目 录
第一章 部门目标的策划和制定
第一节 部门目标设定的程序
一 方针的理解
二 部门目标的意义
三 部门目标的内容
四 部门目标设定的研讨要点
第二节 目标设定的具体方法
一 根据销售预测来设定的方法
二 根据市场环境来设定的方法
三 根据利润目标来设定的方法
四 根据销售估计合成法来设定的方法
第三节 目标设定的注意点
一 目标的决定方法
二 总销售指标的分配方法
三 销售实施计划
四 促销活动计划
第二章 部门组织的建立
第一节 部门组织建立的思考方法
一 部门组织的建立
二 部门组织建立的基本程序
三 部门组织建立时的注意点
第二节 建立组织的具体进程
一 基本性组织的建立
二 应用性组织的建立
第三章 区域管理
第一节 区域设定
一 区域的意义
二 区域的设定
第二节 区域的人员配置
一 区域制度
二 人员配置
第四章 顾客、老主顾管理
第一节 关于顾客、老主顾的信息分析
一 营销个体的信息管理
二 顾客、老主顾信息的内容
第二节 顾客、老主顾管理的目的和
概要
一 顾客、老主顾管理的目的
二 顾客、老主顾管理的概要
第三节 顾客、老主顾管理的操作方法
一 顾客、老主顾管理卡
二 Z图表分析
三 ABC 分析
四 J图表分析
五 顾客、老主顾满足度的调查
第五章 销售活动的管理
第一节 销售活动管理的目的和内容
一 销售活动管理的目的
二 销售活动管理的内容
三 认识、分析部门目标、实绩及其
差异
四 差异的对策
五 销售会议
第二节 访问计划的管理
一 访问计划的制定方法
――月访问计划
二 访问计划的制定方法
――周访问计划
三 访问计划的管理
第三节 商谈过程的管理
一 商谈发掘的过程
二 具体商谈过程
三 商谈过程的进展管理
第四节 营销个体的行动管理
一 时间管理
二 会议的出席
三 应对抱怨
四 自我启发
第六章 部下的培养
第一节 营销个体的培养
一 作为指导者所应具有的能力和素质
二 教育
三 按阶段教育
四 推销手册
第二节 OJT、OFF－JT
一 OJ T
二 OFF－JT
· · · · · · (收起)