推销员智慧书 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:

作者:冯志民

出品人:

页数:416

译者:

出版时间:2002-1-1

价格:22.80

装帧:精装(无盘)

isbn号码:9787801515193

丛书系列:

图书标签:

• 撒
• 推销员智慧书(最伟大的推销员实战技巧380法)
• 销售技巧
• 人际沟通
• 说服力
• 心理学
• 商业思维
• 职场技能
• 个人成长
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• 谈判技巧

《推销员智慧书》是一本旨在深度解析并系统性阐述“推销”这一古老而又常新的技艺的书籍。它并非一本简单的技巧罗列手册，而是试图构建一套完整的、富有哲学思辨的推销理论体系，辅以大量真实、贴近实战的案例，帮助读者理解推销的本质，掌握其精髓，并将其升华为一种洞察人性的艺术。 本书的写作初衷，源于作者对当代商业环境中，推销员所面临的种种挑战与机遇的深刻观察。在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，传统的、强硬的、甚至有些“技巧式”的推销方式，已不再奏效，反而可能引起消费者的反感。真正的推销，不再是单方面的“说服”，而是一种建立信任、解决问题、创造价值的过程。作者认为，成功的推销员，不仅需要掌握方法，更重要的是拥有智慧——一种能够理解客户需求、洞察市场趋势、以及不断自我提升的智慧。 《推销员智慧书》的独特之处在于其“智慧”二字的内涵。它不仅仅是关于“卖出东西”，更是关于“如何成为一个值得信赖的、能够为客户带来价值的专业人士”。因此，本书的结构也围绕着这一核心理念展开，力求从多个维度、由表及里地揭示推销的智慧所在。 第一部分：重塑推销认知——从“说服”到“价值传递” 在这一部分，作者首先挑战了人们对推销的传统固有印象。许多人将推销等同于“嘴皮子功夫”，认为这是哄骗、强迫客户购买的手段。本书开篇即旗帜鲜明地指出，这种认知是片面的，甚至是错误的。真正的推销，其核心在于“为他人创造价值”。推销员的职责，是将产品或服务所蕴含的价值，准确、有效地传递给最需要它的客户。 这一部分深入探讨了“价值”的多元性。价值不只是价格上的优惠，更包括产品带来的便利、效率的提升、问题的解决、情感的满足、乃至生活品质的改善。作者通过一系列的案例分析，阐释了如何识别和提炼产品或服务的核心价值，以及如何将其与客户的真实需求相结合。 此外，本书还详细阐述了“信任”在推销过程中的基石作用。没有信任，任何技巧都将是空中楼阁。作者从心理学、社会学等多个角度，分析了建立信任的关键因素，例如真诚、专业、可靠、以及同理心。如何通过言行举止、沟通方式、以及对客户承诺的践行，逐步建立并巩固客户的信任，是本书重点关注的内容。 第二部分：洞察客户心理——理解需求背后的逻辑 理解客户是推销成功的关键。这一部分将带领读者深入客户的内心世界，探究其行为背后的心理动机和决策逻辑。作者认为，任何购买行为，都源于某种需求，而这些需求往往并非表面看上去那么简单。 本书详细讲解了马斯洛需求层次理论在销售领域的应用，帮助读者理解客户可能处于的不同需求层面，并据此调整沟通策略。同时，作者还引入了“心理学定价”、“锚定效应”、“损失厌恶”等心理学概念，阐释了这些因素如何影响客户的购买决策，以及推销员如何巧妙地运用这些原理，但不涉及任何形式的操控。 更重要的是，本书强调了“倾听”的力量。许多推销员急于表达，却忽视了客户真正的声音。有效的倾听，不仅仅是听取客户的话语，更是要捕捉其潜台词、情绪、以及未被表达的需求。作者提供了多种有效的倾听技巧，例如积极倾听、同理心倾听、以及通过提问引导客户说出真实想法的方法。 第三部分：构建有效沟通——语言、非语言与情境的艺术 沟通是推销的载体。本书将从语言、非语言以及情境等多个维度，系统性地指导读者如何进行高效的沟通。 在语言层面，作者强调了“清晰、简洁、有说服力”的表达原则。如何用客户能够理解的语言，准确地描述产品或服务的优势？如何避免使用行业术语，以免引起客户的困惑？本书提供了大量的话术示例，并指导读者如何根据不同的客户和场景，调整自己的语言风格。 非语言沟通的力量同样不可忽视。本书深入分析了肢体语言、眼神交流、面部表情、以及语速语调等非语言信号对沟通效果的影响。作者指导读者如何通过积极的非语言信号，展现自信、专业和热情，从而建立良好的第一印象，并维持积极的互动。 情境沟通则涉及到对不同销售场合的理解与适应。无论是电话销售、面谈、还是线上沟通，每种情境都有其独特的挑战和机遇。本书将分析不同情境下的沟通要点，以及如何根据具体情况，灵活运用沟通技巧。 第四部分：策略与技巧——从入门到精通的实践指南 在前面几部分建立起坚实的理论基础后，本书将进入更具操作性的层面，为读者提供一套系统性的推销策略和实用技巧。 作者首先阐述了“目标设定与规划”的重要性。一个成功的推销员，绝不会盲目行动，而是会制定明确的销售目标，并分解为可执行的步骤。本书将指导读者如何设定SMART目标，并进行有效的客户拜访计划。 接着，本书将详细讲解“需求挖掘”的技巧。如何通过开放式问题、探询式问题，以及FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）法则，深入挖掘客户的潜在需求？如何针对不同类型的客户，采用不同的挖掘策略？ “异议处理”是推销过程中不可避免的一环。本书认为，客户的异议并非一定是拒绝，而是对产品或服务的不确定性、疑虑，甚至是需要进一步的信息。作者提供了多种有效的异议处理方法，例如“理解-承认-解决”法、“转败为胜”法，以及如何将异议转化为新的销售机会。 最后，本书还将涉及“成交技巧”和“售后服务”的重要性。如何把握客户的购买信号，并在恰当的时机促成交易？如何通过优质的售后服务，建立客户忠诚度，并实现二次销售？这些都将在这一部分得到详尽的阐述。 第五部分：推销员的自我修炼——成长与进阶的智慧 本书不仅仅关注外部的销售技巧，更强调推销员的内在成长与自我修炼。作者认为，顶尖的推销员，都是持续学习者和自我提升者。 这一部分将探讨“持续学习”的重要性。信息时代，产品、市场、以及客户需求都在不断变化。推销员需要保持敏锐的学习能力，不断更新知识，掌握新的销售工具和理念。本书将提供多种有效的学习途径，例如阅读、参加培训、行业交流等。 “情绪管理”也是推销员必备的素质。销售过程中，难免会遇到挫折、拒绝和压力。本书将指导读者如何有效地管理自己的情绪，保持积极乐观的心态，并将负面情绪转化为前进的动力。 此外，本书还将关注“职业道德与操守”的重要性。真正的智慧推销，是建立在诚信和正直的基础之上。作者强调，只有坚守职业道德，才能赢得长久的信任和尊重，从而实现可持续的销售成功。 《推销员智慧书》是一本为所有希望在推销领域取得卓越成就的人士量身定制的书籍。它适合新手推销员，帮助他们打下坚实的基础；也适合资深推销员，帮助他们突破瓶颈，实现质的飞跃。本书所传达的“智慧”理念，将帮助读者不仅仅成为一个成功的销售人员，更成为一个受人尊敬的、能够为他人创造价值的专业人士。它将颠覆您对推销的认知，开启您通往卓越销售之路的新篇章。

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这本书给我的感觉是，它不是教你如何成为一个“油嘴滑舌”的推销员，而是引领你成为一个拥有深厚内功的“价值传递者”。它的核心思想非常强调真实性和长期主义。作者在书中反复强调，任何建立在谎言或夸大其词基础上的“成功”都注定是短暂的泡沫。书中关于“如何设定合理的期望值”的论述非常具有现实意义，它帮助我认识到，过度的承诺往往是未来关系破裂的导火索。作者用一系列的商业案例对比，清晰地展示了“诚实定价”和“透明沟通”如何在长期竞争中形成难以逾越的壁垒。我尤其喜欢它对“专业知识的转化”这一环节的阐述。很多行业专家知识渊博，却不擅长向客户解释，这本书提供了一套清晰的框架，教你如何将复杂的专业术语“翻译”成客户能听懂、能感知的具体利益点。这种从内而外的修炼，让我对自己的职业身份有了更坚实的基础感，它不仅仅是销售工具书，更是一部关于如何在专业领域建立个人品牌和信誉的实战指南。

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这本书的结构设计非常巧妙，内容密度极高，但读起来却丝毫没有晦涩感，这得益于作者高超的文字功底和对逻辑的精准把控。我特别欣赏它在探讨理论框架的同时，穿插了大量极具画面感的场景描绘。比如，书中对“首次接触”的场景描写，细致到空气中弥漫的咖啡香气和双方肢体语言的细微变化，让人仿佛身临其境，能够立刻感受到那种微妙的心理博弈。这种沉浸式的体验极大地增强了知识的吸收效果。更难得的是，它没有陷入那种“成功学”的浮夸叙事，而是非常务实地探讨了“失败的价值”。作者坦言，每一次被拒绝都是一次宝贵的学习机会，并提供了一套科学的复盘方法论，教你如何将每一次的挫折转化为下一次成功的垫脚石。这种坦诚和深度，是我在同类书籍中极少见到的。读完后，我立刻开始尝试书中提到的“预设成交场景”的练习，虽然一开始有些不适应，但很快就体会到了它在增强自信心方面的巨大作用。这本书读完后，我感觉自己对整个销售流程的掌控力提升了一个层次，不再是盲目地推进，而是胸有成竹地引导。

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这本书简直是打开了我的视野，让我对“销售”这个概念有了全新的认识。它不像我之前读过的那些充斥着空洞口号和过时技巧的书籍，而是深入浅出地剖析了人性的复杂与微妙，教你如何在每一次互动中建立真正的连接，而不是仅仅停留在表面的说服。作者的叙事方式非常流畅自然，仿佛一位经验丰富的前辈在耳边娓娓道来，每一个案例都仿佛发生在我身边，让我能立刻联想到自己的实际工作情境。特别是关于“倾听的艺术”那一部分，我深有感悟。过去我总是急于展示自己的产品有多么优秀，却忽略了客户真正的痛点和需求。这本书让我明白了，真正的推销不是“卖东西”，而是“解决问题”，而解决问题的关键，恰恰在于耐心和同理心。书中对如何处理异议的论述也极其精辟，它没有提供标准化的“万能回复”，而是教导读者如何拆解客户的顾虑，找到隐藏在拒绝背后的真正原因，从而对症下药。读完后，我感觉自己像是完成了一次深入的自我修行，对日常沟通中的许多细节都有了更敏锐的洞察力，这对于任何需要与人打交道的工作来说，都是一笔宝贵的财富。这本书的价值远超出了传统的销售技巧范畴，它更像是一本关于人际交往和自我成长的指南。

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这本书的行文如同一部精妙的棋局推演，每一步都经过深思熟虑，环环相扣，让人在阅读的过程中不断产生“原来如此”的顿悟感。最让我感到惊喜的是，它对“关系资产”的构建给予了前所未有的重视。在如今这个快速迭代的时代，很多人都追求速成和即时回报，但这本书却耐心地描绘了如何像园丁一样，长期、细致地培育客户信任这颗种子。书中详细介绍了如何通过提供“超出预期的微小帮助”来积累“情感账户”的方法，这些方法细小到可以植入到日常的邮件往来和会议跟进中，但累积起来的效果却是颠覆性的。我试着在最近的几个老客户维护中实践了书中关于“价值回顾”的技巧，惊喜地发现，原本以为已经稳定的合作关系，因为这次深度的价值重申，客户的忠诚度和复购意愿都得到了显著提升。这本书的文字如同高品质的黑咖啡，初尝可能略带苦涩，但回味无穷，它要求读者投入思考，但给予的回报是实实在在、可以量化的长期效益。

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我向来对那些将复杂理念简单化的书籍持保留态度，但这本书完全颠覆了我的看法。它成功地将深奥的心理学原理，转化成了可以直接应用于商业实践的工具箱。其中关于“稀缺性原则”的剖析尤其让我印象深刻。作者不仅仅停留在“物以稀为贵”这种浅层解释，而是深入探讨了人们在感知到潜在损失时的非理性决策机制，并教导我们如何在不操纵他人的前提下，巧妙地展示价值的独特与不可替代性。全书的语言风格是那种带着一股清冷、理性的智慧感，它不煽动情绪，而是用严谨的逻辑和充足的例证来支撑每一个观点，读起来让人心服口服。我尤其喜欢作者在每章末尾设置的“反思性提问”，这些问题往往直指人心最深处的惯性思维，强迫读者跳出舒适区进行自我审视。这不只是一本关于如何把东西卖出去的书，它更是一部关于如何更清晰、更有效地与世界沟通的教科书。对于那些希望从根本上提升自身影响力和谈判能力的专业人士来说，这本书的价值是无可估量的。

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