用脑拿订单 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025
孙路弘
营销及销售行为专家
美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问
圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师
美国培训与发展协会（ASTD）资深会员
奔驰中国公司销售教官
美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。
《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。
2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号；
2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号
2005中国十大营销专家之一
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《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一书出版后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此，仅仅面世不足5个月，我们就收到纷至沓来的读者来信，强烈希望我们公开更多的研究过程，希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例，希望看到更多行业的经典销售，希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……
《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下：
案例1——销售初期，争取约见。失败的电话销售错在哪里？
关注问题：知道客户在怎么想吗？
案例2——销售初期，初次会面。媒体广告销售，无形产品，每秒钟几万元的广告时间。
关注问题：知道客户最在意什么吗？
案例3——销售中期，深度会谈。洗衣设备的销售。
关注问题：客户如何看待主动促销和降价？
案例4——销售中期，建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会？
关注问题：客户最担心的到底是什么？
案例5——销售中期，决策人利益制约。PC商用机客户团购。
关注问题：决策人犹豫不决的背后是什么？
案例6——销售后期，客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
关注问题：是回扣有用还是CEO亲自出面有用？
案例7——销售后期，关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
关注问题：用什么来证明资金的回报，以及用什么来赢得决策人最关键的信任？
案例8——销售后期，用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
关注问题：用价值取胜的具体细节是什么？
案例9——销售后期，透彻理解客户的动机。ERP的销售。
关注问题：ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力，还是简单的财务数字？
案例10——销售后期，有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
关注问题：如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争？
具体描述
读后感
在看孙路弘的《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》过程中，让我不断的想起大学本科时期学过的一本教材，即是科特勒第十版的《Marketing Management》，在学习之初，对类似于“营销”之类的词嗤之以鼻，有着“不就是卖东西吗，有什么了不起?”这样的念头，一个学期下来，《Market...
评分推荐：附录 建议：内行边看边做笔记，外行可从127页看起。 赢得好感的4个诀窍 1.氛围的诀窍 对环境的描述通常都是中性的，但是如果描述的语气、语调都比较符合多数人的同感，以及在对方的周围环境中也会听到的类似话语，那么陌生人之间初期的距离感、疏远感以及防范的心理障...
评分“营销是一门艺术”。菲利普•科特勒在《营销管理》中说过类似的话。该怎么理解？不用太学术，回忆一下我们的生活经历即可。 很多时候，我都能接到这样的电话。“先生您好，我是中国XX客户服务中心的。不知道您是否经常打长途电话，我们这里最近新推出了一个套餐……”通常...
评分这本《脑拿订单经典案例实录》和之前的《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一脉相连，是孙路弘的重要代表作，里面分成10个案例，阐述了不同行业在销售各阶段的头脑博弈，每个案例又像一篇精彩的悬疑小说，非常适合在忙碌的商业社会中利用零散时间阅读的人，案例悬念迭起，峰回路...
评分用户评价
总之值得一读。还是那句话，这种实战型的，最重要的还是练习，练习，不断的练习。
评分销售案例比较贴近现实。左右脑的解释比较牵强。还是没有突破影响力。
评分中国式销售圣经
评分缺乏实践的情况下 单靠阅读还是不够的。。。右脑策略对我来说很有意思
评分销售技巧 话术训练 抓客户心动点 动之以情 晓之以理. 但我认为只要产品和服务的本质对得上客户需求 这些技巧也只是加速购买 不可能让客户多买 多付钱 明明不如竞争者还买. 比如其中一个民企卖产品给500强,翻来覆去讲之前服务过另一个500强,如果没有这个经验,如果竞争对手也有这个经验,要怎么处理? 另一个案例也是笃定客户比较过多家产品,只是想议价,没有那么过硬的产品,怎么淡定?寻租么? 当然这书还是有比较精彩的案例的.那些大篇幅左脑右脑的话,作者也别指望大家能记得.
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