信
送廉價電話給客戶，並找準時機打電話過去
調查客戶的興趣，根據其興趣選送禮物
做投資人，在客戶眼中變成一位重要人物
極度誇張法是打消客戶抗拒心理的“良藥”
本章要點
第三篇 開展拜訪活動的步驟和流程
第十二章　銷售拜訪是如何展開的
永遠不要接受對方迴答“不行”
提前準備活動策略：步驟、流程圖和腳本
應對高管助理的拜訪活動腳本
你要製造的效果：清楚地闡述你能給客戶貢獻什麼
你將得到的結果：搞定任何人
本章要點
第十三章　準備拜訪信、腳本和“逆推銷”
營銷信要點明共識，並闡述如何解決客戶的難題
做一張記錄所有活動步驟的流程圖並及時更新
編寫一份新穎獨特、簡潔精煉的腳本
準備好“逆推銷”
本章要點
第十四章　你的秘密武器：保留策略
它為什麼是必要的，它有什麼作用
為客戶提供獨特、切實的價值
第三個步驟，大幅提高成功率的關鍵
本章要點
第十五章　搞定至關重要的高管助理
把高管助理當成最重要的人
把高管助理想象成“星探”
讓高管助理成為你的同盟軍
我開展拜訪活動的真實例子
本章要點
第十六章　齣色的拜訪一定要有一套標準的係統
成功接觸客戶的四個階段
初次接觸不要轉彎抹角，迅速講明正題
你要做的是不要偏離正題
如何讓接待員把你的電話轉給高管助理
初次打電話給高管助理該如何應對
如何打通價值百萬美元的電話
本章要點
第十七章　把打給CEO 的每個電話看成價值百萬美元
定義目標：講清楚會麵的目的和對CEO 的好處
進入主題，尋找閤適的機會
不要浪費客戶的寶貴時間
定義接下來的行動步驟
本章要點
第十八章　超級訂單是磨齣來的
把整套計劃實施到底
關鍵迴應率：做你需要做的一切，打破拖延
把新的利益相關者包括在營銷活動中
不能在賽跑的四圈中跑完三圈時停下
本章要點
第十九章　重新定義成功的意義
把高管助理當成你的長期目標客戶
迴應率測量法：對拜訪活動做齣反應的三個條件
如何正確計算投資迴報率
你贏得的是讓事業得到爆炸性增長
你的客戶網有什麼意義
本章要點
第二十章　利用社交媒體提升你的“關鍵角色”
社交媒體是提升你名氣最好的渠道
選擇一兩個平颱，堅持使用它
領英
推特
臉書
榖歌+ 與其他
本章要點
第二十一章　永遠不夠：擁有源源不斷的客戶
交叉銷售，閤作夥伴，推薦
不斷更新下100 位最佳戰略夥伴
你希望增長到什麼程度？“永遠不夠。”
客戶網要用你的整個事業生涯打造
在最佳方式與未來方式間找到平衡點
本章要點
第二十二章　找到內心的教練
每個人都有一位內心的教練
“鼓氣”練習法
能吸引關注的超動力狀態工作法
本章要點
第四篇 利用好你的工具和資源
工具和資源
銷售智慧工具
電子郵件加值工具
網頁和博客
播客
電話
社交媒體
報告幻燈
約會
群眾外包生産力
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