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用脑拿订单
☆☆☆☆☆
简体网页||繁体网页
孙路弘
中国人民大学出版社
无
2006-1
271
29.80元
平装
湛庐文化·营销智慧
9787300069647

图书标签: 销售  营销  孙路弘  用脑拿订单  用脑拿订单——销售中的全脑博弈  管理  商业  心理   

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发表于2024-05-14

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图书描述

《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一书出版后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此，仅仅面世不足5个月，我们就收到纷至沓来的读者来信，强烈希望我们公开更多的研究过程，希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例，希望看到更多行业的经典销售，希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……

《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下：

案例1——销售初期，争取约见。失败的电话销售错在哪里？

关注问题：知道客户在怎么想吗？

案例2——销售初期，初次会面。媒体广告销售，无形产品，每秒钟几万元的广告时间。

关注问题：知道客户最在意什么吗？

案例3——销售中期，深度会谈。洗衣设备的销售。

关注问题：客户如何看待主动促销和降价？

案例4——销售中期，建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会？

关注问题：客户最担心的到底是什么？

案例5——销售中期，决策人利益制约。PC商用机客户团购。

关注问题：决策人犹豫不决的背后是什么？

案例6——销售后期，客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。

关注问题：是回扣有用还是CEO亲自出面有用？

案例7——销售后期，关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。

关注问题：用什么来证明资金的回报，以及用什么来赢得决策人最关键的信任？

案例8——销售后期，用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。

关注问题：用价值取胜的具体细节是什么？

案例9——销售后期，透彻理解客户的动机。ERP的销售。

关注问题：ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力，还是简单的财务数字？

案例10——销售后期，有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。

关注问题：如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争？

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著者简介

孙路弘

 营销及销售行为专家

 美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问

 圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师

 美国培训与发展协会（ASTD）资深会员

 奔驰中国公司销售教官

 美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。

 《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。

 2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号；

 2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号

 2005中国十大营销专家之一

图书目录

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用户评价

评分☆☆☆☆☆

感性与理性的综合运用，建议在配合《思考、快与慢》一起读读

评分☆☆☆☆☆

左脑，右脑，互相转换

评分☆☆☆☆☆

06.10.21

评分☆☆☆☆☆

适合那些做过销售的人看 我这种刚开始连营销都不太知道是什么的人 一开始看'雾撒撒'的 只是初略的翻看过去 不过开始对营销有个大体框架了

评分☆☆☆☆☆

我觉得这本书把左右脑理论硬套在销售过程上，整本书云山雾罩，故弄玄虚。大道至简，是不需要让读者这么费劲的。

读后感

评分☆☆☆☆☆

“营销是一门艺术”。菲利普•科特勒在《营销管理》中说过类似的话。该怎么理解？不用太学术，回忆一下我们的生活经历即可。 很多时候，我都能接到这样的电话。“先生您好，我是中国XX客户服务中心的。不知道您是否经常打长途电话，我们这里最近新推出了一个套餐……”通常...  

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

这本《脑拿订单经典案例实录》和之前的《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一脉相连，是孙路弘的重要代表作，里面分成10个案例，阐述了不同行业在销售各阶段的头脑博弈，每个案例又像一篇精彩的悬疑小说，非常适合在忙碌的商业社会中利用零散时间阅读的人，案例悬念迭起，峰回路...  

评分☆☆☆☆☆

这本《脑拿订单经典案例实录》和之前的《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一脉相连，是孙路弘的重要代表作，里面分成10个案例，阐述了不同行业在销售各阶段的头脑博弈，每个案例又像一篇精彩的悬疑小说，非常适合在忙碌的商业社会中利用零散时间阅读的人，案例悬念迭起，峰回路...  

评分☆☆☆☆☆

本书的应用实践—— 在租房中如何判断你看中的房子到底是不是抢手货？为什么你一看中房子，就会感觉有人在跟你抢，然后中介就催你签合同？ 最近在陪朋友看房子。随着消费水平的提高，朋友决定要租一个更舒适的房子，上班更近，价格要美好。于是在网上看好之后，中介就约定见面...  

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