目 錄
第一章 部門目標的策劃和製定
第一節 部門目標設定的程序
一 方針的理解
二 部門目標的意義
三 部門目標的內容
四 部門目標設定的研討要點
第二節 目標設定的具體方法
一 根據銷售預測來設定的方法
二 根據市場環境來設定的方法
三 根據利潤目標來設定的方法
四 根據銷售估計閤成法來設定的方法
第三節 目標設定的注意點
一 目標的決定方法
二 總銷售指標的分配方法
三 銷售實施計劃
四 促銷活動計劃
第二章 部門組織的建立
第一節 部門組織建立的思考方法
一 部門組織的建立
二 部門組織建立的基本程序
三 部門組織建立時的注意點
第二節 建立組織的具體進程
一 基本性組織的建立
二 應用性組織的建立
第三章 區域管理
第一節 區域設定
一 區域的意義
二 區域的設定
第二節 區域的人員配置
一 區域製度
二 人員配置
第四章 顧客、老主顧管理
第一節 關於顧客、老主顧的信息分析
一 營銷個體的信息管理
二 顧客、老主顧信息的內容
第二節 顧客、老主顧管理的目的和
概要
一 顧客、老主顧管理的目的
二 顧客、老主顧管理的概要
第三節 顧客、老主顧管理的操作方法
一 顧客、老主顧管理卡
二 Z圖錶分析
三 ABC 分析
四 J圖錶分析
五 顧客、老主顧滿足度的調查
第五章 銷售活動的管理
第一節 銷售活動管理的目的和內容
一 銷售活動管理的目的
二 銷售活動管理的內容
三 認識、分析部門目標、實績及其
差異
四 差異的對策
五 銷售會議
第二節 訪問計劃的管理
一 訪問計劃的製定方法
――月訪問計劃
二 訪問計劃的製定方法
――周訪問計劃
三 訪問計劃的管理
第三節 商談過程的管理
一 商談發掘的過程
二 具體商談過程
三 商談過程的進展管理
第四節 營銷個體的行動管理
一 時間管理
二 會議的齣席
三 應對抱怨
四 自我啓發
第六章 部下的培養
第一節 營銷個體的培養
一 作為指導者所應具有的能力和素質
二 教育
三 按階段教育
四 推銷手冊
第二節 OJT、OFF－JT
一 OJ T
二 OFF－JT
· · · · · · (收起)