具体描述
《完美销售教练:销售经理绝对提升指南》员工知道不等于明白，明白不等于会用，会用不等于熟练，熟练不等于变通，所以你的选择必须是：做教练，而不只是经理！《完美销售教练:销售经理绝对提升指南》第一版让销售经理认识到到销售培训是管理工作的重要任务，但如何培训，第一版却并未给出答案。十年后的今天，经过修订全面升级的《完美销售教练》，以最新的方法和技巧完善销售人员的训练过程，帮助你实现从销售经理到销售教练的华丽转身。销售经理的目标不再是自己卖得更多，而是指导下属的销售人员创造业绩的奇迹。《完美销售教练:销售经理绝对提升指南》让销售经理成为教练，像体育教练训练运动员一样去管理知识型员工，以目标为核心、以成果为导向，通过有效对话、引发知识型员工的智慧，从而快速将目标变为成果，使企业绩效、发展和成就最大化，形成企业核心竞争力。目前世界500强中有过半的企业采用了销售教练技术。
《完美销售教练:销售经理绝对提升指南》指导销售经理掌握一种工具性、实战性强的五步销售训练法，这一全新的“开发式销售训练模式”能教会你的销售团队进行自我训练，增强自我管理能力、发挥员工内在潜能。《完美销售教练:销售经理绝对提升指南》还提供了一系列实战性工具，帮你获取并分析来自团队的反馈信息。企业如果将这一训练模式制度化、长期化，就会建立一种具有持续成长性并不断完善的销售文化，这也是作者写作《完美销售教练:销售经理绝对提升指南》的最终愿景。
中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家李光斗教授也将为《完美销售教练:销售经理绝对提升指南》倾情奉献大量点评、解读与实战体验。《完美销售教练》全新升级版将帮你突破销售业绩提升瓶颈，让团队成员在你的训练下执行力和绩效得以全面提升。
《销售教练》将为你呈现几种全新的指导理念：
新技术在销售工作中的完美应用
最高效的销售训练法则
远程训练是团队及时训练的秘密武器
销售训练的全程指导
以结果为导向的训练
作者简介
琳达•理察森（Linda Richardson）：
全球首屈一指的销售培训与咨询公司理察森公司（Richardson Company）的创立者和总裁、全球公认的销售培训与管理界的领军人物。作为获得了销售精英们梦寐以求的“史蒂夫终身成就奖”的大师级人物，她于2007年入选“全球20位最具影响力的培训专家”，同时著有10本广具影响的著作，如《纽约时报》最新畅销书《完美销售》（Perfect Selling）、《电话行销术》（Selling by Phone）、本书第一版《销售教练》（Sales Coaching）等。现在，她任教于著名的宾夕法尼亚大学沃顿商学院（The Wharton School of the University of Pennsylvania），和沃顿执行发展中心，教授销售与管理课程。她的客户包括：高盛、谷歌、壳牌、思科、华润万家、毕马威、普华永道、辉瑞。
目录信息
编辑手记
推荐序1：好老板一定是好教练
推荐序2：和“只说不练”说再见
再版之缘由
前言
第一章 开发式销售训练——且看经理如何变教练
区域
经理VS.教练
第二章 第一要务
什么是开发式销售训练？
第三章 模式
第一步：建立关系，确定目标
第二步：交换意见
第三步：考虑可能障碍
第四步：寻求解决之道
第五步：付诸行动
训练对话（案例1和案例2）
“让对方先说”的模式
开发式销售训练模式一览表
开发式销售训练——教练工作一览表
第四章 训练技巧
刨根问底
指导性提问
中性提问
开放式提问
提问技巧面面观
提问的惊人力量
处理反对意见
第五章 反馈
评价式反馈和开发式反馈
开发式反馈的14项原则
第六章 抓重点，重纪律
销售训练计划
时间分配与80∕20原理
准备和跟进
季度训练计划表
销售经理季度训练行动计划表
开发式训练会议计划制定者以及跟进情况表
销售经理会后回顾报告
第七章 远程训练，团队训练以及即时训练
电话训练
语音邮件、电子邮件……
远程训练必备要素
远程训练模式
团队洽谈训练及即时训练
第八章 销售会议与团队训练
开会的态度
引导销售会议
人际因素
会议细节
销售会议决策记录表
销售会议日程规划
销售会议一览表
第九章 同事训练和自我训练
同事训练
变经理为同事
自我训练
第十章 业绩回顾和结果训练
评鉴部分
开发部分
教练的角色
会议回顾的准备阶段
业绩回顾模式
带领业绩回顾会议的一般准则
业绩回顾模式一览表
会后反思表
年度关系评鉴
结果训练
结果训练模式一览表
第十一章 技术训练工具
对销售员的好处
对教练的好处
结语
附录：训练工具
· · · · · · (收起)
读后感
以前都是从销售员的角度看书，这本书让我了解了经理的想法以及正确的做法。知道老板怎么想、怎么做，我才有相应的对策。而且，也没有人会当一辈子的销售员。销售经理才是发展方向。受教了。
评分以前都是从销售员的角度看书，这本书让我了解了经理的想法以及正确的做法。知道老板怎么想、怎么做，我才有相应的对策。而且，也没有人会当一辈子的销售员。销售经理才是发展方向。受教了。
评分以前都是从销售员的角度看书，这本书让我了解了经理的想法以及正确的做法。知道老板怎么想、怎么做，我才有相应的对策。而且，也没有人会当一辈子的销售员。销售经理才是发展方向。受教了。
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用户评价
这本书的结构设计非常巧妙，它没有采用传统教材那种按部就班的理论堆砌，而是构建了一个近乎“沉浸式”的模拟训练场。我尤其欣赏作者在阐述“价值主张构建”这一章节时所采用的对比手法。他对比了那些只会空泛谈论“卓越性能”和“顶尖质量”的推销员，与那些能够精准量化其产品或服务如何为客户每年节省数千小时或带来具体增长的专业人士之间的巨大鸿沟。这种对比不是停留在口头上，而是通过大量的图表和简洁的公式，将抽象的价值具象化。读完这一部分，我立刻尝试着梳理了我手里几个核心产品的价值点，发现过去我对自己提供的服务所产生的“实际效益”的理解，简直是粗浅到了可笑的地步。这本书迫使我跳出“卖产品”的思维定势，转而思考“我是如何帮助客户实现他们宏伟目标的”。这种视角的提升，带来的不仅仅是销售额的增长，更是一种职业尊严的重塑。它更像是一部商业哲学的入门指南，而非仅仅是一本销售技巧手册。
评分让我感到震撼的是，作者对于“市场洞察与前瞻性布局”的论述，达到了一个令人难以企及的高度。他没有停留于分析当前的宏观经济形势，而是深入探讨了技术变革如何重塑客户的决策周期和信息获取路径。书中提到，未来的顶尖销售人员必须是半个“行业未来学家”，能够比客户更早预见到市场拐点。有一段描述，关于如何通过研究竞争对手的招聘动态和专利申请趋势来预测他们下一季度的战略方向，简直是教科书级别的深度分析。我过去总觉得，做市场调研就是看看竞品的价格和宣传单页，但这本书揭示了一个更宏大、更隐秘的战场——信息的制高点。阅读过程中，我不得不频繁地停下来，上网搜索书中提到的那些案例公司和新兴技术名词，这本身就是一次极富成效的自我教育过程。全书的论证体系非常扎实，每一个观点都有历史数据或实际案例作为支撑，令人信服。
评分从文笔风格来看，这本书的作者无疑是一位文学功底深厚的商业思想家。他擅长使用比喻和类比，将原本艰涩的心理学和行为经济学原理，转化为易于理解和记忆的生动画面。例如，他用“在客户的决策雷达上精准定位”来比喻目标客户的识别，用“心理契约的无形之锚”来描述信任的建立过程。这种文学化的表达，使得阅读体验极其愉悦，完全没有传统商业书籍那种公式化的生硬感。这本书的节奏感也把握得极好，在阐述理论深度之后，总会穿插一些简短、充满力量的行动清单，让人在沉思之余，能立即将所学付诸实践。它不仅教会了我“如何销售”，更重要的是，它重塑了我对“专业服务”的理解，强调了谦逊、持续学习和对客户成功的终极承诺才是真正的“完美销售”的基石。读完后，我感觉自己不仅是提升了技能，更是在精神层面上获得了一次彻底的“校准”。
评分这本书在处理“高压谈判情境”时的视角转换，是其最富创新性的部分之一。大多数书籍会聚焦于如何“赢下”谈判，如何运用战术压制对方。然而，本书却着重强调了“共同创造最佳结果”的心态。作者详尽地拆解了一个复杂的商务谈判场景，展示了如何识别对方团队内部的权力结构、优先级差异以及隐藏的底线。更妙的是，他提供了一套“弹性协议框架”，允许双方在不牺牲核心利益的前提下，找到创新的妥协点。我特别喜欢其中关于“暂停与重置”的技巧，即在谈判陷入僵局时，如何优雅地中断，并设定一个明确的、有助于双方冷静思考的后续步骤。这套方法论极大地减轻了我过去在面对强硬客户时的焦虑感。它将谈判从一场零和博弈，转化为一个需要高度情商和战略耐心的协作过程。文字的精炼度很高，每一句话都像是经过精心打磨的宝石，闪烁着实战智慧的光芒。
评分读完这本书后，我感觉仿佛完成了一次针对自我提升的深度潜水。作者在描述如何建立长期客户关系时，并没有简单地罗列出那些老套的“多听少说”之类的建议，而是深入挖掘了人性中对信任的渴望和对确定性的追求。他用一系列生动的案例，展现了那些在传统销售技巧之外，真正能打动人心的细节——比如，如何在一个看似平淡的开场白中植入一个能引起共鸣的个人故事，如何通过微妙的肢体语言和眼神交流来传递出真诚而非功利的意图。更让我印象深刻的是，书中关于“拒绝管理”的部分。它不是教你如何避开拒绝，而是教你如何拥抱它，将每一次被拒绝都视为一次精确校准自己方向的宝贵反馈。这种思维的转变，对我处理日常工作中的挫折感有着立竿见影的效果。它让我意识到，销售的本质不是说服，而是发现和解决问题，而这个过程本身就充满了学习和成长的机会。这本书的叙事流畅，逻辑严密，读起来丝毫没有枯燥的说教感，反而像是在与一位经验丰富、洞察人心的导师进行一对一的深度交流。
评分作者废话挺多的的，其实50页就可以写完他想表达的了
评分这书倒像是一个课程表，不听课没收获。
评分作者废话挺多的的，其实50页就可以写完他想表达的了
评分作者废话挺多的的，其实50页就可以写完他想表达的了
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