具体描述
一本介绍人际关系营销的好教材！
作者简介
诺曼・拉文，原主修生物学，由于无法在相关领域找到工作，因而成为一名业务员。初期，他销售过许多商品，包括刷子在内，后来改行销售保险；如今，他是加州旧金山“拉文金融集团”的总裁。
累积半世纪的行销经验，使诺曼・拉文成为销售程序和销售技术方面独到的专家。他在保险界的地位相当崇高，曾任美国国家人寿保险协会（NALU）总裁、美国保险经理人协会（GAMA）总裁、寿险训练学会（LUTC）主席及百万圆桌协会（MDRT）终身会员。此外他曾建立安泰人寿最大的业务单位，达成单位初年度保费（FYP）十亿美元的业绩。
诺曼・拉文目前是一位知名的公开演说家，他已经在全世界二十三个国家及全美五十州公开演讲过，获颁无数个保险奖项及荣誉，曾名列GAMA名人堂（HallofFame）并获颁保险业个人的最高荣誉――约翰牛顿罗素奖，此外还名列美国名人录及保险名人录。
目录信息
自序
引言
前言
第一章 成功人士的特质
第二章 个人态度
第三章 个人幸福
第四章 目标与梦想
第五章 计划
第六章 拓展人际关系
第七章 接触客户
第八章 活动×技巧×知识＝钞票
第九章 为销售定位
第十章 达成销售目的
第十一章 客户服务
第十二章 制度与程序
结语
· · · · · · (收起)
读后感
评分
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用户评价
在我过去的职业生涯中，我一直秉持着“产品为王”的理念，认为只要产品够好，就不愁没有销路。然而，当我深入阅读《跨世纪人际关系行销术》之后，我才真正意识到，在当今这个信息爆炸、竞争激烈的时代，人际关系才是真正的“王牌”。这本书并没有用枯燥的理论来“洗脑”，而是用一个个引人入胜的真实故事，来展现人际关系营销的强大力量。作者在分析“信任的建立”时，引用了一个关于“承诺兑现”的案例，让我深有感触。他指出，信任不是凭空产生的，而是通过每一次微小的承诺和兑现，一点一滴积累起来的。我之前也曾犯过类似的错误，在与客户沟通时，过于追求短期效应，而忽略了长期承诺的重要性。这本书让我意识到，真诚的沟通和负责任的行为，是建立稳固人际关系的基础。我尝试着在与客户的互动中，更加注重细节，更加信守承诺，结果发现，客户对我的信任度大大提升，合作也变得更加顺畅。这本书让我明白，人际关系营销是一种“润物细无声”的艺术，它不是轰轰烈烈的造势，而是细水长流的经营。它教会我如何去“连接”而非“征服”，如何去“服务”而非“推销”。这种深刻的改变，让我受益终身。
评分我一直认为，人际关系营销最难的地方在于如何“真诚”。很多人为了达到目的，会刻意地去讨好、去迎合，反而显得虚伪，效果适得其反。而《跨世纪人际关系行销术》这本书，却提供了一种更加“自然”和“顺遂”的解决之道。它并没有教你如何去“演戏”，而是引导你去“成为”一个值得信赖和被喜欢的人。书中关于“同理心”的阐述，让我印象最为深刻。作者通过一系列生动的心理学实验和案例，揭示了同理心在建立深度连接中的关键作用。他不仅仅是告诉你“要理解别人”，更是教你如何去“感受”别人的感受，如何站在对方的角度去思考问题。我之前在与一些客户沟通时，总是急于表达自己的观点，忽略了倾听和理解。这本书让我意识到，真正的沟通是双向的，是先有输入，才有输出。我尝试着在每次会谈前，先花时间去了解对方的背景和诉求，用更柔和、更具探索性的方式去提问。这种改变，极大地提升了沟通的效率和质量。这本书让我明白，人际关系营销并不是一种“术”，而是一种“道”。它强调的是内在的品质，而非外在的技巧。它教会我如何成为一个更懂得爱、更懂得付出的人，这对于我个人的成长同样意义重大。
评分在我翻开这本书之前，我一直认为人际关系营销是一种略带“技巧性”的学问，甚至有点难以摆脱“套路”的嫌疑。然而，《跨世纪人际关系行销术》彻底颠覆了我之前的认知。它以一种更加人性化、更加富有同理心的方式，来解读人与人之间的互动。书中并没有教你如何去“说服”别人，而是引导你去“理解”别人。那种深入挖掘对方深层需求，从根本上解决问题的思路，让我茅塞顿开。我尤其赞赏作者在分析“情感链接”部分时所展现出的细腻笔触，他将情感在人际交往中的重要性提升到了前所未有的高度，并且给出了许多行之有效的策略，比如如何通过“价值共鸣”来快速拉近距离，如何利用“情感触发器”来建立信任。我一直以为成功的销售都是靠产品本身的优势，这本书让我意识到，即使是同样的产品，通过不同的人际关系营销方式，最终的结果也天差地别。我曾经遇到的一个棘手客户，无论我怎么努力，都无法赢得他的信任，这本书中的一些关于“非语言沟通”的洞察，帮助我发现了问题所在——我过于注重口头表达，而忽略了肢体语言和眼神交流的重要性。在调整了沟通方式后，情况有了显著的改善。这本书不仅仅是一本营销指南，更是一本关于如何更好地与人相处的“人生说明书”。它教会我如何去“给予”而不是“索取”，如何在每一次互动中为对方创造价值，这是一种更加高级的智慧，也是我一直以来所追求的。
评分阅读《跨世纪人际关系行销术》的过程，对我来说就像是一次充满惊喜的探索之旅。我一直对那些能够洞察人性、连接心灵的营销方式充满好奇。这本书没有让我失望。它将古老的智慧与现代的营销理念巧妙地融合在一起，形成了一种独具魅力的风格。作者在论述“影响力”时，并没有简单地停留在说服的层面，而是深入剖析了“吸引力”和“感召力”的本质。他通过大量的人物传记和历史事件，展示了那些真正有影响力的人是如何通过自身的魅力和价值，来赢得他人的追随。我尤其欣赏书中关于“人脉管理”的实践性指导。它不仅仅是教你如何去认识更多的人，更重要的是如何去“经营”你的人脉，如何让你的每一次社交互动都充满价值。我尝试着将书中的一些“互惠原则”运用到日常的社交中，比如主动为他人提供帮助，分享有价值的信息，结果发现，我的社交圈子变得更加活跃和有意义。这本书让我明白，人际关系营销不是单方面的索取，而是一种相互赋能、共同成长的过程。它让我更加关注自己的内在价值，更加愿意去为他人创造价值。这是一种更加高级的营销境界，也是我一直以来所追求的目标。
评分这本书简直是我近期阅读中最具启发性的一本！作为一名在市场营销领域摸爬滚打了十多年的从业者，我一直觉得人际关系是营销成功的基石，但如何系统性地、高效地构建和维护这些关系，却是我一直苦苦追寻的答案。这本书恰恰填补了这一空白。它没有空洞的理论说教，而是通过大量的真实案例，将抽象的概念具象化。我尤其印象深刻的是其中关于“倾听的艺术”这一章节，作者不仅仅是强调要听，更重要的是如何通过细致入微的观察和提问，去理解对方的真实需求和潜在动机。这不仅仅是销售技巧，更是一种与人深度连接的哲学。书中提到的“信任金字塔”模型，层层递进地阐述了如何从陌生人到合作伙伴，再到忠诚拥护者，每一步都充满了智慧和可操作性。我尝试着将书中的一些方法运用到实际工作中，比如主动去了解客户的个人爱好，在不打扰的前提下分享一些对他们有价值的信息，结果令人惊喜。原本觉得有些难以接近的客户，现在变得更加主动和信任，甚至会主动推荐我给他们的朋友。这本书让我明白，人际关系营销并非是功利性的社交，而是一种基于真诚、尊重和价值交换的长期投资。它让我重新审视了自己与客户、与同事，甚至与家人的沟通方式，受益匪浅。我强烈推荐给所有希望在职业生涯和个人生活中建立更深厚、更稳固人际关系的人。
评分在我阅读《跨世纪人际关系行销术》之前，我对“人际关系营销”这个概念的理解，还停留在一些表面的技巧层面。我总觉得，要做好人际关系，需要很多“套路”和“话术”。然而，这本书却以一种非常自然、非常贴近人性化的方式，彻底颠覆了我的认知。作者并没有教你如何去“表演”，而是引导你去“成为”。他通过大量的案例，展示了那些真正成功的人，是如何通过真诚、善良和持续的付出，来赢得他人的尊重和喜爱。我尤其印象深刻的是书中关于“回馈”的部分。作者指出，在人际交往中，适度的回馈能够极大地增强关系的黏性。我尝试着将这种理念运用到工作中，当客户给予我帮助时，我也会积极主动地去回馈，无论是提供一些额外的服务，还是分享一些有价值的信息。这种“互惠互利”的原则，让我与客户的关系变得更加牢固和稳定。这本书让我明白，人际关系营销的本质是一种“能量交换”，而这种能量，来自于真诚、善良和持续的付出。它不仅让我成为了一个更成功的营销者，也让我成为了一个更懂得感恩和回馈的人。
评分我一直认为，成功的营销不仅仅是把产品卖出去，更是要与客户建立起一种长期的、稳固的合作关系。然而，如何在实践中做到这一点，我曾经感到有些迷茫。《跨世纪人际关系行销术》这本书，为我指明了方向。它以一种非常前瞻性的视角，剖析了人际关系在现代营销中的重要性。作者在论述“价值创造”时，强调了“利他”的原则。他认为，只有当我们真正站在客户的角度，为他们创造价值时，才能赢得他们的信任和忠诚。我过去在销售过程中，有时会过于强调“我想要得到什么”，而忽略了“我能为对方带来什么”。这本书让我意识到，这种思维方式是狭隘的。我尝试着在与客户的每一次互动中，都去思考如何能为他们提供更多的帮助和支持，如何能为他们解决更多的问题。这种“利他”的思维方式，不仅提升了我的销售业绩，更让我收获了许多真诚的朋友。这本书让我明白，人际关系营销是一种“双赢”的艺术，它不仅能实现商业目标，更能滋养人性的光辉。
评分我一直认为，人际关系营销的核心在于“沟通”。但究竟如何才能进行有效的沟通，并且在沟通中建立起深厚的情感连接，一直是我探索的重点。《跨世纪人际关系行销术》这本书，为我提供了一个非常清晰且系统性的框架。它不仅仅是告诉你“要沟通”，更重要的是教你“如何沟通”。书中关于“非语言沟通的密码”这一章节，给我留下了极为深刻的印象。作者通过大量的实验和案例，揭示了肢体语言、面部表情、语调等非语言信号在人际交往中的巨大作用。我曾经在与一位重要的潜在客户会面时，由于过于紧张，表现得有些僵硬，虽然我的话术准备得很充分，但最终的成交结果并不理想。读了这本书之后，我开始有意识地练习放松自己的身体，保持自然的微笑和眼神交流，结果发现，客户在与我沟通时，明显更加放松和开放，整个交流过程也变得更加愉快和富有成效。这本书让我明白，人际关系营销是一种“双向奔赴”的过程，它不仅仅是表达自己，更是要去理解和回应对方。它让我更加关注对方的感受，更加懂得如何去建立一个安全、舒适的沟通氛围。
评分说实话，我拿到这本书的时候，并没有抱有太高的期望。市面上关于营销和人际关系的图书太多了，大多数都显得陈词滥调，缺乏新意。《跨世纪人际关系行销术》却给我带来了巨大的惊喜。它以一种非常独特的视角，将历史上的经典营销案例与现代人际关系理论相结合，形成了一种跨越时代的洞察力。作者在分析“文化背景对人际关系的影响”时，引用了许多我未曾接触过的跨文化交流案例，这让我大开眼界。他深刻地指出，理解不同文化背景下的人们，是建立有效人际关系的关键。我尤其喜欢书中关于“长期关系维护”的论述，它并没有停留在初次接触的技巧上，而是深入探讨了如何通过持续的互动、反馈和个性化服务，来维系和深化客户关系。我曾经遇到一个非常挑剔的客户，合作过程中困难重重，读完这本书后，我尝试了一种新的策略，不再仅仅关注业务本身，而是主动去了解客户的行业发展趋势，并提供一些前瞻性的建议。这种“超越本职”的投入，最终赢得了他的尊重和信任，也为我们带来了更多的合作机会。这本书让我明白，人际关系营销的本质是一种“赋能”，是帮助他人实现目标，从而实现自身价值。它不仅仅是商业的工具，更是一种人生的哲学。
评分一直以来，我都在寻找一种能够真正触及人心、建立长久连接的营销方式。市面上的许多营销书籍，往往侧重于技巧和策略，却忽略了人性的根本。《跨世纪人际关系行销术》则完全不同。它以一种极其深刻和富有洞察力的方式，探讨了人际关系在营销中的核心地位。作者在论述“共情”的力量时，用了一个非常生动的案例，展示了一个销售员如何通过倾听一个客户的痛苦经历，并提供真正发自内心的支持，最终赢得了客户的终身信赖。这个故事让我深受触动。我过去在与客户沟通时，往往过于关注产品本身的功能和优势，而忽略了客户在情感层面的需求。这本书让我意识到，真正的营销是建立在理解和关怀之上的。我开始尝试着在每一次与客户的互动中，都去倾听他们的故事，去感受他们的情绪，并用真诚的语言给予回应。这种改变，不仅让我与客户的关系变得更加融洽，也让我从中获得了巨大的满足感。这本书不仅仅是关于营销，更是关于如何成为一个更加温暖、更加有同情心的人。
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