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出版者:人民邮电

作者:[美]基思M.伊迪斯

出品人:

页数:245

译者:

出版时间:2007-5

价格:29.80元

装帧:

isbn号码:9787115159366

丛书系列:

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市场博弈与商业智慧：策略构建与执行精要 一、 市场宏观认知与深度洞察 本书聚焦于在复杂多变的商业环境中，企业如何构建并执行一套行之有效的市场进入与持续发展战略。我们首先深入剖析当前全球及本土市场的结构性变化，探讨技术革新、消费者行为变迁以及地缘政治对商业生态的深远影响。不同于停留在表面现象的描述，本书强调对驱动市场力量的根本性因素进行解构，例如人口结构红利消退、供应链的区域化重塑以及数字化基础设施的普及对传统产业模式的颠覆。 书中详细阐述了战略前瞻性分析的框架。这包括如何运用波特五力模型、PESTEL分析以及更具动态性的情景规划法（Scenario Planning）来预测未来三至五年的市场走向。我们不提供僵化的预测，而是教授读者建立一套“可适应的假设系统”，确保企业能够在不确定性中快速识别潜在的威胁与未被发掘的机会。其中，专门辟章讨论了“黑天鹅”事件对企业韧性的考验，并提供了企业在危机发生时快速调整核心战略的决策流程模型。 二、 目标客户群体的精细化画像与价值锚定 理解客户是所有商业活动的基础。本书摒弃了粗放式的市场细分，转而推崇“价值链驱动的客户解析”。我们指导读者如何超越传统的年龄、收入等人口统计学特征，深入挖掘客户的“痛点、爽点与痒点”——即客户在当前解决方案中尚未被满足的深层需求。 内容涵盖了客户旅程地图（Customer Journey Mapping）的构建实操。这不是简单的流程图绘制，而是将客户在接触企业产品或服务过程中的所有接触点（Touchpoints）进行量化评估，识别出“关键决策时刻”（Moments of Truth）。通过这些分析，企业可以精确地将有限的资源投入到对客户感知价值影响最大的环节。此外，本书还探讨了“社群经济”对传统销售漏斗的冲击，提出了构建企业自有用户社群、利用口碑效应进行市场渗透的实战策略。 三、 产品/服务生态的构建与差异化竞争优势 在产品同质化日益严重的今天，单纯依赖功能迭代已不足以构筑护城河。本书重点阐述了“系统性差异化”的理念，即竞争优势不再来源于单一产品，而是源于企业提供的整体解决方案和生态系统。 详细介绍了“最小可行性产品（MVP）”的迭代哲学在不同行业（如SaaS、制造业、消费服务业）中的具体应用差异。我们强调快速学习、快速修正的开发周期，以及如何利用早期用户反馈来指导产品路线图的优化。对于成熟市场的企业，书中提供了“蓝海战略的再定位”方法论，即通过重新界定行业边界、重组价值曲线来开辟新的需求空间，而非在红海中进行价格或功能上的血腥竞争。 四、 组织效能与跨部门协作机制 再好的战略，也需要强大的执行力来落地。本书第三部分深入探讨了如何将市场战略转化为可执行的组织架构和运营流程。我们关注“敏捷营销”在大型组织中的部署，以及如何打破市场部、销售部和产品研发部之间的“筒仓效应”。 专门介绍了一种“目标与关键成果法（OKR）”在市场战略对齐中的应用实践，确保企业上下围绕共同的战略目标高效协作。内容还包括建立“绩效反馈闭环系统”，通过数据驱动的定性与定量指标（KPIs），实现对市场活动的实时监控与纠偏，确保资源投入产出比的最大化。 五、 渠道拓展与合作伙伴关系的深度管理 市场份额的扩大往往依赖于高效的渠道网络。本书系统性地梳理了线上（Direct-to-Consumer/DTC）与线下（分销、代理、战略联盟）渠道的整合策略。我们详细分析了不同渠道的边际成本与客户触达效率，指导企业做出“自营优先”还是“渠道赋能”的战略抉择。 特别之处在于，本书对战略联盟和生态系统合作的构建进行了深入解析。这不是简单的采购或销售合作，而是涉及知识产权共享、联合品牌推广乃至共同市场标准制定的高阶合作模式。书中提供了评估潜在合作伙伴“战略契合度”和“执行能力”的评分模型，并阐述了如何设计一套公平、可持续的利益分配机制，以维持长期稳固的合作关系。 六、 风险管理与品牌资产的长期积累 市场波动必然带来风险。本书最后部分强调了“主动式风险管理”而非被动式应对。内容包括对法律合规风险、声誉风险以及市场撤退风险的预案制定。 同时，本书对品牌价值的长期积累进行了哲学层面的探讨。品牌不再仅仅是营销口号，而是企业承诺的集合体现。我们指导读者如何将企业的核心价值观、客户服务标准、产品质量控制等内化为统一的品牌体验，从而在客户心智中建立起难以复制的“情感溢价”和“信任资产”。通过一系列历史案例分析，展示了那些能够穿越周期、基业长青的企业，无一不是将品牌资产的维护置于短期利益之上的典范。 本书旨在为企业高层管理者、市场战略规划师以及寻求突破性成长的业务负责人，提供一套系统、深入且具备高度实操性的战略构建与执行蓝图。它要求读者具备批判性思维，并将所学理念灵活地嵌入到自身企业的独特语境之中。

评分☆☆☆☆☆

整套销售方法，围绕方案，和客户需求，其实也是想实现“顾问式销售”的实质。然而，排版太乱，让人感觉看不进去。里面表现核心模型的图形不突出，很难让人留下深刻印象。多即是少，重点不突出。 讲了整个流程，但是太泛泛了。

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

真正从事过大客户营销的人员，一定会对此书赞不绝口。这是一本值得反复学习揣摩的销售宝典。

评分☆☆☆☆☆

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简单事情复杂化了,但复杂事情框架化方面写的蛮好，

评分☆☆☆☆☆

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