具体描述
Joe Girard, bestselling author of How to Sell Anything to Anybody, takes readers step-by-step through the selling processstraight past the gatekeeper and into the prospects office.First published in 1989 by Warner, HOW TO CLOSE EVERY SALE is back with timeless sales advice.Teaching readers how to overcome objections and how to close even the most difficult sale, here are the inside tips, the philosophies, the fundamental principles, and the crucial fine points many salespeople overlook. Joe Girard explains how to make a prospect feel obligated to buy the product. He discusses how to recognize the right times for subtle high-pressure tactics and how to go double or nothingand close that sale now or never! Whether its casual browsers or professional buyers, the worlds greatest salesperson will show readers how to turn every prospect into a closed sale, doubleeven tripletheir income, and become the number-one salesperson in their field.
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读后感
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用户评价
读完这册书，我感觉自己像是完成了一次全面的“销售肌肉”重塑训练。与其说它是一本工具书，不如说它是一部关于“心法”的秘籍。尤其吸引我的是，作者对于“拒绝”的解读。大多数人视拒绝为失败的终点，甚至产生挫败感，但在这里，拒绝被重新定义为“信息收集的必要环节”。书中提供了一套精密的分析框架，教你如何将每一次碰壁转化为下一次优化的精确数据点。我发现，自从开始系统性地运用书中的“回顾与修正”模型后，我的心态发生了翻天覆地的变化。面对那些曾经让我夜不能寐的“大单泡汤”，我现在能以一种近乎临床医生的冷静去剖析流程中的薄弱环节，而不是沉溺于情绪化的自我谴责。更值得称道的是，作者对不同行业、不同客户群体的适应性进行了充分的考量。他没有提供一成不变的“万能剧本”，而是提供了一系列“可调整的参数”。这使得无论我是面对一个极度理性驱动的工程师，还是一个感性驱动的艺术品收藏家，我总能从书中的方法论里找到对应的“适配器”。这种灵活性，恰恰是那些僵硬的、教条式的销售手册所缺乏的宝贵品质。
评分这本书，坦白说，初次翻开时，我其实是带着一丝怀疑的。市面上关于“如何成交”的书籍浩如烟海，大多充斥着陈词滥调和空泛的理论，让人读完后除了感觉自己被灌输了一堆口号，实践起来依然是寸步难行。然而，这本作品却在我的阅读体验中，留下了一种异乎寻常的实在感。它没有急于告诉你“你应该做什么”，而是极其耐心地引导你去审视“你正在做什么”以及“为什么会这样”。我特别欣赏作者处理复杂人际动态的方式，那种深入骨髓的对人类动机的洞察，远超出了我们通常理解的“客户想要什么”的肤浅层面。书中关于建立信任的章节，简直像是一堂高阶心理学课程，它拆解了成交过程中那些微妙的、几乎无法察觉的肢体语言和语气的变化所蕴含的巨大能量。我曾尝试将其中关于“异议处理”的几个步骤应用到我最近的一个僵持已久的谈判中，效果立竿见影。以往我会陷入辩论和说服的泥潭，但现在，我学会了如何通过提问来引导对方自己发现解决方案，这让整个过程变得和谐且高效。这不是一本教你“表演”的指南，而是一本关于“成为”更优秀沟通者的教科书，它要求你从根本上改变你与人交流的底层逻辑。
评分如果非要找一个词来形容这本书给我的冲击，那一定是“去魅”。它毫不留情地剥离了“超级销售员”身上那种虚无缥缈的光环，把成交的本质还原成了清晰、可操作的人类互动流程。我尤其欣赏作者对“时间管理”在销售中的作用的精妙阐述。他没有简单地说“要有效率”，而是深入探讨了如何区分“紧急”和“重要”任务，以及如何设计一种每日的“能量分配图”来确保在处理高价值互动时，你的心智资源处于最佳状态。我过去常常因为被大量琐碎的行政工作或低效的电话打断而感到精疲力竭，这本书提供了一种“边界设定”的艺术。它教你如何优雅地拒绝不必要的干扰，将你的精力聚焦于那些真正能带来转化的对话上。对于那些长期在多任务并行中挣扎的职场人士来说，这部分内容本身就价值连城。它教会我，最好的推销，往往是减少推销本身，转而专注于提供清晰、精准的解决方案，让客户自己做出购买的决定。
评分这本书的结构设计简直是大师级的匠心之作。它没有采用传统的章节堆砌模式，而是将整个销售旅程划分成了几个相互关联、层层递进的“生态系统”。最让我印象深刻的是关于“前期准备”的论述，它占据了全书相当大的篇幅，这本身就透露出作者对“未发生之事”的重视。在我过去的工作中，我总是倾向于将重点放在临门一脚的推销技巧上，却忽略了幕后那些决定成败的细微工作。这本书详尽地描述了如何进行背景研究、如何构建最初的接触点，以及如何设计一份既专业又不失人情味的跟进邮件。那些关于“如何通过研究竞争对手的失败案例来构建你的独特价值主张”的章节，简直是金玉良言。我立刻着手应用了其中关于“价值量化”的建议，将过去模糊的“我们能帮你省钱”的表述，转化成了精确到百分比和具体金额的承诺。这种细节的打磨，使得我的提案在众多竞争者中脱颖而出，不再是空中楼阁，而是有据可查的商业论证。它真正做到了，把销售从一种“艺术”提升为一门严谨的“科学”。
评分这本书在处理“长期客户关系维护”和“售后增值”方面，展现了远超一般销售指南的深度和远见。它清晰地指出，一次成功的销售仅仅是长期合作的开始，而非结束。作者对“客户生命周期价值”的剖析，让我重新审视了我们公司对老客户的服务策略。书中提供了一套“增值反馈循环”机制，它不仅仅是关于获取推荐信或二次销售，更是关于如何让客户成为你业务的“共同创造者”。我特别喜欢书中关于“建设性冲突”的讨论，即如何在不损害关系的前提下，向老客户提出改进意见或引入新产品线。这要求销售人员必须具备一种近乎顾问的地位，而不是单纯的供应商。我开始尝试用书中的方式，以“我们如何能一起把这个行业做得更好”的姿态去与核心客户交流，结果显著地提升了我们合作的深度和粘性。这本书最终给我的感觉是：它不是帮你“卖出”你的产品，而是教你如何通过你的产品和服务，真正地“解决”别人的问题，并在此过程中建立起无法被轻易替代的专业声誉。
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