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分销渠道管理

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李先国
清华大学
2007-7
311
30.00元
9787302157274

图书标签: 渠道管理  大學教科書   


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发表于2024-11-09

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图书描述

《新坐标管理系列精品课程•分销渠道管理》是教育部普通高等教育“十一五”国家级规划教材。《新坐标管理系列精品课程•分销渠道管理》构建了全新的分销渠道管理理论框架体系,全面系统地阐述了分销渠道管理的理论与实务。全书分4篇:

第1篇制定渠道规划。包括认识分销渠道、渠道战略、渠道政策、渠道流程。

第2篇设计渠道体系。包括渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道模式、选择渠道成员。

第3篇选择渠道类型。包括经销与销售代理、连锁与特许经营、直复营销、国际分销。

第4篇管理渠道成员。包括激励渠道成员、评估渠道绩效、化解渠道冲突和渠道整合。

配有教师教学使用课件及教学案例。

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著者简介

李先国 湖南长沙人,管理学博士,中国人民大学商学院副教授,《市场营销》杂志主编。主要从事市场营销理论、分销渠道管理、销售管理、客户关系管理等方面的研究。已出版《市场营销学》(主编,中国财政经济出版社,2005)、《销售管理教程》(主编,北京大学出版社,2005)、《分销》(编著,企业管理出版社,2003)、《营销管理》(主编,东北财经大学出版社,2002)、《促销管理》(编著,中国人民大学出版社,1998)等著作和教材。发表论文50余篇,主持或参与部级以上科研课题10余项。曾为摩托罗拉中国公司、飞利浦小家电中国代理商、科龙集团、河北承德露露集团、中国人民大学书报资料中心等单位做过营销咨询或营销培训。


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用户评价

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案例很老,跟不上时代,作为科普可以看看。 渠道能形成竞争对手短时间难以模仿的优势,一是因为渠道的构建是系统工程,二是渠道通常要求有一个包括组织和人员来实施的机构,这些都是短时间内很难获得的,三是渠道是一群在不同组织中共同作用的人来具体执行的,因此渠道关系是不容易树立和维持的,这三个特点决定了渠道能为公司带来持久的竞争优势。为什么要和代理商合作,代理商对当地用户购买习惯,市场形态,本地客户资信情况和投资环境了解,并拥有一批基本客户,如果只靠厂商,无法根据当地情况特点有的放矢

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了解渠道管理的基本概念。

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