具体描述
While what you do obviously sets the tone for each sales call, your sales success is based on what your customer does. To achieve breakthrough success, you must learn how to make customers do what you want them to do, at each stage of the sales process. "Why Customers Don't Do What You Want Them to Do" ignores gimmicks and tricks to show you specific actions that will dramatically raise the odds of your customer doing the "buying things" - and placing the order.Written by internationally acclaimed author and sales coach Ferdinand Fournies, this results-focused guidebook will help you to recognize and resolve twenty common selling problems and objections and move beyond them to: achieve a customer action objective for each call; spark customer interest; clarify your product - and yourself; identify and address potential problems; show customers how to get the approval they need; assist customers in choosing, negotiating, and placing an order. You, as the sales professional, are in charge of each selling situation - so it is up to you to manage the encounter and lead the customer to action. Let "Why Customers Don't Do What You Want Them to Do" show you how to view each call through your customer's eyes, and move to the close with the least number of sales calls - by getting customers to do what you want, when you want them to.
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读后感
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用户评价
这本书最独特之处，在于它以一种近乎同情的视角来审视那些“不配合”的客户。作者没有将客户塑造成被动的、需要被教育的对象，而是将他们视为拥有复杂内在动机和合理（从他们自身角度看）的决策主体。这种视角上的转变，是颠覆性的。书中对“损失厌恶”和“现状偏见”在客户行为中的体现，进行了极其细致和生动的描述，让我深刻理解到，许多时候客户的“不作为”，其实是一种强烈的“自我保护”机制在起作用。作者没有用批判性的语言，而是用一种理解和接纳的态度，来引导我们思考如何更巧妙地去降低他们的心理防御壁垒。这种以人为本的深度洞察，使得书中的所有策略建议都充满了人情味和有效性。它让我明白，成功的销售和营销，归根结底是对客户内在恐惧和欲望的精准把握和温柔引导，而不是强硬的推销。这本书不仅提升了我的商业技能，更在某种程度上，重塑了我对商业合作的哲学认知。
评分这本书的结构安排堪称艺术品。它不像某些书籍那样将重点知识点分散在冗长的章节中，而是采用了层层递进的叙事结构，仿佛带领读者进行一次精心设计的“心理迷宫探险”。从第一章对常见误区的宏观扫视，到后续章节对特定客户群体的微观剖析，每一步的过渡都自然而然，逻辑衔接得天衣无缝。我发现作者在语言运用上有着独特的节奏感，时而慷慨激昂地指出行业弊端，时而又温柔细腻地剖析个体消费者的微妙心绪，这种张弛有度的表达方式，让长时间的阅读也丝毫不会感到疲倦。更重要的是，它没有提供那种放之四海而皆准的“万能药方”，而是强调情境依赖性和定制化策略的重要性。这对于我们这种需要在不同市场环境下调整策略的公司来说，提供了极大的操作空间和灵活性。这本书更像是一本高阶的思维训练手册，它磨砺的不是我们的执行技巧，而是我们对人性的理解深度。我强烈推荐给那些已经掌握了基础营销知识，渴望在更高维度上理解客户行为的资深从业者。
评分这本书的封面设计得非常引人注目，色彩搭配既专业又不失活力，立刻抓住了我的眼球。我拿到书后，首先被它扎实的理论框架和清晰的逻辑结构所吸引。作者似乎非常擅长将复杂的商业心理学概念拆解成易于理解的模块，这对于我这样一个在市场一线摸爬滚打多年的营销人员来说，简直是及时雨。我特别欣赏其中关于“认知失调与购买决策”那一章的论述，作者没有停留在表面的描述，而是深入挖掘了消费者在做出购买或不购买决定时，内心深处那些微妙的拉扯和挣扎。书中提供的案例分析也非常贴合实际，很多场景我都似曾相识，这让我感觉自己不是在阅读一本枯燥的理论著作，而是在进行一场深入的自我剖析和行业洞察。它不是简单地告诉我“应该怎么做”，而是引导我思考“为什么会这样”，这种由内而外的启发，远比那些教条式的指导手册来得更有价值和持久的影响力。阅读过程中，我经常需要停下来，拿出笔记本记录下那些让我茅塞顿开的观点，甚至需要回溯前几页，重新咀嚼那些精妙的措辞，以确保完全吸收了作者想要传达的核心信息。可以说，这本书为我重新审视客户行为提供了一套全新的、更具穿透力的思维工具。
评分坦白讲，一开始我对这类商业书籍抱有一种谨慎的怀疑态度，因为市面上充斥着太多挂羊头卖狗肉的“成功学”读物。然而，这本书彻底颠覆了我的看法。它的文字风格非常克制且富有洞察力，没有浮夸的辞藻堆砌，而是用一种近乎冷静的科学家的态度去解剖客户的“不合作”。我尤其欣赏作者在数据支持方面的严谨性，每一个论点背后似乎都有坚实的实证研究作为支撑，这极大地增强了文本的可信度。我注意到，书中花费了大量篇幅去探讨那些“隐藏的摩擦点”——那些客户自己都未曾意识到的、阻止他们采取行动的潜在障碍。这不仅仅是关于价格或产品功能的问题，更多的是关于信任的建立、风险的感知以及情感上的契合度。作者的叙述方式非常注重细节的描摹，像一位高明的侦探，抽丝剥茧地还原了客户心理的每一个细微变化。读完后，我发现自己对日常工作中的很多困惑都有了豁然开朗的感觉，那种“原来是这样”的顿悟，才是真正衡量一本商业书籍价值的标尺。这本书，无疑达到了极高的水准。
评分这本书给我的直观感受是“深刻且务实”。它避免了泛泛而谈，而是聚焦于那些最令人沮丧的实际问题：为什么我们投入了巨大的资源去推广，客户依然无动于衷？作者将这些问题置于一个更宏大的行为经济学框架下进行审视，这使得解决方案不再是临时的“补丁”，而是结构性的调整。我特别欣赏作者对“意图与行动差距”这一核心悖论的深入探讨。很多理论书籍只是指出存在这个差距，但这本书却提供了大量可操作的工具箱，帮助我们识别和填补这个鸿沟。例如，书中关于“惰性偏见”的分析，让我重新审视了我们简化用户流程的程度是否真的足够。我甚至开始怀疑，我们过去所有的客户旅程设计，是不是都过分高估了用户的“主动性”和“专注力”。阅读这本书就像是进行了一次高强度的“思维体检”，它毫不留情地指出了我们业务流程中那些隐藏的、消耗客户耐心的环节。那种感觉，就像是终于找到了多年来困扰团队的那个看不见的“幽灵”，知道它在哪里，就能着手去对付它。
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