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出版者:中国城市

作者:姚立

出品人:

页数:292

译者:

出版时间:2003-6

价格:17.10元

装帧:

isbn号码:9787507415223

丛书系列:

图书标签:

• 商务谈判
• 谈判技巧
• 商业沟通
• 销售技巧
• 管理学
• 职场技能
• 策略
• 说服力
• 人际关系
• 效率提升

《商务谈判》—— 拨开迷雾，洞悉交易本质的策略宝典 在这瞬息万变的商业浪潮中，每一次的合作洽谈，每一次的价值交换，都可能成为决定企业命运的关键节点。《商务谈判》并非一本枯燥的理论说教，而是一本深入浅出的实战指南，它将带您穿越错综复杂的沟通迷宫，抵达理性、共赢的谈判彼岸。本书旨在揭示成功的商务谈判背后隐藏的心理学、策略学和人性洞察，让您在每一次博弈中游刃有余，将潜在的利益最大化，同时维护并增进长期的合作关系。 核心理念：洞察人性，掌握全局 本书认为，商务谈判的本质是人与人之间的沟通与互动，理解对方的需求、动机和思维模式是成功的基石。它将带领读者深入探索谈判对手的心理活动，从肢体语言的细微变化到话语背后的深层含义，帮助您在信息不对称的情况下，洞察对方的真实意图。通过对常见谈判心理误区的剖析，您将学会如何规避偏见，保持清醒的头脑，不被情绪左右，从而做出最有利于己方的决策。 战略篇：运筹帷幄，制胜之道 《商务谈判》精选了古今中外大量成功的谈判案例，提炼出了一套切实可行的谈判战略体系。它将引导您构建清晰的谈判目标，明确自己的底线和可接受范围（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement），以及如何有效设定和调整这些要素。书中详细阐述了各种经典谈判策略，如： 锚定效应（Anchoring Effect）： 如何通过率先提出一个有力的开价，影响对方的心理预期，为后续的谈判奠定有利基础。 互惠原则（Reciprocity）： 如何通过适时的让步和交换，建立信任，促成合作，让对方感受到被重视和尊重。 稀缺性原理（Scarcity Principle）： 如何利用资源的有限性或时间紧迫性，增加谈判的紧迫感和吸引力。 立场与利益的分离（Distinguishing Position from Interest）： 强调不纠结于表面的立场，而是深入挖掘双方的核心利益，寻找共赢的解决方案。 零和博弈与双赢思维（Zero-Sum Game vs. Win-Win Thinking）： 引导读者从“我赢你输”的对抗模式转向“你赢我赢”的合作模式，实现可持续的商业伙伴关系。 分阶段谈判（Phased Negotiation）： 如何将复杂的谈判分解为若干小目标，逐步推进，降低风险，增加成功率。 本书不仅教授策略，更强调灵活运用。您将学会如何根据谈判对象的性格、谈判的场景以及所处的行业特点，选择最合适的策略组合，并能根据谈判进程的实时变化，快速调整自己的战术，最终化被动为主动。 技巧篇：字斟句酌，言之有物 除了宏观的战略，微观的谈判技巧同样至关重要。《商务谈判》将为您提供一系列实用的沟通工具和语言技巧： 提问的艺术（The Art of Questioning）： 如何通过开放式、封闭式、引导式提问，获取关键信息，引导对方思考，并巧妙地引入自己的观点。 倾听的智慧（The Wisdom of Listening）： 学会积极倾听，理解对方未说出口的言外之意，捕捉对方的真实需求和顾虑。 肢体语言的解读与运用（Interpreting and Using Body Language）： 掌握非语言沟通的密码，识别对方的紧张、自信、犹豫等情绪，并运用自己的肢体语言传递积极信号。 异议处理（Handling Objections）： 如何专业、有效地回应对方的异议，将其转化为进一步沟通的机会，而非谈判的障碍。 沉默的魅力（The Power of Silence）： 学会恰当运用沉默，给对方思考的空间，也给自己施加压力的机会。 达成协议与后续跟进（Reaching Agreement and Follow-up）： 如何清晰、准确地记录和确认协议内容，并做好后续的执行与维护，确保合作的顺利开展。 实战演练：从理论到实践的飞跃 本书特别设计了多个人性化的实战演练环节，通过模拟真实的商务谈判场景，让读者有机会亲身实践所学知识。这些场景涵盖了销售合同、采购协议、项目合作、薪资谈判等多种常见商业情境，让您在安全的环境下反复练习，不断磨练自己的谈判技巧。每一种情境都附有详细的策略分析和应对建议，帮助您在现实生活中自信地应对各种挑战。 超越交易，构建价值 《商务谈判》所倡导的，不仅仅是技巧的叠加，更是思维的升华。它鼓励读者以一种更长远、更具前瞻性的视角来看待商务谈判。成功的谈判不仅仅是关于达成一笔交易，更是关于建立互信，巩固关系，为未来的合作奠定坚实的基础。本书将引导您思考如何在谈判过程中为双方创造额外的价值，将单次交易转化为持续的、互利的伙伴关系。 无论您是初涉商界的年轻精英，还是经验丰富的企业高管，《商务谈判》都将成为您不可或缺的智囊团。它将赋您以洞察力、策略和勇气，让您在每一次商务谈判中，都能 confidently and effectively 达成目标，实现商业价值的最大化，并为您的事业发展注入源源不断的动力。拿起这本书，开启您的谈判制胜之旅吧！

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我一直认为，商务谈判不仅仅是关于技巧和策略，更是一种深入了解人性和沟通的艺术。这本书恰恰是从这个角度切入的，它并没有像市面上很多同类书籍那样，仅仅罗列一些“话术”或者“套路”，而是更侧重于从根本上理解谈判的本质。作者在书中花了很多篇幅去探讨“信任”在谈判中的重要性，以及如何通过真诚的沟通和互利的合作来建立和维护这种信任。我尤其欣赏书中关于“双赢思维”的阐述，它强调的不是一方的得利，而是双方都能从中获得价值，最终实现长期稳定的合作关系。这一点对我触动很大，因为我之前的一些谈判经历，往往过于追求短期利益，导致合作关系并不牢固。书中还提到了“换位思考”的重要性，如何站在对方的角度去理解他们的需求和顾虑，然后找到最适合双方的解决方案。这需要极大的同理心和耐心，但读完这一部分，我才真正理解了“合作共赢”的深层含义。我感觉这本书提供了一个更宏观、更人性化的视角来看待商务谈判，它不仅仅是一本“工具书”，更是一本“人生智慧”的书。

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最近我正在准备一个重要的项目合作，谈判是其中不可或缺的一环。在朋友的推荐下，我找到了这本书，没想到它给了我巨大的启发。书中关于“谈判前的充分准备”的部分，详细列举了需要考虑的方方面面，从市场调研到竞争对手分析，再到自身优势和劣势的评估，每一个细节都考虑得非常周全。我之前总是过于依赖临场发挥，而忽略了前期准备的重要性，这本书让我认识到了“磨刀不误砍柴工”的道理。特别让我印象深刻的是关于“设定谈判目标”的章节，作者提出了“SMART原则”的应用，并且进一步细化了不同类型的目标设定方法。这让我明白，清晰的目标是谈判成功的基石，没有明确的目标，很容易在谈判过程中迷失方向。书中还分享了很多关于“如何处理僵局”的案例，以及一些行之有效的打破僵局的策略，这对于即将面对复杂谈判的我来说，简直是雪中送炭。我感觉这本书不仅提供了理论知识，更充满了实操性的指导，让我对接下来的谈判充满了信心。

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我对谈判一直抱有浓厚的兴趣，尤其是在一些跨文化交流的场景下，谈判的复杂性和挑战性更是让我着迷。这本书在这方面的内容让我眼前一亮。它不仅讲解了通用的谈判原则，还特别强调了文化差异对谈判过程的影响，以及如何在这种情况下进行有效的沟通和协商。作者在书中举了很多跨国合作的案例，分析了不同文化背景下的谈判风格和策略，这让我深刻认识到，在全球化的今天，理解和尊重文化差异是谈判成功的关键。我尤其欣赏书中关于“如何建立跨文化信任”的探讨，它提供了一些非常实用的建议，比如如何理解对方的非语言沟通，如何避免冒犯对方的文化习俗等等。此外，书中还对“长期合作关系”的构建进行了深入的分析，它强调了可持续的谈判策略，以及如何通过互信互利的合作，实现长期的商业价值。我感觉这本书不仅仅是关于谈判技巧，更是一种关于全球化视野和跨文化沟通的智慧。

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我是一名刚入职场的年轻人，对于商务谈判这样复杂的事情，一直感到有些畏惧。身边很多前辈都推荐我看看这类书籍，但市面上同质化内容太多，很难找到一本真正有价值的书。偶然的机会，我接触到了这本书，它完全颠覆了我对商务谈判的认知。作者用一种非常平易近人的语言，将一些复杂的谈判理论变得通俗易懂。我最喜欢的是书中关于“情绪管理”的讨论，它详细分析了在谈判过程中可能出现的各种负面情绪，以及如何有效地应对和控制。我曾经因为情绪失控，在一次重要的客户沟通中说了一些不该说的话，导致合作告吹。读完这一章，我仿佛看到了过去的自己，也找到了避免重蹈覆辙的方法。书中还提到了“有效倾听”的技巧，如何通过积极的反馈和提问，让对方感受到被尊重，从而建立良好的沟通氛围。这些看似简单的方法，却蕴含着深刻的道理。这本书就像一位和蔼的长辈，用耐心和智慧引导我一步步走向成熟。

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这本书我一直想找一个好的时间来静下心来读，但总是被日常琐事打断。终于，在一个相对悠闲的周末，我翻开了它。一开始，我被书中描绘的那些生动具体的案例所吸引，作者并没有像很多理论书籍那样枯燥地堆砌概念，而是通过一个个真实发生的商业谈判场景，将理论融入其中。我特别喜欢其中关于“如何在高压环境下保持冷静”的章节，里面提到的几次谈判，简直像看一部惊心动魄的电影，让我一边读一边捏一把汗。我曾经在一次工作中也遇到过类似的情况，当时我完全不知所措，最后只能勉强接受一个很不理想的方案。读完这一章，我感觉自己仿佛醍醐灌顶，找到了解决问题的方向，也学到了很多实用的心理调适技巧。此外，书中对于“如何识别对方的底线和意图”的分析也极其到位，它详细讲解了观察肢体语言、语气变化以及提问方式的细微差别，这些都是我之前从未注意到的细节。我意识到，很多时候，我们之所以在谈判中处于劣势，正是因为我们太专注于自己的诉求，而忽略了对对方的深入洞察。这本书就像一位经验丰富的导师，在潜移默化中教会我如何成为一个更精明的谈判者。

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