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出版者:South-Western

作者:Bert Rosenbloom

出品人:

页数:696

译者:

出版时间:2006-6-1

价格:GBP 177.00

装帧:Hardcover

isbn号码:9780324316988

丛书系列:

图书标签:

• 专业
• 营销渠道
• 渠道管理
• 市场营销
• 数字营销
• 整合营销传播
• 消费者行为
• 品牌推广
• 营销策略
• 分销渠道
• 营销传播

《营销渠道：连接价值与市场的艺术》 内容简介 在瞬息万变的商业世界中，产品和服务的成功不仅取决于其内在价值，更在于能否有效地触达目标受众。《营销渠道：连接价值与市场的艺术》（以下简称“本书”）深入剖析了构建、管理和优化营销渠道的各个环节，旨在为读者提供一套系统性的理论框架和实用的操作指南，帮助企业在复杂多变的市场环境中，精准定位、高效传播，最终实现销售增长和品牌升值。 本书并非泛泛而谈的营销理论堆砌，而是聚焦于“渠道”这一核心议题，将其视为企业与消费者之间不可或缺的桥梁。我们认为，理解并掌握渠道的力量，是现代营销成功的基石。因此，本书将带领读者从宏观战略层面，逐步深入到微观战术层面，全方位地探索营销渠道的奥秘。 第一部分：营销渠道的基石——理解与定位 在本部分，我们将首先为读者构建起对营销渠道的全面认知。我们将从营销渠道的基本概念、核心功能入手，阐释其在价值链中的关键作用。接着，我们将深入探讨不同类型的营销渠道，包括但不限于： 直销渠道： 企业直接面向消费者销售，如企业自建的官网商城、线下旗舰店、直销团队等。我们将分析直销渠道的优势，如更高的利润率、更直接的客户反馈，以及其潜在的挑战，如高昂的运营成本和市场覆盖的局限性。 间接渠道： 通过中间商将产品或服务传递给最终消费者，如分销商、代理商、零售商、批发商等。本书将详细介绍各种间接渠道的运作模式，以及如何选择最适合自身产品和市场的中间商。 数字营销渠道： 涵盖了电子商务平台、社交媒体、搜索引擎营销、内容营销、直播带货等线上渠道。我们将重点分析数字营销渠道的特点，如广泛的覆盖面、精准的定位能力以及实时的数据分析优势，并探讨如何将线上线下渠道进行有机整合，形成全渠道营销的协同效应。 服务营销渠道： 针对服务性产品，我们将探讨如何设计和管理服务接触点，如呼叫中心、在线客服、实体服务网点等，以确保客户获得高质量的服务体验。 在理解了渠道的多样性之后，本书将引导读者进行关键的目标市场分析。我们强调，脱离目标市场的渠道策略是盲目的。读者将学习如何进行深入的市场细分，识别目标客户群体的特征、购买行为和偏好，从而为后续的渠道选择奠定基础。 随后，本书将聚焦于渠道目标与战略的制定。我们将帮助读者明确通过营销渠道希望达成的具体目标，例如市场渗透率、销售额提升、品牌知名度扩张、客户忠诚度培养等。在此基础上，我们将探讨制定与企业整体营销战略相匹配的渠道战略，包括渠道的广度（覆盖范围）、深度（中间商层级）以及选择原则。 第二部分：构建与管理——打造高效的营销网络 在奠定了理论基础之后，本书将进入实操层面，指导读者如何实际构建和管理营销渠道。 渠道成员的选择与关系管理是本部分的重中之重。我们将深入分析如何评估潜在的渠道合作伙伴，建立有效的筛选标准，例如信誉、财务状况、营销能力、市场覆盖范围等。同时，本书将提供一套行之有效的渠道关系管理策略，包括： 激励机制的设计： 如何通过利润分成、销售返利、营销支持、培训机会等方式，激发渠道成员的积极性和主动性。 沟通与协作： 建立顺畅的沟通渠道，定期与渠道成员进行信息交流，分享市场动态和销售策略，共同解决面临的挑战。 冲突管理： 渠道中难免存在利益冲突，本书将提供处理和化解渠道冲突的实用方法，维护渠道的稳定和健康发展。 绩效评估与反馈： 建立科学的渠道绩效评估体系，定期对渠道成员的表现进行评估，并提供建设性的反馈，帮助其不断改进。 渠道流程的设计与优化是提升渠道效率的关键。本书将详细阐述以下关键流程： 订单处理与物流配送： 如何设计高效的订单接收、处理、发货流程，以及选择合适的物流合作伙伴，确保产品能够及时、准确地送达消费者手中。我们将探讨库存管理、运输优化、最后一公里配送等环节的挑战与解决方案。 信息流管理： 确保市场信息、销售数据、客户反馈等能够在企业与渠道成员之间顺畅流动，帮助企业及时了解市场变化，调整策略。 售后服务与客户支持： 如何建立完善的售后服务体系，为消费者提供便捷、专业的支持，提升客户满意度和忠诚度。 渠道控制与协调是确保渠道按照既定战略运行的重要环节。本书将探讨： 渠道政策的制定与执行： 明确的渠道政策，如定价政策、促销政策、区域划分政策等，能够有效规范渠道成员的行为。 渠道冲突的预防与解决： 探讨不同类型渠道冲突的根源，并提供相应的预防和解决策略，以维护渠道的整体利益。 多渠道协调： 在日益复杂的全渠道环境下，本书将指导读者如何有效协调线上线下渠道，避免渠道间的恶性竞争，实现互补共赢。 第三部分：创新与优化——适应变化，赢得未来 市场永远在变化，渠道策略也必须与时俱进。本部分将聚焦于营销渠道的创新与优化，帮助企业在动态的市场环境中保持竞争力。 渠道创新是企业突破增长瓶颈的关键。我们将介绍： 新兴渠道的探索与应用： 随着技术的发展，新的营销渠道不断涌现，如社交电商、短视频平台、虚拟现实（VR）/增强现实（AR）体验等。本书将帮助读者识别并评估这些新兴渠道的潜力，并探讨如何将其纳入现有的营销体系。 商业模式的创新： 探讨基于渠道创新的新型商业模式，如订阅制、共享经济模式等，以及它们对渠道设计提出的新要求。 体验式营销与渠道融合： 如何通过打造独特的消费体验，将线上线下渠道有机结合，提升客户参与度和品牌忠诚度。 渠道绩效的衡量与分析是持续优化的基础。本书将提供： 关键绩效指标（KPIs）的设定： 针对不同类型的渠道，我们将帮助读者设定科学、可衡量的KPIs，如销售额、市场份额、客户获取成本（CAC）、客户生命周期价值（CLV）、渠道成员满意度等。 数据分析与洞察： 介绍常用的渠道数据分析工具和方法，从海量数据中挖掘有价值的洞察，为渠道优化提供依据。 A/B测试与实验设计： 如何通过小范围的测试和实验，验证不同的渠道策略和优化方案的有效性，并将其推广应用。 渠道的数字化转型是现代企业面临的重要课题。本书将探讨： 利用技术提升渠道效率： 如CRM（客户关系管理）系统、SCRM（社交客户关系管理）系统、BI（商业智能）工具、自动化营销平台等，如何在渠道管理和运营中发挥关键作用。 数据驱动的渠道决策： 如何基于数据分析，实现渠道的精细化运营和智能化决策。 构建一体化的全渠道体验： 强调线上线下渠道的无缝衔接，为消费者提供一致、便捷的购物体验，并利用技术手段打通数据孤岛。 第四部分：行业案例与未来展望 为了让理论更具说服力，本书将精心挑选多个不同行业、不同规模的成功营销渠道案例。这些案例将涵盖消费品、服务业、高科技等多个领域，深入剖析企业在渠道建设、管理和创新过程中所采取的具体策略、面临的挑战以及取得的成效。通过对这些真实案例的分析，读者可以获得宝贵的实践经验和启发。 最后，本书将对营销渠道的未来发展趋势进行展望。我们将探讨数字化、智能化、个性化以及可持续发展等因素将如何深刻影响营销渠道的演变，为读者指明未来营销渠道发展的方向，帮助企业提前布局，抓住先机。 《营销渠道：连接价值与市场的艺术》是一本面向所有希望在市场竞争中脱颖而出的企业管理者、营销人员、创业者以及对营销渠道感兴趣的读者的实用指南。本书以其系统性的理论、详实的案例、前瞻性的视野，将帮助您构建强大的营销网络，实现更高效的市场触达，最终达成卓越的商业成就。

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致老师:光头佬吃蜜枣吃完蜜枣吃鸡毛扫

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