具体描述
The Right Phrase for the Right Situation...Every Time How do you get an appointment with a prospect who doesn't accept sales calls? When is the best time to make a presentation? What's the smartest way to handle price objections? Top salespeople solve these problems by relying on specific words and concepts that are persuasive and convincing to customers. Perfect Phrases for the Sales Call puts an arsenal of this dynamic, persuasive language at your disposal. You'll discover the right phrase to use when prospecting, seeking appointments, meeting customers, making presentations, proving your claims, creating value and much more. This handy reference provides winning phrases for each stage of the sales process, showing the right words you need to: Get past gatekeepers and sell to the decision makers Present your product or service in the best light Handle objections, stalling, and other delaying tactics Build trust and cultivate relationships Perfect Phrases for Sales Calls makes it easier than ever to seal the deal!
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读后感
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用户评价
这本关于销售电话的指南，我得说，它简直是为那些在电话中感到力不从心的人量身定做的。我刚开始接触电话销售那会儿，每次拿起电话都像是要进行一场高风险的谈判，心里七上八下，生怕说错一个词就让整个机会溜走。我尝试过各种网络上的“万能话术”，但它们听起来总是那么生硬和不自然，一开口对方就能听出我是照本宣科。然而，这本书的切入点非常巧妙，它没有直接给你一堆死板的台词，而是专注于构建一种“心流”——让你在对话中保持镇定和流畅。特别是关于如何处理那些突如其来的异议，书里提供了一套动态的应对框架，而不是预设好的脚本。我记得有一次，客户直接质疑我们的定价，我当时脑子一片空白，但突然想起了书里提到的“同理心重构法”，我先是完全承认对方的顾虑是合理的，然后才慢慢引导他们看到价值的所在。这种方式的效果立竿见影，比我过去那种急于辩解要强太多了。它让我意识到，销售不是对抗，而是一场有技巧的引导。读完后，我不再害怕接到“陌生”的电话，反而开始期待每一次与潜在客户的深入交流，因为我知道，我已经拥有了一套可以在任何情境下灵活运用的思维工具，而不是一堆过时的套话。
评分说实话，刚开始翻阅这本书的时候，我有点失望，因为它看起来排版很简洁，章节划分也比较直接，没有太多花哨的图表或案例研究。我心想，这又是一本老生常谈的入门读物吧。然而，我很快发现，这种简洁背后隐藏着极高的信息密度。它最与众不同的一点，是对“收尾和跟进”环节的重新定义。大多数资料都把重点放在如何成功开场和推进销售周期，但这本书却认为，真正的成功往往在电话挂断后才开始。它详细阐述了在不同类型的通话后，应该在多长时间内，以何种媒介（邮件、短信还是电话）发送什么样的“价值巩固信息”。我以前的跟进总是很随意，要么太快骚扰，要么太慢石沉大海。书中提供的一个“三步价值回顾法”，让我学会了如何在通话结束后的24小时内，用最精炼的语言总结通话的核心价值点，并植入下一步行动的钩子。这个技巧简单却极其强大，极大地减少了因信息遗漏或跟进不力而导致的“机会流失”。这本书让我明白，一个成功的销售电话，是从拨号前就已开始，到后续的每一个跟进触点才算真正完成。
评分我必须坦诚，我的销售生涯一直处于“中游徘徊”的状态，总是能完成基础指标，但永远达不到顶尖那拨人的水平，感觉就像隔着一层看不见的玻璃。我读了很多关于策略、工具、CRM系统的书，但它们都太“硬核”了，缺乏对人性互动的细腻描绘。这本书最让我醍醐灌顶的地方，在于它对“提问的艺术”的极致挖掘。它里面有一章专门讨论如何设计“多层次探测性问题”，这些问题不是那种简单的“是/否”选择，而是层层递进，迫使客户从宏观的业务痛点逐步聚焦到具体的决策障碍。我过去问问题太急躁，总想快点绕到成交环节，结果往往导致客户防备心很重。采纳了书中的建议后，我开始用更具探索性的语言来引导对话，比如，不再直接问“您是否考虑过我们的方案？”而是改为“如果有一个方案能帮您节省30%的运营成本，您认为目前最大的顾虑点会在流程整合方面还是人力资源调配上？”这种转变，让我在客户那里获得了前所未有的“许可感”和信任度。这本书的内容非常具有操作性，它不是高高在上的理论，而是可以直接带入到你下一通电话中的具体话术框架，效果立竿见影，极大地提升了我对日常工作的掌控感。
评分对于像我这样，需要处理大量跨文化或跨部门沟通的销售人员来说，市面上大多数销售书籍都带有强烈的本土化色彩，适用的语境很有限。但《Perfect Phrases for the Sales Call》在处理“潜在冲突与异议升级”时的哲学深度，完全超越了简单的技巧层面。它并没有给我一堆预设好的“万能回复”，而是提供了一套基于“关系维护优先”的冲突降级策略。我特别欣赏它对“暂停的力量”的强调。在电话中，我们总是有种本能的冲动要立刻填补沉默，但书中通过大量的实例说明，一个有意识的、策略性的沉默，可以有效地迫使对方重新评估自己的立场，或者给予我们组织更有效回应的时间。我曾在一次与一位非常强硬的采购经理的通话中应用了这种“沉默反馈技巧”，当时他的语气非常咄咄逼人，我没有立即反驳，而是保持了五秒钟的安静。结果，是他自己先打破了沉默，语气缓和了下来，这让我抓住了扭转局面的关键点。这本书不是教你如何成为一个“能说会道”的人，而是教你如何成为一个“高效、有节制”的沟通者，让你在压力下依然能保持专业和从容，这才是真正顶尖销售的标志。
评分说实话，我一开始对这类“短平快”的销售书籍是持保留态度的，总觉得真正高明的销售技巧是需要多年经验积累的，不是三言两语就能教会的。但《Perfect Phrases for the Sales Call》这本书的深度远超我的预期，它简直像一本高级商务沟通的解剖学教材。它不仅仅教你“说什么”，更重要的是剖析了“为什么这么说”背后的心理学原理。我特别欣赏它对“开场白”的处理，以往我们总被教导要迅速切入主题，可这本书却花了大篇幅来解释如何通过精心设计的、看似无关紧要的“缓冲语句”来建立初步的信任屏障。书中列举的那些关于语速、音调变化的实例分析，让我第一次意识到，我们的非语言信息在电话中的影响力是多么巨大。我开始刻意练习在不同情绪下切换我的语调，比如在提出关键问题时略微放缓语速，以示尊重和郑重。通过这些细微的调整，我发现客户的反应明显变得更积极、更愿意透露真实需求了。这本书没有给我一个保证成功的灵丹妙药，但它提供了一套精密的“听诊器”，让我能更好地诊断和理解每一次通话的细微脉动。对于那些已经有一定经验，但想突破瓶颈、追求卓越的销售人员来说，这绝对是一本值得反复研读的案头必备。
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