具体描述
亞馬遜網路書店讀者評鑑五顆星你非讀不可的一本超完整談判實戰指南
每一天、每一次的人際互動，就像進行了一場又一場的談判。本書要告訴你的不是浮泛空洞的理論，而是一套具體實在、教你如何說如何做的教戰守則。由舉世聞名的談判專家執筆，透過作者的智慧與洞見，你將學會如何化解對立、消弭衝突、開啟合作之路，甚至化不可能為可能，在山窮水盡疑無路之際找出令談判各方都滿意的解決之道。
相較於很多生活上的技巧，談判技巧要進步是比較容易的。為什麼？因為你隨時都在談判。不管在職場上、在家裡、在你每天的人際互動中，有許多都和說服或影響別人有關。我們不妨拿它和運動這件事做比較。假設你想打高爾夫，你就得額外撥出時間去到高爾夫球場上。曾經有一位高爾夫球教練說過，他這輩子教過的學生裡頭，有百分之五十的人從來沒有真正踏上高爾夫球場。相反的，談判這件事隨時都在發生，因此你永遠有機會磨練自己的功力。有了本書所提供的種種工具，你將可以好好利用這些大好良機。
何謂ICON？I：利益（Interests）
C：依據（Criteria）
O：方案（Options）
N：備案（No-Agreement Alternatives）
何謂4D？規劃（Design）
挖掘（Dig）
探索（Develop）
決策（Decide）這是一本兼具理論基礎與實務操作的超完整談判訓練教戰手冊。書中有堅實的談判架構篇、進退有節的談判流程篇，以及為了讓談判者旗開得勝的上場前準備篇，從談判的各個環節與技巧，到真實案例、生動故事、圖示整理、易上手概念和複習測驗等，每個部分都能幫助讀者全方位、有系統地消化由標竿訓練家Accordence所學到的談判制勝之法。
系統性的鋪陳，利用ICON談判架構，加上4D談判流程，依序寫在10項招數中。書中並提供各式表格，且每張附有題目練習（還附上解答），是一本很好的自學書。
本書的重心放在：談判的過程要如何安排？談判時該做些什麼事？用什麼方式 開始談判最好？要成為談判高手應該把握哪些重點？戰略次序要如何安排？ 談判的一開始要怎麼做？最後又要怎麼做？本書會告訴大家許多實用的建議，並介紹一些工具和練習來幫助大家改進談判技巧。
凱薩琳•法羅博士（Catherine L. Farrell）：「本書的課後練習和真實案例為理論提供了有力的佐證，也帶領讀者進行有效的演練，讓讀者對真正的談判情境有深刻的體認。」──Amgen公司全球營運總裁
強納森•葛林伯格（Jonathan D. Greenberg）：「不論是企業經理人、專業人士，以及任何想要精進談判技巧的人，都可以從這本談判實戰指南中獲得極大的助益。」
羅伯•佩吉（Robert W. Page）：「有史以來最好的談判教戰訓練用書，非讀不可。」－－美國前陸軍副部長及Kellogg-Rust執行長
黛伯拉•馬惠妮（Deborah D. McWhinney）：「本書散發著經驗與專業的光彩。」－－嘉信機構投資服務（Schwab INSTITUTIONAL）總裁
山姆•芮司（Sam Reese）：「本書提供了一套簡單而有效的步驟，讓你可以為任何談判創造雙贏。」－－Miller Heiman執行長
作者简介
葛蘭•盧姆（Grande Lum）
盧姆為首屈一指的談判顧問暨訓練公司Accordence的創始人及總經理。他除了經常在勞資糾紛中進行斡旋，也輔導企業進行合夥與結盟，並提供談判訓練與指導。此外，盧姆還錄製過一張談判教學錄影帶，也寫過許多這方面的文章，他曾經為知名的職涯發展網站Monster.com撰寫每週專欄，也在羅傑•費雪（Roger Fisher）等人所創立的CMI顧問公司擔任過合夥人。同時盧姆也是ThoughtBridge談判訓練公司的創始人之一，並曾經在該公司擔任董事長。盧姆畢業自加州大學柏克萊分校及哈佛法學院。
目录信息
读后感
对这样一个谈判无处不在的世界而言，本书也许是你能找到的最有用的书了。 ——Roger Fisher，哈佛大学教授，哈佛谈判小组主任 这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。 ——Deborah D.McWhinney，世界500强企业美国嘉信理财公司主席 ...
评分对这样一个谈判无处不在的世界而言，本书也许是你能找到的最有用的书了。 ——Roger Fisher，哈佛大学教授，哈佛谈判小组主任 这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。 ——Deborah D.McWhinney，世界500强企业美国嘉信理财公司主席 ...
评分对这样一个谈判无处不在的世界而言，本书也许是你能找到的最有用的书了。 ——Roger Fisher，哈佛大学教授，哈佛谈判小组主任 这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。 ——Deborah D.McWhinney，世界500强企业美国嘉信理财公司主席 ...
评分对这样一个谈判无处不在的世界而言，本书也许是你能找到的最有用的书了。 ——Roger Fisher，哈佛大学教授，哈佛谈判小组主任 这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。 ——Deborah D.McWhinney，世界500强企业美国嘉信理财公司主席 ...
评分0p有备无患：准备、准备、再准备。 5p谈判：为达成一致而进行的各种讨论，强调跨文化、换位思考、互助合作、真正满足各方关键利益。 6p立场是你主张什么，而利益是你实际需要什么。满足立场唯有一种途径，满足利益却有许多种途径。 9p谈判要素（ICON）：利益（Interests）、...
用户评价
坦白说，我是一个极度厌恶冲突的人，所以每次面对需要“斗智斗勇”的场合，我都会下意识地选择妥协，哪怕知道自己吃亏。这种性格上的弱点，让我错失了不少机会。市面上很多谈判书籍都鼓吹“强硬姿态”，读起来让人很有压力，觉得要么赢家通吃，要么就是两败俱伤。但这本书的独特之处在于，它大力提倡“合作性谈判”，强调如何在维护自身利益的同时，最大化双方的共同价值。它详细解释了如何通过深入挖掘对方的“非货币化需求”（比如时间上的灵活性、品牌声誉的维护等），来换取自己在价格上的让步。这种“创造性解决问题”的思路，对我这种偏好和谐气氛的人来说，简直是醍醐灌顶。它让我明白，高手过招，需要的不是蛮力，而是精妙的结构设计。这本书的内容，让我对“双赢”的理解从一个美好的愿景，变成了一个可以被系统构建出来的现实结果。阅读体验是流畅的，但其蕴含的思维深度，绝对值得反复揣摩。
评分我是一个偏向分析和逻辑驱动的人，对那些充满激情洋溢的鼓动性语言不太感冒。因此，我最欣赏这本书的地方在于它惊人的细节还原度和数据支撑。它没有停留在“你应该要有自信”这种空泛的建议上，而是会告诉你，在谈判桌前，你的肢体语言、语速的细微变化，甚至呼吸的节奏，都会被对方捕捉并解读。书里引用了一些社会心理学的研究成果来佐证其观点，让整本书的论述显得无比扎实可靠。比如，它对“首次出价”的心理学影响进行了详尽的分析，并给出了针对不同市场环境下的最佳出价区间建议。这种从微观到宏观的层层递进，让我感觉自己不是在读一本理论著作，而是在进行一场严谨的学术研究，只是研究的主题是我们日常生活中最常见也最关键的博弈。对于那些需要大量书面谈判或合同审阅的专业人士来说，这本书提供的方法论，可以直接转化为具体的文本修改和策略制定，实用性极强，几乎没有水分。
评分最近换了新工作，需要经常和供应商进行价格和条款的拉锯战，说实话，我以前在这方面总是处于被动挨打的地位，总是感觉自己气场不够，或者说，找不到那个微妙的平衡点。直到我开始阅读这本，我才意识到，谈判的核心根本不在于谁声音大，而在于信息控制和心理预判。这本书的结构设计非常巧妙，它不是按照“准备、执行、收尾”这种老套路来划分的，而是聚焦于“权力构建”和“锚定效应”这些更底层、更具操作性的工具。举个例子，书中提到一个关于“沉默的艺术”的章节，深度剖析了在关键时刻保持沉默所能产生的巨大心理压力，以及如何利用这种压力来引导对方先开口。我尝试在最近一次会议中应用了其中一个微小的技巧，结果出乎意料地好——原本僵持的局面瞬间打开了。我感觉这本书提供的是一套“工具箱”，而不是一本“说明书”，你需要根据不同的对象和情境去选择和组合使用这些工具。对于职场新人来说，它提供了一种强心剂；对于资深人士，它则是一面清晰的镜子，让你审视自己的盲点。
评分说真的，这本书的厚度让我一开始有点望而却步，生怕内容太过冗长。但一旦开始读，就会发现时间过得飞快，因为它几乎没有一句废话。最让我感到惊喜的是，它把谈判从一个单一的事件，扩展成了一个持续的“关系管理”过程。很多我们以为谈判结束了，但其实新的博弈才刚刚开始。书中有一部分专门探讨了“后续执行”中的权力再平衡问题，这在其他指南中是很少见到的深度。例如，如何设计一个具有“自我校准机制”的合同条款，确保对方在未来违约的成本足够高，从而巩固你现有的成果。这种前瞻性的思维模式，极大地拓宽了我的视野。这本书的价值，不仅仅在于教你如何“赢”一次，更在于教你如何建立一个长期的、可持续的有利地位。它就像一份全景式的作战地图，标示出了从设伏到收网的全过程，每一步都经过深思熟虑，读完之后，你会有一种“原来如此，我以前完全想错了”的豁然开朗感。
评分这本书，说实话，我是在朋友的强烈推荐下才买的。拿到手的时候，我其实没抱太大期望，总觉得市面上的“指南”类书籍，内容要么太笼统，要么就是陈词滥调，缺乏实战的深度。但翻开目录那一刻，我就有点坐不住了。它没有大谈虚无缥缈的理论，而是直接切入了谈判中最让人头疼的那些场景。比如，如何处理对方的“冷处理”策略，书里给出的应对方法，不是简单地让你“保持耐心”，而是提供了一套详细的、层层递进的话术和行动方案。我特别喜欢它分析案例的视角，总能从一个看似对你不利的局面中，挖掘出对方的真实底线和潜在需求。读完第一部分，我就感觉自己对以前那些失败的谈判经历有了全新的理解——原来问题出在哪里，我以前完全没意识到。这本书更像是一个经验丰富的老手，坐在你对面，一边喝茶一边给你拆解局势，那种代入感非常强。如果你真的想把谈判这门手艺学到骨子里，而不是停留在知道“应该怎么做”的层面，这本书绝对值得你花时间去啃。它不只告诉你“做什么”，更深入地解释了“为什么这么做”会有效。
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