具体描述
吉列為何能在刮鬍刀市場獨占鰲頭，甚至搶進女性市場？
假日飯店如何能遍布全球，在旅館業位居領先位置？
雅詩蘭黛採用什麼策略而擄掠了全天下的女人心？
Amazon能夠成為全球最大的書店靠的是什麼？
他們的成功，都是因為採取了「第二杯策略」！
真正的內行人都知道，銷售成功賺得大筆財富的秘訣，都不是靠著第一杯累積起來的，而是靠著賣出「第二杯」其他東西所得的。你想要錢越賺越多，就必須懂得「第二杯策略」的四大銷售法：
1.升級銷售
如果你賣的是精簡版，顧客可能很有興趣採購更完整的版本。如果他們買的是基本款，為什麼不乾脆向他們介紹豪華款？如果超級豪華版像原產品一樣令人無法抗拒，那麼將原本100元的買賣，升級成1000元的交易不會太困難。
2.交叉銷售
如果你賣給顧客一輛車，他們是否也有興趣購買高級的汽車音響設備？如果你是牙醫師，正在替客人洗牙，他們會不會也有興趣做牙齒美白？
這樣的交叉銷售能夠讓每筆銷售的獲利大幅提升。而且可讓顧客覺得你是在幫助他們，還可以刺激正面的口碑。
3.追蹤銷售
追蹤銷售是在完成任何銷售之後的時間裡所進行的銷售。可能是一天之後，也可能是一年之後。可以利用感謝卡、生日卡、預約服務提醒單、會員通訊等工具敲開後續追蹤銷售的大門。
4.持續銷售
某些產品天生擁有持續性的特質，自然會帶來第二杯的銷售。例如訂購月刊本身就是會帶來第二本、第三本、第四本的銷售，一直繼續下去。Guthy-Renker是暢銷全球的電視購物供應商之一，他們銷售一套效果非常好的護膚產品組，而且每個月自動回補就能夠享有折扣，使得顧客月復一月的上門購買。
美國網路行銷及新式行銷領域的領導權威馬克．喬那（Mark Joyner）的《第二杯策略》，不但詳細介紹四大銷售法則，還深入剖析近三十個使用第二杯策略的成功案例。成功從來就不複雜，端視於你是否能清楚的看到哪個簡單的行動可以達成想要的成果，然後採取行動實現它。不管你賣的是何種產品，這套經過時間考驗的系統可以應用在任何產業的任何業務上──即便是你的業務也行。
作者简介
網路行銷及新式行銷領域的領導權威，Aesop市場行銷公司（Aesop Marketing Corporation）前任執行長，也是網際網絡的開創先鋒之一，對於今日網際網路的發展，擁有極大的貢獻。著有《三秒成交》等書。
目录信息
读后感
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用户评价
《第二杯策略：讓錢越賺越多的銷售法則》这本书，为我的销售生涯注入了新的活力和方向。作者在书中分享的“激励机制设计”的思路，让我看到了如何通过合理的奖励和认可，来激发销售团队的潜力。它不再是简单的奖金激励，而是结合了物质奖励、精神鼓励和职业发展等多种因素，来构建一个更具吸引力的销售激励体系。书中关于“团队协作”的章节，让我看到了如何通过有效的沟通和协作，来提升整个销售团队的业绩。我开始更加重视团队内部的知识共享和经验交流，并鼓励团队成员之间互相支持，共同成长。这种“协同作战”的模式，能够显著提升团队的整体战斗力。这本书还让我认识到，“创新思维”在销售中的必要性。作者在书中鼓励销售人员打破常规，勇于尝试新的销售模式和策略。我开始更加主动地去思考如何创新，如何为客户提供更独特的价值。例如，开发新的销售渠道、设计新的营销活动，甚至是对产品本身进行创新性的改进。这本书的价值在于，它让我看到了销售的无限可能，它鼓励我不断地挑战自我，去创造属于自己的销售辉煌。
评分《第二杯策略：讓錢越賺越多的銷售法則》这本书，为我带来了关于销售的全新思考。作者在书中提出的“价值共创”的理念，让我看到了销售人员与客户之间一种更加平等和互利的合作模式。它不再是“卖”与“买”的关系，而是“共同创造价值”的伙伴关系。书中关于“产品演示优化”的建议，让我看到了如何将抽象的产品价值，通过生动的演示，具象化地展现在客户面前。我开始更加注重产品演示的每一个细节，并尝试用更加吸引人的方式来呈现产品的功能和优势。例如，利用多媒体工具、客户成功案例，甚至是一些互动式的体验。这种“沉浸式”的演示，往往能让客户更直观地感受到产品的价值，从而激发他们的购买欲望。这本书还让我认识到，“社交媒体营销”在现代销售中的重要性。作者分享的“内容营销”和“社群互动”的策略，为我提供了一套实用的方法，来利用社交媒体平台，拓展客户群体，并与潜在客户建立联系。我开始更加积极地在社交媒体上分享有价值的内容，并与粉丝进行互动，从而提升品牌知名度和影响力。这本书的价值在于，它让我看到了销售的多元化和个性化，它鼓励我跳出固有的思维模式，去探索更多创新的销售方法。
评分我一直认为，销售是一门艺术，而《第二杯策略：讓錢越賺越多的銷售法則》则将这门艺术具象化，并提供了一套行之有效的“画布”和“颜料”。这本书最让我印象深刻的是它对“复利效应”在销售中的应用。作者没有仅仅停留在单次交易的成功，而是着眼于如何通过每一次互动，为未来的销售埋下伏笔，实现“钱越赚越多”的良性循环。这种“滚雪球”式的销售策略，让我看到了一种可持续发展的可能性。书中对于“客户生命周期价值”的深入剖析，让我重新审视了每一个客户的重要性。它不再是将客户视为一次性的交易对象，而是看作一个长期的合作伙伴，一个可以不断创造价值的源泉。作者提供的“客户分层管理”和“关系维护模型”，为我提供了一套系统性的方法，来识别和培养高价值客户。我开始更加注重与客户建立情感连接，通过了解他们的喜好、习惯和痛点，提供更加贴心的服务。这种“超越期待”的服务，往往能带来意想不到的回报，比如客户的口碑推荐和重复购买。这本书还教会了我如何利用“饥饿营销”和“稀缺性原则”来提升产品的吸引力，但这种运用并非是欺骗性的，而是建立在真实的产品价值之上，通过巧妙的引导，让客户感受到产品的独特和珍贵。这本书的价值在于，它不仅仅教会了你“如何做”，更重要的是教会了你“为什么这么做”，让你在销售的过程中，拥有更强的内在驱动力和更清晰的战略眼光。
评分翻开《第二杯策略：讓錢越賺越多的銷售法則》，我仿佛走进了一个充满智慧的销售殿堂。这本书没有空洞的理论，而是充满了接地气的实战经验。作者在书中分享的“客户反馈闭环”的建立，让我看到了如何将客户的意见转化为改进产品和服务的动力。它不再是简单地收集客户的意见，而是将这些意见进行系统性的分析，并落实到实际的行动中，从而形成一个持续优化的循环。我开始更加主动地去收集客户的反馈，并以开放的心态去接受批评和建议。书中关于“个性化定制”的章节，尤其吸引我。它让我意识到，在当今这个信息爆炸的时代，千篇一律的销售模式已经难以奏效。只有为客户量身定制解决方案，才能真正满足他们的需求。作者提供的“客户需求分析模型”和“个性化产品推荐算法”，为我提供了实用的工具，来更好地理解和满足不同客户的独特需求。我开始尝试根据客户的职业、兴趣和消费习惯，来调整我的沟通方式和产品推荐。这本书的价值在于，它不仅仅是传授销售技巧，更是激发了我的创新思维，让我敢于尝试新的销售模式。它让我明白，销售的本质是解决问题，而解决问题的关键在于深入了解问题本身。
评分《第二杯策略：讓錢越賺越多的銷售法則》这本书，让我重新认识了“销售”的边界。我原以为销售就是把产品卖出去，但这本书却让我看到了销售的无限可能。作者在书中强调的“服务增值”的概念，让我明白，好的销售不仅仅是完成一次交易，更是为客户提供持续的价值。它就像是在客户的购买旅程中，不断地添加“惊喜”和“便利”。书中关于“售后服务优化”的建议，让我看到了如何将售后服务从一个成本中心，转化为一个利润中心。我开始更加重视客户在购买后的体验，并积极主动地提供各种支持和帮助。例如，提供详细的使用指南、定期的产品维护提醒，甚至是一些超出预期的增值服务。这种“超出预期的服务”往往能带来意想不到的回报，比如客户的忠诚度和口碑传播。这本书还让我认识到，“人脉”在销售中的重要性。作者分享的“社群运营”和“人脉拓展”的策略，为我提供了一套系统性的方法，来建立和维护一个高质量的销售网络。我开始更加积极地参与行业活动，与其他销售人员交流经验，并努力与潜在客户建立联系。这本书的价值在于，它让我看到了一种更加长远的销售视野，一种将每一次销售都看作是建立长期合作关系的开端。
评分在阅读《第二杯策略：讓錢越賺越多的銷售法則》的过程中，我时常会停下来思考，将书中的理念与我实际的工作经验进行对照。我发现，许多困扰我的销售难题，在这本书中都找到了答案。作者在书中强调的“同理心”和“倾听”的重要性，是我之前一直忽略的关键点。我曾认为，销售就是要自信地展示产品的优点，而忽略了客户内心的真实想法。这本书让我明白，只有真正理解客户的需求，才能提供真正有价值的解决方案。它教会了我如何通过提问来引导客户，如何通过观察来捕捉客户的非语言信号。这不仅仅是一种沟通技巧，更是一种对人性的深刻洞察。书中关于“价值重塑”的章节，给我留下了深刻的印象。它让我意识到，即使是看似普通的产品，只要能够以一种新的方式来包装和呈现，就能焕发出新的生命力。作者提供的“场景化销售”和“故事化营销”等方法，极大地丰富了我进行产品介绍的维度，让我的销售过程变得更加生动有趣，也更容易打动客户。我开始尝试将我的产品融入客户的生活场景中，通过讲述产品背后的故事，来建立更深层次的连接。这本书的精髓在于，它将复杂的销售理论，转化为一套简单易懂、操作性强的实操指南。它让我从一个被动的接受者，转变为一个主动的创造者，为我的销售生涯注入了新的活力。
评分《第二杯策略：讓錢越賺越多的銷售法則》这本书，就像一本销售领域的“百科全书”，为我提供了丰富的知识和实用的方法。作者在书中强调的“数据驱动销售”的理念，让我看到了利用数据来优化销售决策的重要性。它不再是凭感觉或经验来做销售，而是通过对客户数据、销售数据和市场数据的分析，来制定更有效的销售策略。书中关于“销售漏斗优化”的章节，让我看到了如何通过对销售流程的每一个环节进行分析和改进，来提高转化率。我开始更加关注客户从初步接触到最终成交的每一个步骤，并尝试找出其中的瓶颈，并加以解决。例如，优化产品咨询环节、简化购买流程、提供更加及时的售后服务。这种“精益求精”的态度，能够显著提升整体的销售效率。这本书还让我认识到，“持续学习”在销售中的关键性。作者在书中提到了许多学习的资源和方法，鼓励销售人员不断更新知识，提升技能。我开始更加积极地参与各种培训和研讨会，阅读相关的书籍和文章，并向优秀的销售人员学习经验。这本书的价值在于，它让我明白，销售是一个永无止境的学习过程，只有不断地学习和进步，才能在竞争激烈的市场中保持领先。
评分《第二杯策略：讓錢越賺越多的銷售法則》这本书，让我对“销售”这个词的理解发生了颠覆性的改变。我曾经认为销售是一个充满竞争和压力的过程，需要不断地去说服和争取。但这本书却描绘了一种截然不同的画面——一种合作共赢， mutual benefit 的模式。作者在书中提出的“赋能式销售”，让我看到了销售人员的另一种角色定位：成为客户成功的助推者。它不仅仅是卖出产品，更是帮助客户通过产品来实现他们的目标，从而获得成功。这种“助人者”的心态，极大地减轻了我的销售压力，也让我更专注于为客户创造价值。书中对于“口碑营销”的深入探讨，让我明白，最好的销售往往来自于满意的客户。它提供了“客户推荐机制”的设计思路，以及如何通过“客户满意度调查”来持续优化服务。我开始更加重视每一次与客户的互动，努力让每一个客户都成为我的“品牌大使”。这本书还让我认识到，“情绪价值”在销售中的巨大作用。有时候，一次真诚的关怀，一个温暖的微笑，就能比任何冗长的产品介绍更能打动客户。作者分享的“情绪安抚技巧”和“积极反馈模式”，帮助我更好地处理客户的疑虑和不满，将潜在的危机转化为新的机遇。这本书不仅仅是一本销售指南，更是一本关于如何建立和维护人际关系的宝典。
评分这本《第二杯策略：讓錢越賺越多的銷售法則》的确是一本让我受益匪浅的书，它提供的不仅仅是一些技巧，更是一种思维的转变。在阅读之前，我对销售的理解还停留在“推销”的层面，总觉得需要一种强硬的、甚至有些压迫感的手段才能促成交易。然而，这本书却向我展示了一种截然不同的销售哲学——一种以客户为中心，以价值为导向的策略。它让我明白，真正的销售不是为了“卖出”产品，而是为了“帮助”客户解决问题，满足他们的需求。书中反复强调的“第二杯”概念，不仅仅是指一个简单的加购，更是一种对客户价值认知的深度挖掘，是对客户潜在需求的敏锐捕捉。作者通过大量的案例分析，生动地阐释了如何通过提供超出预期的服务，建立信任，从而驱动二次销售和长期合作。我尤其欣赏作者在书中对“信任”的探讨，它不仅仅是口头上的承诺，更是通过一系列可执行的步骤，将信任转化为实际的客户忠诚度。例如，书中提到的“主动式关怀”和“个性化推荐”等方法，都极大地提升了我与客户的互动质量，让我从一个单纯的销售人员，逐渐成长为一个能够为客户提供解决方案的顾问。这本书的语言通俗易懂，即使是没有销售经验的新人，也能从中获得清晰的指导，而对于经验丰富的销售人员来说，它更是提供了一个全新的视角，帮助他们突破瓶颈，实现销售业绩的持续增长。它就像一把钥匙，为我打开了通往更高效、更可持续的销售模式的大门。
评分阅读《第二杯策略：讓錢越賺越多的銷售法則》，我体验到了一种前所未有的“销售启蒙”。这本书以其独特的视角和深刻的洞察力，为我揭示了销售的奥秘。作者在书中强调的“长期主义”在销售中的应用，让我看到了“细水长流”的力量。它不再是追求短期的爆发式增长，而是着眼于通过每一次与客户的互动，不断积累信任和好感，从而实现可持续的销售增长。书中关于“客户关系管理”的详细阐述，为我提供了一套系统性的方法，来识别和维护不同类型的客户。我开始更加注重对客户数据的分析，并根据客户的特点，采取差异化的销售策略。例如，对于高潜力的客户，我会投入更多的精力和资源，来建立更紧密的合作关系。而对于一些忠诚度较高的老客户，我会定期回访，提供专属的优惠和关怀。这本书还让我认识到，“竞争情报”在销售中的关键作用。作者分享的“市场分析”和“竞品研究”的技巧，为我提供了一套实用的方法，来了解市场动态和竞争对手的优势劣势。我开始更加关注行业信息，学习借鉴成功的销售案例，并不断调整自己的销售策略，以应对市场变化。这本书的价值在于，它让我明白，销售不是一场孤军奋战，而是一场需要策略、智慧和持续学习的旅程。
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