Customer Lifetime Value pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:Haworth Pr Inc

作者:Bejou, David (EDT)/ Keiningham, Timothy L. (EDT)/ Aksoy, Lerzan (EDT)

出品人:

页数:144

译者:

出版时间:2006-12

价格:$ 48.53

装帧:Pap

isbn号码:9780789034366

丛书系列:

图书标签:

客户终身价值
CLTV
客户关系管理
营销分析
数据分析
商业策略
增长策略
用户生命周期
营销ROI
精细化运营

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具体描述

Get the competitive edge by effectively managing customer lifetime valueThe customer lifetime value (CLV) concept is extensively changing the way today's business is managed. A student or practitioner needs to understand CLV to best gain the competitive edge in business. Customer Lifetime Value: Reshaping the Way We Manage to Maximize Profits is a text that shows in detail how managers and researchers can best use CLV to a business's advantage. This valuable resource explores various practical approaches to the measurement and management of customer value that focus on maximizing profitability and growth. Leading thinkers discuss how to leverage CLV in all aspects of business, including customer management, employee management, and firm valuation. Everyone needing to prepare a business for success in the future should read this book.Most books on the subject only cover separate components of CLV and are typically limited to targeting for direct response marketing. Customer Lifetime Value presents all components, cohesively putting them together into an understandable functioning whole. This source prepares forward-looking managers and researchers for the inevitable change and provides strategies to gain and sustain the competitive advantage. Topics in Customer Lifetime Value include: leveraging the customer database to maximize CLV using CLV in customer segmentation customer divestment using CLV in firm valuation setting up an organization designed to maximize CLV" much more "Customer Lifetime Value: Reshaping the Way We Manage to Maximize Profits is essential reading for practitioners in the areas of customer satisfaction, loyalty, CRM, and direct response, as well as academics in the service marketing area.

《Customer Lifetime Value》这本书，旨在深入探讨商业世界中一个核心且至关重要的议题：如何理解、衡量并最大化客户的终身价值。这本书并非一本简单的操作手册，而是一次对现代商业战略进行深刻反思的旅程，它挑战了那些仅仅关注短期销售和一次性交易的传统思维模式，转而将目光聚焦于与客户建立长期、有意义的联系，从而驱动可持续的增长和卓越的盈利能力。本书的开篇，便以一种引人入胜的方式，勾勒出“客户终身价值”（CLV）这一概念的宏伟蓝图。它不仅仅是一个枯燥的财务指标，更是理解客户行为、预测未来收入、优化资源配置的战略基石。作者通过对大量真实商业案例的剖析，生动地展示了那些最成功的企业是如何将CLV置于其业务模式的中心，并将其转化为切实的竞争优势。我们会看到，无论是科技巨头，还是零售领域的佼佼者，抑或是服务提供商，那些能够长期保持市场领先地位的企业，无一不是在深刻理解并有效提升客户终身价值方面表现卓越。书中详细阐述了CLV的构成要素，并提供了多种严谨的计算模型。这部分内容绝非浮光掠影，而是深入到每一个计算公式背后的逻辑与实际应用。读者将学习到如何准确地估算客户的平均购买频率、平均订单价值、客户留存率以及客户的生命周期长度。更重要的是，本书强调了不同行业、不同业务模式下CLV计算的差异性与灵活性，指导读者根据自身企业的具体情况，选择或构建最适合的CLV衡量体系。这其中，对“成本”的精细化考量也贯穿其中，包括获取成本、服务成本、以及潜在的流失成本，这些要素的加入，使得CLV的计算更加全面和真实，避免了片面的解读。然而，本书的价值远不止于理论计算。其核心在于如何“行动”——如何将CLV的洞察转化为切实可行的增长策略。本书用了大量篇幅来探讨驱动CLV增长的五大支柱：客户获取、客户保留、客户激活、客户升级和客户推荐。在客户获取方面，本书并非仅仅教导如何吸引新客户，而是引导读者思考，应该获取“哪一类”新客户？那些具有更高CLV潜力的客户群体，如何通过更精准的营销、更具吸引力的产品和更优化的获客渠道来触达？它会深入分析不同获客渠道的CLV表现，帮助企业优化营销预算，将资源投向最能带来长期价值的客户。客户保留是CLV增长的重中之重。本书提供了大量行之有效的策略，包括但不限于：建立卓越的客户服务体系，打造个性化的客户体验，实施有效的忠诚度计划，以及通过数据分析预测客户流失风险并采取主动干预措施。读者将了解到，留住一个老客户的成本远低于获取一个新客户，而一个忠诚的客户，其复购率、推荐率以及对品牌的拥护度，都将极大地提升其终身价值。本书会详细解析如何设计一套能够“留住人心”的客户服务流程，如何通过主动沟通和问题解决，将潜在的抱怨转化为增进信任的机会。客户激活指的是如何让已获取的客户，能够充分地、持续地利用产品或服务，并从中获得最大的价值。本书会探讨如何通过用户引导、内容营销、社群建设等方式，帮助客户更好地理解和使用产品，从而提升其满意度和使用粘性。一个被“激活”的客户，更有可能成为长期、高价值的客户。客户升级则关注如何在客户生命周期中，引导客户向更高价值的产品、服务或套餐进行迁移。这可能涉及到产品线的延伸、增值服务的提供、或者更高级会员的推广。本书会提供一套系统性的方法，来识别那些有升级潜力的客户，并设计出能够成功引导他们进行升级的营销和销售策略。而客户推荐，则是CLV的终极体现之一。当客户不仅自己持续购买，还积极地向他人推荐时，他们就成为了企业最有价值的“销售大使”。本书会深入探讨如何通过提供卓越的产品和服务，建立强大的品牌口碑，以及实施有效的推荐计划，来激发客户的推荐意愿，并将这种推荐转化为新的、高质量的客户获取。除了以上五大支柱，本书还深入探讨了数据分析在CLV管理中的核心作用。在数据驱动的时代，只有深入理解客户行为的细微之处，才能做出明智的决策。本书将指导读者如何收集、分析和解读与CLV相关的各种数据，包括购买历史、互动频率、客户反馈、社交媒体活动等。它会介绍常用的数据分析工具和技术，以及如何将这些分析结果转化为可操作的见解，指导营销、销售、产品开发和客户服务等各个部门的工作。例如，通过 RFM 模型（Recency, Frequency, Monetary）的深入应用，企业可以对客户进行精细化分层，并针对不同层级的客户制定差异化的沟通和服务策略。本书还特别强调了技术与工具在CLV提升中的赋能作用。从客户关系管理（CRM）系统到营销自动化平台，再到大数据分析和人工智能（AI）工具，这些技术的发展为企业提供了前所未有的能力来理解和服务客户。本书会探讨这些工具如何在CLV的整个生命周期中发挥作用，从客户获取的精准定位，到客户服务的智能化响应，再到客户流失的早期预警。读者将了解到，如何选择和部署适合自己企业的技术解决方案，以最大化CLV的潜力。更进一步，本书将CLV的管理置于企业文化的高度来审视。它指出，将CLV作为企业核心战略，并非仅仅是某个部门的任务，而是需要渗透到整个组织的DNA中。这要求企业在战略规划、绩效考核、员工培训等方面，都围绕着客户的长期价值进行调整。本书会分享如何构建一种“以客户为中心”的企业文化，让每一位员工都理解并践行提升客户终身价值的理念。最后，本书也并未回避CLV管理中可能面临的挑战和误区。它会探讨在实际操作中可能遇到的阻碍，例如数据孤岛、跨部门协作困难、短期绩效压力等，并提供相应的解决方案和建议。它还会提醒读者，CLV并非一成不变的静态指标，而是一个需要持续监控、优化和调整的动态过程。总而言之，《Customer Lifetime Value》是一本面向所有寻求可持续增长和卓越盈利能力的企业和个人。它提供了一个深刻而全面的框架，帮助读者重新认识客户的价值，并将其转化为企业战略的核心驱动力。通过本书的学习，您将不再仅仅是满足于眼前的交易，而是能够着眼于未来，与您的客户建立更深厚的联系，最终实现企业的长期繁荣。本书将为您打开一扇通往更加智慧、更加以客户为中心的商业世界的大门。