让客户当场签单的销售心理学 pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:中国致公出版社

作者:厉铖

出品人:

页数:224

译者:

出版时间:2018-3

价格:39.80元

装帧:平装

isbn号码:9787514511642

丛书系列:

图书标签:

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具体描述

乔·吉拉德曾说过“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。销售其实就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，提升你的销售业绩，就要读懂客户内心、了解客户需求。读不懂客户的心，不会运用心理学策略，不会说一口漂亮话，即使死缠烂打、忙的昏天黑地也没用。

本书从客户的心理角度出发，针对销售人员经常遇到的一些问题，结合大量的销售实战案例，全方位地介绍了一些心理应对策略，让你能够轻松掌握并应对客户的心理变化，赢得客户的心理认同，引导客户，轻松成交！

《深度沟通的力量：打造客户信任与高效决策的商业实践指南》本书简介：在这个信息爆炸、选择过载的时代，传统的推销模式正在迅速失效。客户不再仅仅关注产品的功能或价格，他们更渴望的是一种真实、有价值的连接，以及能够帮助他们做出明智决策的引导。本书《深度沟通的力量：打造客户信任与高效决策的商业实践指南》并非探讨那些快速促成交易的技巧，而是深入挖掘商业交往的核心——人与人之间建立持久信任、进行有效信息交换并最终达成双赢合作的底层逻辑和系统方法。本书旨在为现代商业人士提供一套超越“话术”的深度沟通框架。我们深知，成功的交易往往源于深厚的信任基础，而信任的建立，依赖于精准的倾听、共情的理解和结构化的表达。本书将带领读者穿越表面的寒暄与客套，直抵客户需求的本质，以及他们决策背后的心理驱动力。第一部分：认知重塑——从“销售”到“价值共建者” 在第一部分，我们将彻底颠覆传统销售的思维定势。成功的商业互动，本质上是一场“价值的交换与共建”，而非单向的“说服”。重塑角色定位：探讨为什么在现代商业环境中，扮演“问题解决者”和“可信赖顾问”比扮演“推销员”更为有效。我们将分析客户对传统销售模式的抗拒心理根源，并提供一套积极重塑自身形象的策略。理解决策的非理性基础：深入剖析人类决策过程中的认知偏差（Cognitive Biases）。我们不会简单地罗列这些偏差，而是聚焦于如何识别客户在评估风险、衡量收益时所受到的无意识影响。理解这些基础，才能更优雅地引导对话方向。构建心理安全区：强调在任何商业对话中，建立“心理安全区”的重要性。当客户感到被尊重、信息没有被操控时，他们才会愿意敞开心扉，分享真实痛点。本书将提供一系列非侵入式的开场和过渡技巧，帮助专业人士快速跨越最初的防备心。第二部分：精准洞察——倾听的艺术与需求的深度挖掘真正的洞察力并非源于你说了多少，而在于你理解了多少。本部分聚焦于如何通过精妙的提问和专注的倾听，挖掘出那些隐藏在表面需求之下的“根本驱动力”。 “五问法”深度探询结构：我们将介绍一套结构化的提问体系，该体系旨在从表层的“想要什么”逐步深入到深层的“为什么需要”和“不解决的后果是什么”。这套方法确保了信息的采集是系统化且不遗漏关键环节的。区分事实、感受与信念：客户的陈述往往是事实、个人感受和既有信念的混合体。本书将教授如何敏锐地区分这三者，从而理解客户的真实情绪成本，这往往是驱动他们采取行动的关键因素。非语言线索的解码：探讨肢体语言、语速变化、停顿时隐藏的真实信息。我们不会将非语言沟通视为神秘的信号解读，而是将其视为客户当前心理状态的直接映射，并提供在不同情境下如何做出恰当回应的指导。第三部分：结构化表达——清晰传递复杂价值的艺术当洞察到位后，如何清晰、有说服力地传递你的解决方案，是决定合作成败的下一步。本书强调逻辑的严密性与叙事的感染力相结合。 “金字塔原理”在商业沟通中的应用：介绍如何用自上而下的结构来组织你的论点，确保核心信息最先被接收，随后才是支撑论据的展开，避免信息过载导致的沟通疲劳。场景化叙事的力量：相比于空洞的功能描述，客户更容易被“解决方案在他们身上会发生什么”的故事所打动。本书将指导如何将抽象的产品/服务转化为客户可感知的、具体到其工作流程中的成功场景。应对异议的预判与转化：异议并非拒绝，而是兴趣未被完全满足的信号。本部分将提供一套积极的异议处理框架，重点不在于“反驳”，而在于“理解异议背后的顾虑”，并将这些顾虑转化为进一步探索需求的契机。第四部分：信任的建立与关系的长期维护高效的商业合作是长跑，而非短跑。本书的最后一部分聚焦于如何将一次成功的互动转化为长期、互惠互利的伙伴关系。兑现承诺的系统性管理：探讨如何建立可靠性，即“言出必行”的内部机制。可靠性是信任的基石，本书将提供实用的工具来跟踪和管理交付承诺，确保每一次互动都能巩固已建立的信任。超越交易的伙伴关系构建：成功的深度沟通者懂得如何将关注点从单一交易扩展到客户的整体业务发展。我们将分析如何通过提供超出预期的洞察或资源，将自己定位为客户业务成长中不可或缺的战略伙伴。冲突与修复：关系中难免出现摩擦。本书将详细解析在出现失误或误解时，如何采取“高情商、高责任感”的沟通方式进行危机处理，将潜在的信任危机转化为展现专业性和责任心的机会。《深度沟通的力量》旨在将商业交流提升到一种更具策略性、更富人情味的层面。它不是教你如何“套路”客户，而是赋能你成为一个更具影响力、更受人信赖的专业人士，通过卓越的沟通能力，驱动可持续的业务增长。

作者简介

厉铖，资深营销策划人、社交达人，致力于给读者提供有效的方法，对终端市场产品开发和销售管理工作有着独到的见解和丰富的经验。同时，他还是国家二级心理咨询师，喜欢研究各类场景下人们的心理状况，擅长将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练、互动分享相结合。

目录信息

第1章　客户不是购买商品，而是购买推销商品的人
销售产品前，先推销你自己
你的微笑价值百万
真正的推销对话，应该是相互应答的过程
善于倾听客户的心声
用幽默化解销售中的尴尬
让每一次推销都充满人情味
百问不倒的专业能力
你的形象就是你的名片
营造融洽的购买气氛
学会恰当地收场与道别
第2章　看穿客户的消费心理，打开客户的心门
物美价廉的商品，谁不想要呢
名人也买过的东西，肯定错不了
免费的产品无异于白捡的蛋糕
高帽子客户都爱戴
你不卖，顾客偏要买
顾客很乐意别人向他请教
“数量有限”：让顾客担心再也买不到
顾客受不了别人示弱
号对顾客的脉，满足其精神需要
便宜没好货，抓住客户的“价值”心理
第3章　对症下药，找到各类客户心理突破口
对精明稳重型客户要谨慎应对
让墨守成规型客户看到实用价值
对反复无常型客户要趁热打铁
帮犹豫不决型客户做出决定
对外向开朗型客户要干脆利索
对内向沉默型客户要温柔诚恳
让态度随和型客户消除疑虑
对虚荣型客户要赞美恭维
对理性型客户要积极肯定
对挑剔分析型客户要在细节取胜
对以自我为中心型客户要迎合满足
第4章　销售人员必知的心理学效应，让你“知其所以然”
首因效应：塑造打动人心的第一印象
进门槛效应：切勿直接提出销售目的
关怀效应：真诚关心每一个客户
羊群效应：客户都喜欢随大流
竞争效应：告诉他别人也买你的东西
互惠效应：先给客户一些恩惠
权威效应：运用精确数据说服客户
光环效应：让客户爱屋及乌
剧场效应：好的演示常常胜过雄辩
存异效应：接纳客户的不同意见
曝光效应：增加与客户的交往次数
第5章　客户不经意的小动作，出卖其内心大秘密
客户的身体语言会“出卖”他们
暗中捕捉客户举止中隐藏的信息
用“看、问、听”来分辨客户类型
“擒贼先擒王”，找出决策人
牢记“250定律”，不得罪客户身边的任何人
学会察觉客户的消极暗示
敏锐地发现成交信号
潜在客户自己会说话
不是客户少，而是你缺少一双发现的眼睛
第6章　灵活运用心理学技巧，让客户不好拒绝
将客户的拒绝转化为肯定
利用承诺一致心理防止客户变卦
故意卖关子，给客户制造悬念
让客户感觉占了便宜
利用关系营销：先交朋友，再谈生意
用“接近的技巧”，缩小与客户的心理距离
有智慧的人都是先听后说
一点点地使客户立场站不住脚
假设成交，引导客户产生强烈的购买动机
亮出自己的底牌
第7章　把话说到点子上，让客户思维跟你走
销售不可不知的攻心开场白
找准客户兴趣，投其所好
懂得将长话变短说
不要对客户说“天书”
学会和客户拉家常
恰当重复客户的话
有针对性地提问，引着客户思路走
“自曝家丑”反而能卖出东西
灵活应对客户的挑衅性追问
冷静处理客户的抱怨
与客户交谈要避开他的“死穴”
第8章　打铁还需自身硬，练就一颗强大的心
战胜自己的畏惧心理
客户频繁拒绝并不是针对个人
千万不要无端自寻烦恼
谦虚反而是另一种聪明
做销售这行一定得勤奋
时间就是金钱，销售要有时间观念
不断更新你的知识储备
你的热忱会感染客户
丢弃抱怨，在反省中成长
为你的工作而骄傲
· · · · · · (收起)