具体描述
《顾客决定价值:SPIN-顾问式销售技巧》中的SPIN@顾问式是划时代的革命。当初，尼尔•雷克汉姆先生遭到他人的嘲笑，认为他没有销售的经历，其研究成果不可能真正帮助销售人员，后来在美国本土没有出版社愿意出版尼尔的研究成果。所以，尼尔的研究成果虽然是在美国首创的，但在第一次印刷却是在英国。随着他的SPIN销售方法影响力日益增加，美国本土也开始出版他的著作。他的著作一经推出便受到许多大企业的认可，据了解，该方法曾在60%以上的500强企业中应用：据统计，该方法对他们的销售促进达到17%以上。
《顾客决定价值:SPIN-顾问式销售技巧》是以工业品产品为背景，针对大额产品，以销售顾问为出发点，利用SPlN引导用户解决问题为导向，分析用户的采购流程来建立信任的销售模式。以案例为基点，有经典案例"把冰卖给爱斯基摩人"等，也有卖车案例"把小霸王卖给老板"等，也有卖无形产品案例"把思想卖给汽车周刊"等，《顾客决定价值:SPIN-顾问式销售技巧》一共设计了至少80个实际案例，而且还有一套系统工具"SPIN"，让你照着工具学会用。
作者简介
目录信息
读后感
效能型销售（包括项目型销售、工业品销售）专讲是书并不多。丁先生作为国内定位于工业品营销咨询行业的不多的几个人之一，是著作较多的。最近拜读了他的大部分作品——我知道的有11本，看了其中6本，这本是最有现实意义的，另外一本《工业品营销7重攻略》也是不错的。对建...
评分看了RackHam的《销售巨人》之后有感，甘蔗是甘蔗，可惜是丁兴良先生嚼过吐出来的。 本来对这本书的印象很好，多亏去找来《销售巨人》读了一遍。80%以上的内容与《销售巨人》一样，只是这本书忽略了一些SPIN理论的因果叙述，因此降低的顾问式销售理论解释实践的能力。还把他自己...
评分效能型销售（包括项目型销售、工业品销售）专讲是书并不多。丁先生作为国内定位于工业品营销咨询行业的不多的几个人之一，是著作较多的。最近拜读了他的大部分作品——我知道的有11本，看了其中6本，这本是最有现实意义的，另外一本《工业品营销7重攻略》也是不错的。对建...
评分看了RackHam的《销售巨人》之后有感，甘蔗是甘蔗，可惜是丁兴良先生嚼过吐出来的。 本来对这本书的印象很好，多亏去找来《销售巨人》读了一遍。80%以上的内容与《销售巨人》一样，只是这本书忽略了一些SPIN理论的因果叙述，因此降低的顾问式销售理论解释实践的能力。还把他自己...
评分效能型销售（包括项目型销售、工业品销售）专讲是书并不多。丁先生作为国内定位于工业品营销咨询行业的不多的几个人之一，是著作较多的。最近拜读了他的大部分作品——我知道的有11本，看了其中6本，这本是最有现实意义的，另外一本《工业品营销7重攻略》也是不错的。对建...
用户评价
从文字风格上来说，这本书展现出一种罕见的、融合了古典哲学思辨与现代数据分析的独特文风。它的句子结构往往很长，充满了精妙的从句和转折，读起来非常有韵律感，仿佛在品味一首精心打磨的长篇散文诗。不像那些充斥着缩写词和流行语的快餐式读物，作者似乎毫不担心读者会感到枯燥，而是自信地使用丰富的隐喻和典故来支撑他的论点。这种文风的优势在于，它能够将抽象的商业概念具象化，让那些原本晦涩难懂的管理学理论变得生动而富有画面感。比如，当作者谈及“长期主义的代价”时，他引用了古代修筑长城的典故，一下子就让那种跨越时间尺度的坚持与牺牲变得触手可及。这种对语言美学的追求，使得阅读本身也成为一种享受，它极大地拓宽了我对商业写作边界的想象，让我明白严肃的思考也可以拥有艺术的表达。
评分这本书的价值并非在于提供一套“放之四海而皆准”的万能公式，而在于它为读者构建了一个强大的“思维框架”。它真正厉害的地方在于，它没有给你鱼，而是教你如何识别并解构不同水域里的“渔网”的构造原理。我特别欣赏作者反复强调的“情境依赖性”原则，即任何理论或策略的有效性都必须回归到特定的历史、文化和市场情境中去检验。书中对不同行业案例的拆解，其深度和广度都令人咋舌，从早期的技术颠覆者到成熟期的市场整合者，作者都能精准地指出其成功或失败的“支点”在哪里。这种训练使得我在合上书本后，面对新的商业挑战时，本能地反应不再是寻找现成的模板，而是开始系统地分解这个新情境的独特变量。它培养的不是跟随者，而是具备独立系统分析能力的思考者，这对于任何希望在职业生涯中走得更远的人来说，是无价的财富。
评分这本书的文字流动性简直让人惊叹。它不像许多工具书那样刻板教条，而是仿佛一位经验丰富、充满智慧的长者在娓娓道来。作者对细节的捕捉能力，尤其是在描绘那些微妙的职场人际互动时，达到了出神入化的地步。我常常会因为某个场景的描述而停下来，心想：“对，我以前就遇到过这种情况，但从未像作者这样精准地将其剖析出来。”它不只是在陈述一个理论，更是在构建一个立体的、充满烟火气的商业世界。那些关于如何与不同性格的客户建立信任的章节，我反复阅读了好几遍，每一次都有新的感悟。比如，作者在论述“倾听”的价值时，并没有停留在表面的礼貌性倾听，而是深入探讨了如何通过非语言信号去解码对方深层次的需求和顾虑，这种层次感是市场上很多同类书籍所缺乏的。阅读的过程中，我感觉自己不是在被动接收信息，而是在参与一场高水平的思维碰撞，作者巧妙地引导读者去质疑既有的思维定式，并尝试用更具前瞻性的视角去看待问题。整本书的节奏把握得极佳，严肃又不失幽默，深刻又不失亲和力，让人欲罢不能。
评分这本书给我的最大震撼在于其对“人性”的洞察力，这远超出了一个纯粹商业指南的范畴。作者似乎对人类在压力下，尤其是在权力结构和利益交换中表现出的复杂心理有着近乎病态的精准把握。他不是在谈论“应该做什么”，而是在冷静地分析“人为什么会这样做”。例如，书中对“认知偏差”在商业谈判中的应用与防御的探讨，简直像一本高阶的心理侧写手册。我发现，许多我在工作中遇到的困惑和失败，都能在书中找到清晰的、基于人类行为模式的解释，而不是简单归咎于运气不佳或对手过于狡猾。这种“去道德化”的、纯粹的现实主义视角，虽然有时让人感到一丝寒意，但无疑是高效的。它教导读者如何剥离情绪的迷雾，直抵决策的核心驱动力。阅读这本书，就像是获得了一副能看穿各种社会伪装和场面话的“X光眼镜”，极大地提升了我在复杂环境中的辨识度和生存能力。
评分我必须承认，这本书在结构上的设计非常大胆且有效。它没有采用传统的“问题——解决方案”的线性叙事，反而像一个复杂的迷宫，每一个章节都是一个关键的岔路口，引导你走向不同的思考深度。一开始读，可能会觉得信息量有点大，需要时间去适应这种跳跃式的逻辑推进。但一旦你掌握了作者的思维脉络，就会发现这种非线性叙事恰恰是其力量所在。它迫使你的大脑必须同时处理多个维度的数据——历史背景、当前困境、未来趋势，以及潜藏的人性弱点。特别值得称赞的是作者如何将宏大的商业战略与微观的个人决策巧妙地编织在一起。我尤其欣赏其中关于“机会成本的隐性价值”的论述，它远远超出了经济学教科书中的定义，将时间、精力乃至情感投入都纳入了计算范畴，这对于任何一个需要做出重大职业抉择的人来说，都是醍醐灌顶的警示。这本书需要的不是快速翻阅，而是需要你带着笔和笔记本，随时准备停下来进行深度反思，它提供的不是现成的答案，而是升级你的“提问”能力。
评分社交恐惧症患者在必须要社交时的临时药房
评分抄袭
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