具体描述
六大強效銷售策略，讓你輕鬆拿下大訂單！在過去十年裡，我們已從銷售實體商品演變到向商務夥伴銷售策略性解決方案。當銷售對象改變，整個銷售環境必將跟著改變。身為業務員的你，若還想以一招行遍天下，而不懂得隨著環境變化而跟著改變的話，最終必將受到淘汰。
本書以一套完整的銷售策略系統為基礎，將顧問性、競爭性、策略性，以及團隊各銷售領域中成功的從業者所採行的最佳做法統整起來，提出一套助你贏得大訂單和管理企業客戶的工作流程。只要活用這六大強效銷售策略，並學習各類成功案例，將有效助你贏得大客戶的訂單！
本書特色◆本書以贏得大客戶、簽訂鉅額訂單為訴求。教你如何運用一套有系統的銷售策略，輕鬆達成此目標，為公司企業謀最大福利。
◆客戶管理為本書的特點，為潛在客戶、現在有來往的客戶做分類，將為你帶來商機。
◆本書將概念與真實生活中的經驗相結合。除了系統理論之外，輔以實際企業案例，幫助讀者了解。
◆本書將銷售小故事的段落加上灰色底框，並將歷史悠久的策略範例獨立出來，讓讀者能依其興趣選擇跳過或閱讀該部分。另外，我們也在談到複雜銷售六大關鍵的六個章節後面加上一段簡短的摘要，方便讀者閱讀吸收。作者簡介
瑞克．培吉（Rick Page）
The Complex Sale（www.complexsale.com）的創辦人。TCS是一家位於亞特蘭大的公司，在世界各地提供銷售諮詢與訓練服務。
譯者簡介
黃聖峰
畢業於台大法律系，現為國立台北大學法學研究所碩士班研究生，目前為兼職譯者，譯作有《新經理人成功管理手冊》、《鮑爾成功領導手冊》、《經理人有效激勵技巧 立即上手》、《經理人企業策略管理 立即上手》（合譯）等書。
作者简介
目录信息
读后感
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用户评价
坦白说，我拿到《拿下企业的大订单》这本书的时候，并没有抱太高的期望。市面上这类书籍太多了，多数都是泛泛而谈，很难触及到核心。但这本书，却给了我一个惊喜。它的优点在于，它不仅仅提供了一套销售理论，更重要的是，它提供了一套“实战手册”。作者的笔触非常细腻，他深入到每一个销售场景，细致地分析了客户的心理，分析了竞争对手的策略，以及销售人员应该如何应对。我尤其欣赏书中对于“如何进行有效的客户拜访”的描述。它不仅仅是教你如何着装得体，如何言谈有礼，更重要的是，它教你如何通过精准的准备，了解客户的企业文化、业务模式、竞争格局，以及他们所面临的挑战。这种“知己知彼”的准备，是赢得大订单的基础。书中的“解决方案呈现”部分，更是让我茅塞顿开。作者强调，不要仅仅展示产品的功能，而是要通过故事，通过数据，去展现你的产品或服务，能够为客户带来怎样的切实的效益，能够帮助他们解决哪些棘手的难题。这种以价值为导向的呈现方式，远比那些技术性的参数更具说服力。总的来说，这本书就像一位经验丰富的导师，用最实用的方法，最深刻的洞察，引导我一步步走向成功。
评分作为一个在销售领域摸爬滚打多年的老兵，我对市面上充斥的各种销售书籍早已司空见惯，但很少有能让我眼前一亮的。然而，《拿下企业的大订单》这本书，却给我带来了意想不到的惊喜。这本书的独特之处在于，它并非仅仅停留在理论层面，而是深入到了企业级销售的实操层面，提供了一套系统化、可操作性极强的解决方案。作者在书中，将复杂的大客户销售流程分解成了一个个可执行的步骤，并且为每一个步骤都提供了详实的案例分析和方法指导。例如，书中关于“建立信任”的部分，就详细阐述了如何从零开始，逐步赢得潜在客户的信任，并且强调了在信息不对称的市场环境下，信任的重要性是任何销售技巧都无法替代的。我尤其欣赏作者对“价值呈现”的解读。他不是简单地罗列产品的功能，而是引导读者去思考如何将产品或服务的价值与客户的战略目标、业务挑战以及 ROI（投资回报率）紧密结合起来。这种深度连接，才是真正打动企业决策者的关键。此外，书中还穿插了大量的心理学原理，解释了为什么某些沟通方式更能触动人心，为什么在谈判中保持冷静和自信至关重要。这本书的语言风格非常平实，没有华丽的辞藻，却充满了真诚和力量，让人读起来感到非常受用。它不仅提供了方法论，更传递了一种积极、务实、以客户为中心的销售理念。
评分对于任何一个渴望在企业级销售领域取得突破的人来说，《拿下企业的大订单》这本书都绝对是一本值得深入研读的宝藏。它不像其他一些销售书籍那样，充满了各种抽象的概念和遥不可及的理论，而是将重点放在了切实可行的战术和策略上。作者以一种近乎“教练”的口吻，一步步引导读者去理解和掌握攻克大客户的每一个关键环节。我最喜欢的一点是，书中关于“目标设定与规划”的章节。它不仅仅是简单的列出一些销售目标，而是教导我们如何根据市场的实际情况，客户的潜在价值，以及自身的资源能力，来制定一套切实可行、并且能够持续推进的销售计划。此外，作者在描述“如何与高层决策者沟通”时，也提供了非常具有启发性的观点。他强调，与高层沟通，需要跳出产品本身的细节，而是要从战略层面，从企业长远发展的角度去切入，去谈论如何为客户创造更大的商业价值。这种“格局”的提升，对于每一个销售人员来说，都是至关重要的。这本书的行文风格非常流畅，语言简洁有力，而且充满了正能量，读起来让人感觉既受到启发，又充满干劲。它不仅仅是一本书，更像是一次与顶尖销售大师的深度对话。
评分这本书的名字真的太吸引人了！“拿下企业的大订单”，光是听着就让人心潮澎湃，仿佛看到了自己手握巨额合同，与客户握手言欢的场景。我之前一直觉得销售，尤其是大客户销售，是一门非常玄乎的艺术，需要天赋、经验，甚至一点运气。但当我拿到这本书，翻开第一页，就被作者那种娓娓道来的叙述方式吸引住了。他没有上来就讲那些空洞的大道理，而是从一个个真实的企业案例切入，比如某公司如何通过一次成功的提案，赢得了行业巨头的长期合作，又比如另一家公司是如何通过深入的市场调研，精准把握客户痛点，最终实现销售额的翻倍增长。读这些故事的时候，我感觉自己就像置身其中，跟着主角一起经历谈判的起伏，感受成功的喜悦。作者对每一个细节都描绘得非常生动，从最初的客户接触，到需求挖掘，再到方案呈现，最后到合同签订，每一个环节都有详尽的步骤和策略。我特别喜欢其中关于“提问的艺术”那一部分，作者列举了许多行之有效的提问技巧，教会我们如何通过巧妙的提问，引导客户主动说出自己的需求，而不是我们一味地推销。这本书给我最大的启发就是，拿下大订单并非遥不可及，而是可以通过系统性的学习和实践来达成的。它让我看到了更清晰的路径，也给了我极大的信心去挑战那些看似不可能的目标。
评分读完《拿下企业的大订单》，我最大的感受就是，原来做大客户销售，也可以这么有章法，这么有逻辑。我之前总觉得，大订单的拿下，很大程度上依赖于销售人员的个人魅力和谈判技巧，但这本书彻底颠覆了我的认知。它让我明白，真正的成功，是建立在对客户业务的深刻理解、对市场趋势的敏锐洞察，以及对销售流程的精准把控之上的。书中的许多章节，都让我受益匪浅。比如，关于“构建销售漏斗”的部分，作者详细介绍了如何从茫茫人海中筛选出最有潜力的客户，并且如何一步步将他们引导至成交。这不仅仅是理论上的描述，更是通过大量的实际案例，生动地展示了每一个环节的操作细节。我还特别喜欢书中关于“异议处理”的章节。它不是教你如何反驳客户的质疑，而是教你如何理解客户提出异议背后的真实原因，并且如何通过有效的沟通，将异议转化为加深合作的机会。作者的观点非常独特，他认为，客户提出异议，恰恰说明他们对你的产品或服务产生了兴趣，关键在于你如何处理这份兴趣。读这本书，我感觉自己仿佛获得了一本“大客户销售秘籍”，它不仅提供了方法，更重要的是，它帮助我建立了一种新的思维模式，让我看到了通往成功的更多可能性。
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