具体描述
在推销的世界里，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。
要学习积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求；要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。
另外，勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那些能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折的勇士。
一旦确定自己要的是什么，就要表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会成功！
在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就就没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。
本书的作者从自己十五年的辉煌销售经历出发，在本书 中讲述了那些冠军业务员所普遍遵循的成交原则、方法和技巧，并且从自己成功的实践经验出发提出一个观点，也就是业务员在掌握成交技巧的同时要避免因为过分玩弄所谓的技巧而走向欺诈和犯罪，这才是真正的冠军业务员之路，其主要包括以下几个方面：
1．身为专业人员，业务员必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。业务员不可有任何意图操纵别人的言行而危及维系销售关系基础的脆弱信任感。
2．业务员对未来客户行事应光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。
3．应采用恰当的成交方法将销售对话引导到对自己有利的结论。并且维持日后的关系品质。
4．应当坚信成交方法绝对会对业务员的推销事业有一生的帮助。
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读后感
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用户评价
这本书的封面设计得非常简洁有力，那种深邃的蓝色调配合着醒目的白色字体，给人的第一印象就是专业和可靠。我之前读过很多关于商业谈判的书，但大多都停留在理论层面，或者过于强调“强势”的一方。然而，这本书似乎走了一条不同的路。它没有用那些空洞的口号来鼓舞人心，而是深入探讨了人与人之间真实的互动模式。我特别欣赏作者在描述“共情式倾听”那一部分时的细腻笔触，他不仅仅是告诉我们“要听”，而是剖析了听背后的心理动机和技巧。比如，如何通过调整自己的呼吸频率来潜移默化地影响对方的紧张情绪，这种细节的处理，在其他同类书籍中是极为罕见的。它让我意识到，真正的成交不是一方的胜利，而是一场双方都感到满意的合作达成。书中穿插的一些小案例，虽然没有点明具体行业，但那种情境的还原度极高，让人仿佛身临其境，立刻就能将学到的知识应用到自己的经验上去印证或反思。读完这部分内容，我感觉自己看待销售这件事的视角都提升了一个维度，不再是单纯的“说服”，而是“引导”和“理解需求”。
评分翻开内页，我立刻被其中一种独特的叙事风格所吸引。作者的文字功底扎实，行文如流水般顺畅，但又处处暗藏着对人性的深刻洞察。它不像教科书那样教条刻板，反而更像一位经验老道的导师，在深夜里与你促膝长谈。书中对“异议处理”这一环节的阐述，简直是醍醐灌顶。我过去处理客户异议时，往往会不自觉地进入辩论模式，试图用事实和逻辑压倒对方。但这本书提出了一种“预先授权”的策略，即在客户提出反对意见之前，就主动去提及并正面回应那些潜在的顾虑点。这种“先承认弱点，再展示优势”的布局，极大地瓦解了客户的心理防线。我尝试着在最近的几次会面中实践了这种方法，效果立竿见影——原本气氛有些僵硬的会议室，一下子变得开放和坦诚了。作者的语言中很少出现那种“你应该”、“你必须”的命令式口吻，更多的是“我们可以尝试”、“或许从这个角度看”的邀请姿态，这使得整本书的基调显得非常尊重读者，让人愿意主动去接纳书中的观点，而不是被迫接受。
评分我花了很长时间来消化书中关于“非语言沟通”的部分。说实话，我以前对肢体语言的理解非常肤浅，无非就是“不要抱胸”之类的小伎俩。但这本书完全颠覆了我的认知。作者深入分析了微表情的识别，特别是关于“眼神接触的持续时间和频率”对信任建立的影响，给出了非常精确的量化建议。例如，在介绍核心利益时，目光应该在“客户的眼睛”和“你手中的资料”之间进行三角移动，而不是死盯着对方。这种细致入微的指导，让我意识到每一次会议都不是简单的对话，而是一场复杂的信号交换。更让我惊喜的是，书中并没有过度强调这些技巧的“操纵性”，而是将其定位为“更有效地表达真诚意图的工具”。这使得读者在使用时没有心理负担，因为我们的出发点是真诚的，这些技巧只是为了确保真诚不被误解的润滑剂。这本书让我的自信心得到了极大的增强，因为我知道自己现在拥有了一套更科学的“社交密码”。
评分如果要用一个词来形容这本书的整体感受，那就是“赋能”。它没有贩卖成功学的虚幻泡影，而是提供了一套可以被拆解、学习和重复执行的系统。我特别喜欢它在收尾部分对“持续优化”的强调。作者并没有把成交视为一个终点，而是一个循环的起点，鼓励我们对每一次成功的或失败的案例进行复盘和数据化记录。书中提供了一个简单的“反馈循环模型”，教我们如何系统地记录客户的真实反馈、自己的应对策略以及最终的结果，从而形成良性的自我迭代。这跟我过去凭感觉做事的习惯形成了鲜明对比。以前，我总觉得高手都是靠“直觉”，但读完这本书后，我明白了那些所谓的“直觉”，其实是无数次系统化复盘后内化成的肌肉记忆。这本书的价值在于，它把一种看起来玄妙的“能力”，变成了一套清晰可学的“方法论”，对于任何希望系统提升自己人际交往和商业谈判能力的人来说，都是一本不可多得的宝典。
评分这本书的结构编排显示了作者极高的逻辑思维能力。它不是简单地堆砌技巧，而是构建了一个完整的、层层递进的成交闭环。特别是关于“价值锚定”的那一章节，简直是艺术品。作者没有用复杂的数学模型，而是用一系列巧妙的对比和情景假设，清晰地展示了价格的相对性。我记得有一个例子，是关于描述产品A和产品B的差异时，作者是如何通过引入一个“虚拟的次优选项”来抬高A的价值的，这个描述的精妙之处在于，它绕过了客户对价格的敏感区，直接击中了他们对“损失”的恐惧。而且，这本书的排版也值得称赞，关键结论部分都做了加粗和醒目的标识，非常适合我这种需要快速回顾重点的读者。很多章节后面都附带了“自测问卷”，这迫使我停下来，不是被动地阅读，而是主动地思考自己的实践情况，并发现自己思维中的盲区。这种交互式的学习体验，远比单纯的阅读要深刻得多。
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