具体描述
本书将市场营销的基础知识与我国保险营销的实践紧密结合,借鉴了国内外保险营销的先进经验,比较系统地介绍了保险营销的特点、策略、方式、程序、合同的签订与履行以及保险营销相关的法律知识和监管知识等。
本书具有较强的针对性和速成性,既可以作为保险营销人员的培训与自学用书、保险专业的营销教材,又可供从事保险营销活动的管理人员参考。
本书由李兵编写,王春利审稿。
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读后感
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用户评价
这本书的结构编排简直称得上是教科书级的范本，它以一种近乎严谨的逻辑链条，带领读者从宏观的市场趋势分析，逐步深入到微观的销售技巧打磨。我特别欣赏它对“异议处理”那一部分的处理方式，不是简单地罗列“客户说A，你就回答B”的对答脚本，而是深入挖掘客户提出异议背后的深层心理动机。作者非常强调“预判”的重要性，即在销售过程中，就要通过微妙的肢体语言和提问方式，提前识别出客户可能产生的疑虑点，并巧妙地在客户提问之前就给出令人信服的解释。此外，关于专业知识的学习和更新这块，书中也给出了非常实用的建议，比如如何利用碎片化的时间去阅读行业报告，以及如何构建自己的知识体系，确保每一次与客户的交流都能体现出极高的专业水准。读完这一部分，我感觉自己像是经过了一次系统化的、高强度的专业能力提升训练，对于如何将理论知识转化为实战中的有效话术，有了豁然开朗的感觉。
评分这本书的行文风格极为成熟和内敛，它没有使用任何浮夸的辞藻或夸张的口号来鼓吹行业的“黄金前景”。相反，它以一种近乎哲学思辨的笔调，探讨了保险营销人员在面对社会责任和个人利益之间的平衡问题。作者反复强调，真正的成功是建立在为他人提供切实的价值之上的，只有当你真正相信你所提供的产品能够改变甚至拯救他人的生活时，你的工作才具有持久的驱动力。书中对于“职业倦怠”的分析也相当深刻，它指出了许多资深从业者在达到一定收入水平后容易陷入的精神空虚，并提供了一套通过不断学习和提升自我价值来实现精神富足的方法论。这使得这本书的受众群体，不再仅仅是初入行的新人，对于那些在行业中摸爬滚打多年、渴望找到更高职业意义的资深人士，同样具有极强的指导和启发价值。
评分这本书的视角非常独特，它没有拘泥于那些枯燥的理论条文和复杂的精算模型，而是将焦点聚集在了“人”的身上。我读到很多关于如何与客户建立信任关系的案例，这些案例都不是那种教科书式的标准答案，而是充满了生活气息和实战经验。比如，作者花了大量篇幅去探讨，在面对一个对保险完全不了解，甚至抱有抵触情绪的潜在客户时，我们应该如何通过倾听、理解对方的真实顾虑，而不是急于推销产品，最终实现双赢。特别是有一章，详细描述了如何将一个抽象的“风险保障”概念，转化为客户能够感同身受的具体生活场景，比如家庭的未来、子女的教育，这种将冰冷的金融工具赋予情感温度的叙述方式，对我触动很大。它让我意识到，成功的保险营销，本质上是一种高情商的、富有同理心的沟通艺术，远超出了简单的产品介绍和佣金计算范畴。这本书真正教会我的，是如何成为一个值得信赖的顾问，而不是一个推销员。
评分这本书的价值，超越了一般的业务技能提升层面，它更像是一次关于“个人职业生涯规划”的深度探讨。作者花了不少篇幅来谈论如何建立一个可持续发展的、长期的客户维护体系，而不是仅仅关注短期的签单业绩。他强调了“转介绍”的艺术性，即如何通过卓越的服务，将满意的老客户，变成你最忠实的“隐形销售团队”。书中详细分析了不同生命阶段的客户需求变化，以及如何围绕这些变化，设计出定制化的、具有粘性的长期服务方案。这使得我对“保险营销”这个职业的认知，从一个单纯的“销售职位”提升到了一个“终身财富规划师”的高度。我尤其喜欢其中关于时间管理和自我驱动力的章节，它帮助我重新审视了在快节奏的销售环境中，如何保持内心的定力和清晰的目标感，避免陷入盲目奔波的状态。
评分我原本以为这会是一本充满术语和公式的行业白皮书，但读下来却发现，它更像是一本关于“心理博弈”和“人际关系学”的实战指南。作者对人性弱点的洞察力令人惊叹。他毫不避讳地谈论了“恐惧”、“贪婪”以及“损失厌恶”等基本人性，并指导读者如何将这些深刻的心理学原理，巧妙地融入到保险规划的过程中。比如，如何利用“损失厌恶”的心理，去凸显不投保所将面临的潜在损失，从而激发客户的紧迫感，但又不至于让客户感到被威胁。书中很多描述都非常生动形象，像是作者坐在我对面，用一种非常坦诚和略带调侃的语气在分享他的“独家秘籍”。对于那些习惯了传统、说教式营销书籍的读者来说，这本书的这种接地气、甚至有点“江湖气”的叙事风格，无疑是一股清流，让人读起来津津有味，毫不费力就能吸收。
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