Sales Scripts That Close Every Deal pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:McGraw-Hill

作者:Gschwandtner, Gerhard

出品人:

页数:240

译者:

出版时间:2006-7

价格:$ 39.49

装帧:Pap

isbn号码:9780071478663

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 销售脚本
• 成交
• 销售策略
• 销售培训
• 销售沟通
• 客户关系
• 商业
• 营销
• 销售心理学

《成交指南：精准话术，锁定每一次机会》 您是否曾站在客户面前，脑海中涌现无数的销售技巧，却在关键时刻词穷？是否曾精心准备了演示文稿，却发现它未能触及客户内心深处的痛点？是否曾一次次面对“我再考虑考虑”的婉拒，感到力不从心？ “成交”——这不仅仅是一个销售行为，它是一门艺术，一种能力，更是一种思维方式。在瞬息万变的商业战场上，销售人员的每一次互动都至关重要。一套行之有效的销售话术，如同战场上的精确导航，能够指引您穿越迷雾，直抵目标。然而，市面上充斥着各种理论和模板，却很少有能够真正落地，解决实际销售困境的指导。 《成交指南：精准话术，锁定每一次机会》正是为此而生。本书并非陈列空洞的销售理论，也非提供千篇一律的套路。它是一本专注于“说服”与“成交”的实操手册，是资深销售精英的经验精华提炼，更是您提升销售业绩的得力助手。我们将带您深入剖析客户的心理，洞察其真实需求，并为您量身打造一套灵活、精准、富有感染力的销售话术体系，让您在每一次沟通中都占据主动，最终实现“每一次机会，都能被锁定”。 本书内容详尽，将从以下几个维度，为您构建一套完整的销售话术框架： 第一篇：洞察客户心理，为话术注入灵魂 销售的本质是解决问题，而解决问题的前提是深入理解。在这一篇中，我们将带领您跳出“卖产品”的思维定势，学会像侦探一样，通过观察、提问和倾听，捕捉客户的显性需求和隐性渴望。 理解需求层级： 从马斯洛需求层次理论出发，我们将教您识别客户在不同层级上的需求——从生理需求、安全需求，到社交需求、尊重需求，直至自我实现的需求。了解了客户真正想要什么，您才能提供真正有价值的解决方案，话术自然会更有针对性。 心理触发点识别： 每一个购买决策背后，都有微妙的心理触发点。本书将揭示常见的心理触发机制，例如稀缺性、权威性、互惠原则、承诺与一致性等，并教会您如何在对话中巧妙运用这些原则，潜移默化地影响客户的决策。 常见客户异议的心理根源： “价格太高”、“时间不够”、“需要再考虑”……这些看似拒绝的背后，隐藏着客户的顾虑、不安全感、信息不对称，甚至是未被满足的期望。我们将深入剖析这些异议的心理根源，让您不再被动应对，而是能够主动化解。 同理心与信任建立： 信任是成交的基石。我们将教您如何通过积极倾听、共情回应、真诚赞美等方式，快速与客户建立情感连接，让客户感受到被理解和尊重，从而放下戒备，敞开心扉。 第二篇：构建黄金开场，抓住客户注意力 销售的第一步，往往决定了整个过程的走向。一个引人入胜的开场白，能够瞬间抓住客户的注意力，为接下来的沟通打下良好基础。 个性化定制的开场： 告别千篇一律的“您好，我是XXX”，我们将教您如何根据客户的行业、职位、过往信息，甚至是当天的新闻热点，量身打造具有吸引力的开场白，让客户感受到您的专业和用心。 激发好奇心的提问： 好的开场，在于提出一个能够引发客户思考和好奇的问题。本书将提供多种类型的好奇心提问模板，帮助您快速切入客户的关注点，引导他们主动参与对话。 故事与数据开场： 用一个引人入胜的小故事，或者一个震撼人心的行业数据，都能在短时间内吸引客户的目光。我们将为您提供不同场景下的故事和数据开场范例。 如何处理“我没时间”的初步拒绝： 面对忙碌的客户，如何快速而有效地获得他们的关注，避免被匆匆挂断或敷衍了事？本书将提供一系列应对策略，让您在最初的几秒钟内就赢得宝贵的沟通时间。 第三篇：价值呈现的艺术，让产品说话 客户购买的不是产品本身，而是产品能带来的好处和价值。在这一篇，我们将聚焦于如何将产品的特性转化为客户能够理解和认同的价值，用精准的话术打动他们的心。 FABE法则的深入应用： 特性（Feature）、优点（Advantage）、益处（Benefit）、证据（Evidence）。我们将详细解析FABE法则在不同销售场景下的灵活运用，教您如何层层递进，将产品的冰冷信息转化为客户关心的实际利益。 故事化的价值呈现： 案例研究、客户证言、您的成功经验……用真实的故事来证明产品的价值，比任何空洞的承诺都更有说服力。本书将指导您如何收集、组织和讲述有说服力的价值故事。 量化价值，让ROI一目了然： 对于许多 B2B 销售而言，量化投资回报（ROI）是至关重要的。我们将教您如何运用数据和计算，将产品带来的效率提升、成本节约、利润增长等量化指标清晰地呈现给客户。 针对不同客户群体的价值话术： 不同的客户有不同的关注点。我们将提供针对高管、技术人员、财务部门等不同决策者的价值呈现话术模板，确保您的信息能够被准确理解并引起重视。 第四篇：攻克异议的智慧，化解客户的疑虑 销售过程中，异议是常态。关键在于如何将异议视为了解客户真实想法的机会，并运用智慧将其转化为成交的契机。 “三步法”处理异议： 倾听、确认、回应——这看似简单，实则蕴含深厚的技巧。本书将深入解析每一步的要点，包括如何通过提问深入挖掘异议的本质，如何通过复述和确认来消除客户的不安，以及如何提供有针对性的、令人信服的回应。 预判与主动化解： 优秀的销售人员能够预判客户可能提出的异议，并提前在沟通中将其化解。我们将为您提供常见异议的预判清单，以及如何在前期沟通中主动“植入”解决方案的技巧。 价格异议的处理策略： “太贵了”是销售中最常见，也是最棘手的异议之一。本书将提供多种应对策略，从价值重申、分期付款、增值服务，到与竞争对手的差异化对比，帮助您灵活应对各种价格挑战。 如何处理“我需要和XX商量”： 面对需要内部讨论的客户，如何确保您的信息能够有效地传递给最终决策者，并获得他们的支持？本书将为您提供与第三方沟通的技巧。 第五篇：临门一脚的艺术，达成最终成交 客户已经表现出购买意向，但临门一脚的技巧同样不可或缺。如何把握最佳时机，自然而然地引导客户做出决定，是成交的关键。 识别购买信号： 客户的语言、非语言信号都在暗示着购买意愿。本书将为您详细解读各种购买信号，让您能够精准捕捉成交的时机。 “假设成交法”的应用： 在客户几乎准备好做出决定时，如何通过假设性的提问，让客户提前体验到拥有产品后的好处，从而加速他们的决定？ “选择成交法”的巧妙运用： 提供有限的、让客户容易做出选择的选项，可以大大降低他们的决策压力，从而促进成交。 如何有效处理最后的犹豫： 即使客户已经接近成交，也可能存在最后的疑虑。本书将提供如何处理这些最后一丝犹豫的技巧，例如提供限时优惠、强调快速启动的好处等。 成交后的承诺与跟进： 成交并非终点，而是新关系的开始。本书还将简要介绍如何通过清晰的承诺和专业的后续跟进，巩固客户关系，为未来的重复购买和转介绍打下基础。 本书特色： 极强的实操性： 每一章都配有丰富的实战案例、对话模板和练习题，您可以立即将所学知识应用于实际销售工作中。 人性化的语言： 我们摒弃了晦涩难懂的理论术语，用通俗易懂、贴近生活的语言，为您解析销售中的每一个细节。 动态的思维： 销售话术并非一成不变。本书强调的是根据不同的客户、不同的场景，灵活调整和运用话术的艺术。 持续的成长： 本书不仅教您“说”，更教您“听”和“思考”，帮助您建立一套可持续学习和成长的销售思维体系。 无论您是初入销售行业的新人，还是在销售领域摸爬滚打了多年的资深人士，亦或是希望提升团队整体销售能力的管理者，《成交指南：精准话术，锁定每一次机会》都将是您案头必备的参考书。它将帮助您摆脱无效沟通的泥潭，让每一次客户互动都充满价值，最终实现您销售生涯的每一个目标。 现在，让我们一起踏上这场精准话术的探索之旅，让“成交”成为您销售生涯中最熟悉，也最令人振奋的词语！

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