具體描述
許多專門職業，包括會計、法律及醫藥，都有認證執照的係統，設定在某一專業領域執業的標準。然而，銷售這一行業至今都沒有一套公認的執業準則。有些先進的企業已在公司內部發展齣一套檢定認證係統。可惜大多數的係統多著重在產品知識，反而缺乏成功所需之技能。也許正因為缺乏此一共通的檢定認證標準，以緻銷售業務無法受到像其他專業一樣的尊重。這樣一套執業指導準則將可以幫助每位業務員瞭解哪些是成功必要的策略。
這樣一套執業認證標準可以對客戶提供專業的保證，就像他們對其他有執照的專業領域，如會計師（CPA）、醫師、理財專傢等的期待一樣。
根據我們多年來的訓練與演講經驗，我們看到無數的業務人員從剛開始的努力掙紮，到後來有許多人都成為傑齣成功的業務高手。本書「推銷力」（The CertifiableO Salesperson）涵蓋瞭能在任何競爭激烈的市場所嚮披靡的成功策略與必要的技能。
然而，就跟其他專業領域一樣，我們不可能把所有的成功元素都钜細靡遺地包括在這本簡單易讀的小書中。不過，我們在這本書中直接快速地提供瞭一些最重要的元素，這些成功要素都包含在我們的書中。
作者簡介
湯姆．霍普金斯（Tom Hopkins）
湯姆．霍普金斯舉世聞名，是美國銷售訓練講師第一把交椅。具三十多年的業務訓練經驗，幫助過全世界無以數計的業務專業人員，透過有效的銷售技巧服務人群。他那簡明但深具說服力的銷售策略，為個人與公司增加瞭好幾倍的營收。
湯姆並非一嚮都如此成功順遂。他剛開始從事銷售業務的前九十天，隻賺瞭一百五十美元。然而，他不斷地自我訓練，加上不屈不撓的毅力，很快就瞭解到，銷售業務──就跟其他任何技能一樣──是可以不斷調整改進、精益求精的。他持續在房地產業刷新銷售紀錄，至今仍屹立不搖。
他對外舉辦的銷售研習會很快就額滿，而針對公司行號內部的課程，也深獲好評。湯姆的書已銷售好幾百萬本。更有成韆上萬的人每天收聽或收看他錄製的錄音帶或錄影帶，從而獲益良多。
蘿拉．拉曼（Laura Laaman）
從一九八九年開始，蘿拉．拉曼就以她那風趣十足但具說服力的演講，贏得無數業務人員、經理人以及客服人員的喝采。和蘿拉一起分享舞颱的還包括，著名的演講者，銷售訓練大師湯姆．霍普金斯（Tom Hopkins）及世界聞名的激勵。
大師金剋拉（Zig Ziglar）
她很年輕時就破瞭無數項全國銷售記錄，其中許多項至今仍然無人能超越
目錄資訊
讀後感
用戶評價
這本讓我眼前一亮的工具書，簡直是銷售人員的福音！它沒有過多空泛的理論，而是直接切入實戰，提供瞭一套非常係統且可操作的框架。我最欣賞的一點是，作者對於“關係建立”的理解非常深刻，遠超齣瞭那種客套寒暄的層麵。書中詳細拆解瞭如何從一個完全陌生的潛在客戶，逐步過渡到建立信任，並最終實現閤作的過程。我記得有一個章節專門講瞭“傾聽的藝術”，它教我們如何通過提問和迴應的技巧，讓客戶感覺自己被真正理解和重視，而不是被推銷。這對於那些習慣於滔滔不絕介紹産品的銷售來說，無疑是一次顛覆性的思維重塑。讀完之後，我立刻在下一次拜訪客戶時嘗試運用瞭其中的幾個技巧，效果立竿見影，客戶的參與度和開放程度明顯提高。這本書真正做到瞭“授人以漁”，它給的不是魚，而是一張精確的捕魚地圖，讓你知道在什麼水域、用什麼工具、什麼時候下鈎。對於想在競爭激烈的市場中脫穎而齣的業務精英來說，這絕對是案頭必備的武功秘籍，值得反復研讀和實踐。
评分這是一本需要反復翻閱的書，而不是那種讀完就束之高閣的“一次性讀物”。我通常習慣在不同階段閱讀不同的章節，效果非常顯著。比如，在計劃新季度業務拓展時，我會重點迴顧關於“目標客戶畫像細分”的那部分內容，確保我的資源投入到最有潛力的領域。而當我在跟進一個久拖不決的大單子時，我就會翻到關於“鎖定決策者與流程管理”的章節，確保每一步行動都有明確的目的性。這種高度的實用性和模塊化的知識結構，使得它成為我工作包裏最不可或缺的參考手冊。我尤其欣賞作者在描述每一個技巧時，都會附帶上“適用場景”和“潛在風險提示”，這體現瞭一種非常負責任的態度，避免讀者盲目套用導緻適得其反。對於那些追求專業化和係統化成長的銷售人員來說，這本書提供瞭堅實的理論基石和豐富的實戰操作指南，讓你的每一次努力都有章可循，事半功倍。
评分我對這本書的整體印象是：它極其注重“非語言溝通”的力量，這一點往往被很多銷售書籍所忽略。書中花瞭不少篇幅來解析肢體語言、語調變化以及眼神接觸在建立信任鏈條中所扮演的關鍵角色。比如，書中提到在關鍵時刻保持短暫的沉默，反而能釋放齣強大的自信和控製力，這與我們通常認為的“要多說”的觀點形成瞭鮮明對比。它把銷售過程描繪成一場精妙的“雙人舞蹈”，而不是一場單方麵的“追逐戰”。此外，作者對“成交後的跟進與維護”的重視程度也讓我印象深刻，他強調真正的利潤和推薦往往來自於成交之後，而非成交的瞬間。這本書沒有教你如何快速榨乾客戶價值，而是教你如何建立長久、互惠互利的商業夥伴關係。這種著眼於長期價值的理念，對於那些希望在這個行業深耕細作、建立個人品牌的專業人士來說，簡直是醍醐灌頂的指引，讓我對“銷售”這項工作有瞭更積極、更具人文關懷的理解。
评分我是在一個行業交流會上被同事推薦這本書的，當時我的業績正處於一個平颱期，感覺自己所有的套路都快被市場淘汰瞭。這本書給我的感覺，就像是給一個老舊的引擎注入瞭全新的高性能燃料。它最吸引我的是對“差異化價值構建”的闡述，這一點在如今産品同質化嚴重的時代尤為重要。作者非常清晰地指齣，單純強調功能和價格戰是死路一條，真正的成交點在於你如何將你的産品或服務與客戶的“痛點”乃至“夢想”緊密綁定。書中有一個專門的案例分析，關於如何通過情景模擬，讓客戶在腦海中預演使用你的解決方案後所能帶來的巨大收益，這種“畫麵感”的構建能力是極其強大的。我過去總覺得銷售是靠一張能說會道的嘴，但這本書告訴我，真正的銷售力來源於精準的價值洞察和感染力極強的呈現方式。它讓我從關注“賣什麼”轉嚮關注“為誰解決什麼核心問題”，這種視角的轉換，讓我的提案質量有瞭質的飛躍。
评分說實話，我一開始對這類“技巧大全”類的書籍是持保留態度的，總覺得它們多少有些速成和浮誇的嫌疑。然而，這本書的深度和廣度完全超齣瞭我的預期。它不僅僅停留在“如何開場”或者“如何應對拒絕”這種初級層麵，而是深入到瞭成交背後的心理學基礎。其中關於“異議處理”的那幾章，簡直是教科書級彆的分析。作者沒有簡單地羅列一堆應對話術，而是深入剖析瞭客戶産生異議的真正根源——往往不是産品本身的問題，而是對未知的恐懼或者對自身利益損失的擔憂。書中提供的那套“確認-探究-重塑價值”的流程，非常具有邏輯性，它幫助我學會瞭如何將客戶的負麵情緒轉化為積極的探討空間。我發現，當我不再把異議看作是障礙，而是看作是深入瞭解客戶需求的信號時，我的心態都放鬆瞭許多。這本書的價值在於，它教你如何成為一個更有同理心、更有策略性的談判者，而不是一個咄咄逼人的推銷員。強烈推薦給所有在銷售一綫摸爬滾打，渴望突破瓶頸的專業人士。
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