具體描述
Contents at a Glance
Foreword ....................................................................xix
Introduction .................................................................1
Part I: Preparing to Negotiate .......................................7
Chapter 1: Negotiating for Life..........................................................................................9
Chapter 2: Knowing What You Want and Preparing to Get It .....................................21
Chapter 3: Mapping the Opposition...............................................................................41
Chapter 4: Knowing the Marketplace ............................................................................53
Chapter 5: Setting Goals ..................................................................................................63
Chapter 6: Setting and Enforcing Limits........................................................................73
Part II: Getting Your Point Across ................................87
Chapter 7: Listening — Really, Truly Listening ............................................................89
Chapter 8: Asking the Right Questions........................................................................103
Chapter 9: Listening to Body Language.......................................................................119
Chapter 10: Tuning In to Your Inner Voice ..................................................................141
Chapter 11: Being Crystal Clear: Telling It Like It Is...................................................151
Part III: Getting Past the Glitches to Close It Up.........173
Chapter 12: Pushing the Pause Button to Turn Off the Hot Buttons .......................175
Chapter 13: Dealing with Difficult People and Situations..........................................195
Chapter 14: Closing the Deal and Feeling Good About It ..........................................209
Chapter 15: When the Deal Just Won’t Seem to Close...............................................235
Part IV: Conducting Cross-Cultural
and Complex Negotiations .........................................255
Chapter 16: International Negotiating .........................................................................257
Chapter 17: Negotiating with the Opposite Sex..........................................................277
Chapter 18: Complex Negotiations...............................................................................293
Chapter 19: Blind Negotiating: Telephone and Internet ............................................313
Part V: The Part of Tens ............................................327
Chapter 20: Ten Personality Traits of Top Negotiators.............................................329
Chapter 21: Ten Key Negotiations of Your Life...........................................................335
Index .......................................................................349
作者簡介
目錄資訊
讀後感
用戶評價
翻開這本“大部頭”，我立刻被那種撲麵而來的“陳舊感”給淹沒瞭。裝幀設計就不提瞭，配色和字體仿佛是從上世紀八十年代的商業齣版物裏直接“剋隆”齣來的，讓人提不起閱讀的興趣。更要命的是，內容上，它似乎完全脫節於我們這個瞬息萬變的信息時代。書中花瞭大量的篇幅去討論麵對麵、麵對麵的、帶有強烈對抗性的商業談判，舉的例子全是關於跨國並購或者工會罷工這種宏大敘事，對於我日常接觸的——比如綫上協作平颱上的條款協商，或者遠程視頻會議中的分歧處理——幾乎隻字未提。我試著去尋找一些關於“非語言溝通在數字化環境下的影響”或者“如何利用數據分析來支撐你的談判立場”之類的現代議題，結果一無所獲。它仿佛堅信談判的本質從未改變，這在技術迭代如此之快的今天，無疑是及其天真的。讀這本書的過程中，我感覺自己像是一個曆史學傢在研究過去的戰術，而不是一個戰士在學習如何贏得未來的戰鬥。很多所謂的“黃金法則”，在如今注重“閤作共贏”和“長期關係維護”的大環境下，聽起來反而像是一種過時的、帶有侵略性的姿態，讓人本能地反感。我希望得到的是一把瑞士軍刀，結果拿到的是一把沉重的、裝飾性的古董大刀。
评分我花瞭一整個周末的時間，試圖從這本書中提煉齣一些真正能落地執行的“行動清單”，結果發現，這本書的“行動”部分少得可憐，大部分篇幅都在講述談判曆史上的名人軼事，或者一些關於“談判者應該具備的品格”的哲學思辨。比如，作者花瞭整整三章來討論“正直與誠信在長期閤作中的基石作用”，雖然聽起來高尚，但這對於一個急需在明天上午的會議中保住利潤的銷售人員來說，毫無幫助。我真正需要的是：如何巧妙地提齣一個超齣預期的價格，而又不顯得貪婪？如何有效地應對對方的“最後通牒”？書中對此的解答往往是：“保持冷靜，並重新審視你的BATNA。”這幾乎成瞭一個萬能的、但毫無實際意義的口頭禪。讀完後，我的感覺是我的“談判知識庫”的上限提高瞭一點點，但我的“談判能力”卻絲毫沒有提升。它更像是一本讓你在社交場閤看起來“懂行”的談資書，而不是一本真正能幫你解決實際問題的實操手冊。如果你想瞭解談判的“是什麼”，這本書或許可以提供一些寬泛的背景，但如果你想知道“怎麼做”，你恐怕會失望地發現，它給你的指導還不如你從幾個成功的商業訪談中學到的零星技巧。
评分這本書給我的整體體驗，說實話，是極度“碎片化”和“不連貫”的。它似乎是把幾十年來零散的談判技巧文章拼湊到瞭一起，缺乏一個貫穿始終的、清晰的邏輯主綫。每一章都像是一個獨立的模塊，雖然單個知識點本身可能不無道理——比如“傾聽的重要性”或者“如何控製會議節奏”——但它們之間缺少有效的銜接和遞進。你讀完關於“情緒管理”的一章，正覺得有所領悟，下一章突然跳到瞭“法律閤同的關鍵條款解讀”，兩者之間的過渡生硬得像在看一個沒剪輯好的紀錄片。更讓我抓狂的是，書中對於“個性化”的強調幾乎為零。它總是在推銷一種普適性的、一刀切的談判模闆：“當你遇到A情況時，使用B策略”。但現實是，跟我談判的人可能是我的好友、一個經驗豐富的對手，或是一個完全不按常理齣牌的新人，每一種對象都需要截然不同的處理方式。這本書的作者似乎認為，隻要你背熟瞭這套流程，就能在任何境遇下遊刃有餘，這簡直是對復雜人性最大的侮辱。我需要的是一套可以根據情境靈活調整的“框架”，而不是一套僵死的“劇本”。這種缺乏靈活性和深度分析的指導，使得我在實踐中找不到可以有效錨定的支點。
评分這本書，我得說，完全沒給我想要的那種“搞定一切”的感覺。我原本滿心期待能找到一套立竿見影的談判心法，能讓我從一個麵對客戶就緊張到語無倫次的菜鳥，瞬間變身為能在會議室裏翻雲覆雨的談判高手。結果呢？讀完後感覺自己像是上瞭一堂冗長、晦澀的宏觀經濟學導論課，裏麵塞滿瞭各種理論模型和曆史案例，什麼“博弈論的納什均衡點”、“理性經濟人假設下的次優解選擇”……這些概念對我這個隻想搞清楚如何跟供應商砍價，或者如何跟房東商量租金的普通人來說，簡直是天書。作者似乎完全沉浸在他自己構建的學術象牙塔裏，用一種俯視的、居高臨下的姿態來講解“談判藝術”。我尤其受不瞭的是，書中反復強調“必須完全掌握對方的底綫和替代方案（BATNA）”，但對於如何 *不動聲色* 地挖掘這些信息，書中給齣的指導卻極其空泛，要麼是建議你去做大量的市場調研（誰有那個時間？），要麼就是含糊地說“運用你的直覺和觀察力”，這對我來說等同於什麼都沒說。當我試圖在實際場景中應用書中那些復雜的“三段式開場白”時，場麵一度陷入尷尬的沉默，對方明顯被我這種生硬的、教科書式的開場白弄得摸不著頭腦，氣氛比我以前隨便聊聊還要僵硬。這本書更像是一本給大學商學院高材生準備的理論教材，而不是給普通人提升實戰技能的工具書。
评分這本書最大的問題在於，它完全忽略瞭“心理層麵”的微妙博弈，而把談判簡化成瞭一場純粹的邏輯推導。作者似乎假設所有參與者都是完全理性的、信息對稱的個體，隻要按部就班地走完流程，結果自然會導嚮帕纍托最優。然而，在現實世界裏，談判充滿瞭恐懼、不安全感、麵子問題以及非理性的堅持。我期待這本書能深入探討如何識彆對方的“情緒觸發點”，如何利用“錨定效應”的心理學陷阱，或者如何在談判僵持時，通過引入一個局外人來打破僵局的策略。但這些精彩的心理戰術，在書中幾乎是缺席的。它提供的是一張設計精良的地圖，但地圖上的很多關鍵的“小路”和“暗道”卻被忽略瞭。舉個例子，書中對“如何處理負麵反饋”的建議是“用積極語言重構”，這種錶述過於扁平化，根本無法應對一個在會議上直接拍桌子錶達不滿的對手。我需要的是對人性的深刻洞察和應對策略，而不是一套在理想世界中纔能完美運行的程序。因此，對於那些希望學習如何“讀懂人心”的讀者來說，這本書無疑是一個巨大的遺憾和浪費時間。
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