寿险营销技巧全书（上下） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:经济日报

作者:

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:1997-11

价格:48.70元

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isbn号码:9787801273994

丛书系列:

图书标签:

• 寿险营销
• 保险销售
• 营销技巧
• 销售技巧
• 客户开发
• 业绩提升
• 保险业务
• 职业发展
• 实战经验
• 成功案例

现代企业战略管理与执行：构建持续增长的蓝图 图书简介 在瞬息万变的商业环境中，企业如同航行在波涛汹涌大海中的船只，唯有精准的战略规划和高效的执行力，方能乘风破浪，抵达成功的彼岸。《现代企业战略管理与执行》并非专注于特定行业或单一职能的工具手册，而是一部全面涵盖企业从战略制定、资源整合到绩效评估与持续改进的宏大管理哲学与实操指南。本书旨在为企业决策者、中高层管理者以及有志于提升组织效能的专业人士，提供一套系统化、可落地的前瞻性思维框架。 本书的结构设计旨在遵循企业战略管理的基本逻辑链条：洞察环境、制定战略、优化组织、执行落地、评估反馈。全书共分为四大核心板块，层层递进，确保理论与实践的紧密结合。 第一部分：环境洞察与战略定位——认清方向，方能致远 本部分深入剖析了企业生存与发展的宏观与微观环境。我们首先从宏观环境扫描入手，详细解析了PESTEL（政治、经济、社会、技术、环境、法律）框架在当代跨国经营中的应用深度与局限性。重点探讨了地缘政治冲突、气候变化政策、以及数字经济的颠覆性力量如何重塑行业格局。 随后，我们转向行业分析的经典工具——波特五力模型。然而，本书并未停留在传统的五力描述，而是引入了“动态五力分析”，强调竞争力量是如何随着技术迭代和客户行为变化而实时演变的。特别辟出一章，专门讨论“非对称竞争”的识别与应对，例如初创企业如何利用轻资产模式挑战传统巨头，以及平台经济的锁定效应如何构建新型竞争壁垒。 在内部能力评估方面，本书细致阐述了资源基础观（RBV）的核心思想。我们不仅教授如何识别有形的固定资产，更着重于“无形资产”的评估，如企业文化、知识产权、核心团队的协同效率等，并将这些无形资源与可持续竞争优势（SCA）建立起直接联系。最终，通过SWOT分析的升级版——TOWS矩阵，指导管理者如何将环境机会转化为现实战略机遇，将内部劣势转化为可弥补的风险点，从而确立清晰的战略方向。 第二部分：战略选择与设计——构建差异化优势 战略的本质是选择“做什么”和“不做什么”。本部分专注于指导管理者如何从海量可能性中筛选出最优路径。 通用战略的精细化解读： 深入剖析了迈克尔·波特的成本领先、差异化和集中化三大通用战略，并结合案例说明了“黏着式”战略的构建要点——即如何通过提高客户转换成本，确保战略的长期有效性。我们挑战了“中庸陷阱”，指出在高度饱和的市场中，模糊的定位是企业衰退的开始。 增长战略的多元路径： 系统梳理了安索夫矩阵在成熟市场和新兴市场中的应用。特别聚焦于“跨界整合”与“生态系统战略”。在技术驱动的时代，单打独斗的时代已经过去。本书提供了构建合作伙伴关系、联盟管理以及投资并购（M&A）的战略协同性评估模型，确保每一次扩张都是对核心竞争力的增益，而非稀释。 创新管理与前沿战略： 辟出专章讨论“颠覆式创新”的识别机制，并提供了一套“探索与利用”的平衡框架，帮助大型企业在保持现有业务盈利能力的同时，孵化出可能替代自身的产品与服务。我们探讨了如何设计支持创新的组织结构和激励机制，避免创新项目被日常运营吞噬。 第三部分：战略执行与组织保障——将蓝图转化为现实 战略的伟大并不自动保证成功，执行力是决定生死线的关键。本部分聚焦于如何将高层决策转化为基层行动，并确保组织结构与流程为战略服务。 组织结构与战略的匹配： 详细分析了职能型、事业部型、矩阵型和扁平化等不同组织架构的优缺点，并提供了一个“战略-结构适配模型”，指导管理者根据所选战略（例如，成本领先需要集权高效，差异化需要灵活敏捷）来设计最优的汇报关系和权力分配。重点阐述了在跨国运营中，如何平衡全球一致性与本地适应性的复杂结构挑战。 战略领导力与文化驱动： 战略的推行需要强有力的领导力。本书探讨了变革型领导在战略转型中的核心作用，以及如何通过透明的沟通机制（“讲故事”的艺术）来赢得员工的认同感和参与度。文化被视为战略执行的“隐形操作系统”，我们提供了文化诊断工具，帮助管理者识别阻碍战略落地的文化惯性，并提供渐进式的文化重塑路径。 资源配置与流程优化： 战略资源（资本、人才、时间）的配置必须精准。本书引入了“战略预算”的概念，确保关键战略项目获得优先支持。同时，详细介绍了如何通过业务流程再造（BPR）和精益管理原则，消除流程中的浪费，使运营效率成为竞争优势的有力支撑。 第四部分：战略控制与持续学习——确保航向正确 战略管理是一个循环往复的过程，控制与学习是保持动态平衡的关键。 绩效衡量体系的构建： 传统财务指标已不足以衡量现代企业的战略成果。本书着重推介平衡计分卡（BSC）的构建方法论，强调从财务、客户、内部流程和学习与成长四个维度建立相互关联的绩效指标体系。同时，介绍了关键成果与关键绩效指标（OKR）体系在敏捷组织中的应用，以及如何确保OKR的层层对齐。 风险管理与不确定性应对： 在高度不确定的时代，风险管理必须融入战略决策过程。我们探讨了情景规划（Scenario Planning）的实践方法，帮助企业预设多个未来走向，并为每种情景准备预案。这远超传统的风险识别，它是一种主动的、前瞻性的准备。 组织学习与战略反馈回路： 最后，本书强调企业必须具备从错误中快速学习的能力。通过建立定期的战略回顾会议和“失败分析机制”，确保反馈信息能够及时、有效地传导至战略制定层，从而完成从“计划-执行-检查-行动”的闭环，真正实现持续的战略适应性。 本书的深度和广度，使其成为一本不可多得的战略管理实战参考书，它不仅教授“如何做”，更引导管理者思考“为什么”和“下一步是什么”。

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这部鸿篇巨制，简直就是一本活生生的保险业圣经！我读完之后，感觉自己对寿险营销的理解提升到了一个全新的维度。它不仅仅罗列了各种话术和技巧，更深入地剖析了客户的心理防线是如何构建和瓦解的。特别是书中关于“需求挖掘”的那几个章节，作者用非常生动的故事案例，将那些抽象的理论变得触手可及。我记得有一个例子，讲述的是一个原本对保险毫无兴趣的中年人，是如何通过一次有针对性的沟通，最终认识到风险规划的重要性，并果断投保的。那种层层递进、抽丝剥茧的讲解方式，让人忍不住一口气读完。我立刻将书中学到的“痛点共鸣法”应用到我的日常工作中，效果立竿见影，原本需要长时间铺垫的关系，现在能迅速建立信任感。这本书的价值，绝不仅仅在于“卖出保单”，更在于如何成为客户真正信赖的长期规划师。对于每一个在寿险领域摸爬滚打，渴望突破业绩瓶颈的专业人士来说，这套书是案头必备的武功秘籍，没有之一。

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说实话，我原本以为这类书籍无非就是“话术大全”，无非就是教你如何用一些套路去“忽悠”客户。然而，这套书彻底颠覆了我的刻板印象。它更像是一套系统的“心智模型”构建指南。它教你的不是简单的“如何说”，而是“如何想”。比如，书中对于不同年龄层、不同社会阶层的客户画像分析得极其精准，从他们的价值观、消费习惯到他们对“不确定性”的恐惧程度，都有详尽的论述和对应的策略。我特别欣赏作者在处理“异议处理”部分时展现出的那种冷静和专业。他没有提供千篇一律的“标准答案”，而是教会我们如何识别异议背后的真正顾虑，然后用定制化的、有温度的解释去化解。这种深层次的洞察力，让我在面对那些资深“老油条”客户时，也能够游刃有余，不再是生硬地背诵条款，而是真正进行一场平等的、基于信任的对话。这套书的深度和广度，完全超越了我对一本“技巧书”的预期。

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我是一个非常注重实操性的读者，很多理论性的书籍我看了就忘了，因为它脱离实际场景。但《寿险营销技巧全书》在这方面做得非常出色，它简直就像是把顶尖销售的“实战录像带”搬进了纸面。书中对不同情景下的开场白、洽谈节奏的把控，甚至连肢体语言和眼神交流的细节都有提及。最让我印象深刻的是关于“续保与转介绍”的那部分内容。很多销售人员只盯着新客户，却忽略了维护老客户的巨大潜力。这本书详细拆解了如何通过定期的价值回顾，将满意的客户转化为忠诚的传播者，并提供了一套行之有效的转介绍激励机制框架。我按照书中的步骤建立了一个客户关怀日历，这个月光是老客户带来的新客户介绍，业绩已经占到了总量的近四成。这本书提供的不是灵感，而是可以被复制和执行的商业流程。对于我这种务实派来说，这种清晰的路线图比任何华丽的辞藻都更有价值。

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阅读这两册书的过程，与其说是学习，不如说是一次对自己职业认知的洗礼。它让我清晰地认识到，寿险营销的本质已经从“产品推销”转向了“风险教育与资产保全顾问”的角色定位。作者在论述如何建立“顾问”形象时，花了大量的篇幅去强调专业知识的深度和跨领域的学习，比如宏观经济趋势分析、税务规划基础等等。这让我意识到，如果只是停留在讲解产品责任的层面，永远只能做“销售员”，而要成为真正的“顾问”，必须站在客户财富管理的角度去思考问题。书中提到的一句话至今萦绕心头：“我们销售的不是保单，而是客户未来十年、二十年后的那份心安理得。”这种高度的使命感被成功地注入到了文字中，激励着我更加严谨地对待每一份建议书。这本书，让人重新找回了干这行的初心和专业骄傲。

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坦白说，市面上关于销售的书籍汗牛充栋，但大部分都流于表面，或者只针对特定的产品类型。这套《寿险营销技巧全书》之所以能在我的书架上占据如此重要的位置，是因为它的体系结构极度完整和平衡。它没有偏废任何一个环节。从最基础的“自我心态建设”与“时间管理”，到中级的“产品知识的转化表达”，再到高级的“复杂家庭结构下的方案设计与法律风险提示”，它构成了一个无懈可击的知识闭环。我尤其喜欢它对“压力管理”的探讨，这对于高压力的保险行业从业者至关重要。作者剖析了焦虑是如何扼杀销售效率的，并提供了一套科学的释放和转化压力的方法。这套书读下来，不仅是业务能力得到了提升，连带我的个人抗压能力和职业韧性也得到了显著增强。它像一个全方位的“教练”，指导你如何在人生的这场长跑中，既跑得快，又跑得稳。

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