目　录
导　论/ 1
第一部分　采购谈判 / 19
第一章　艰难的销售将成为一种新的常态 / 21
关键的销售应该避免的陷阱 / 25
第二章　谈判的玄机 / 37
看清玄机 / 40
评估采购者的类型 / 43
应对采购方式 / 46
第三章　事先进行有利的准备 / 49
了解客户的谈判类型 / 52
发现你的潜力 / 55
高级经理尽量少露面 / 56
放弃客户 / 58
避免禀赋效应 / 62
客户谈判 / 65
第四章　技巧速成 / 69
识别，识别，再识别 / 70
理解你的价值基础 / 76
给出取舍的选择 / 81
找出采购的核心小组 / 92
在恰当的时候建立信任 / 95
利用政策手段 / 98
拖延，拖延，再拖延 / 99
界定风险 / 103
应对逆向拍卖 / 108
做好准备工作 / 111
第二部分　谈判取胜的八种常见情形 / 113
第五章　和注重价格的采购者谈判 / 121
注重价格的采购者 / 122
情形1：低成本 / 126
情形2：审时度势 / 135
第六章　和注重关系的采购者谈判 / 141
注重关系的采购者 / 143
情形3：局中人 / 146
情形4：耐心的局外人 / 151
第七章　和注重价值的采购者谈判 / 161
注重价值的采购者 / 162
情形5：积极参与者 / 165
情形6：灵活的局外人 / 171
第八章　和扑克玩家型采购者谈判 / 177
扑克玩家型采购者 / 179
情形7：占优势的销售者 / 183
情形8：劣势销售者 / 190
高级的取胜策略 / 193
第三部分　要谈判，不要认输 / 197
第九章　注意失败的信号 / 199
不要欺骗自己 / 201
故意唱反调 / 205
警惕出现失败的可能 / 206
第十章　谈判中的实际问题 / 215
有时候必须打折 / 216
记住这个简单的清单 / 219
改进你的战术 / 220
不要成为受害者 / 222
获得勇气和自信 / 224
致　谢 / 235
· · · · · · (收起)