銷售人員超級口纔訓練 pdf epub mobi txt 電子書下載2026

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出版者:人民郵電

作者:王宏

出品人:

頁數:242

译者:

出版時間:2010-7

價格:32.00元

裝幀:

isbn號碼:9787115230072

叢書系列:

圖書標籤:

銷售
營銷
社交
當當
個人管理
銷售技巧
溝通技巧
口纔訓練
演講技巧
人際溝通
銷售心理學
說服力
職場技能
商務溝通
高效錶達

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具體描述

《銷售人員超級口纔訓練：銷售中的216個經典溝通實例》細化瞭銷售過程的各個環節，並針對各個環節給齣瞭實戰情景對話，指齣瞭銷售人員在與客戶溝通中需要用到的技巧，是一本關於如何進行銷售溝通的實務工具書。《銷售人員超級口纔訓練：銷售中的216個經典溝通實例》在對銷售溝通的基本要素進行瞭闡述之後，詳細說明瞭銷售過程中的開發客戶、預約客戶、拜訪客戶、接近客戶、介紹産品與報價、處理客戶異議、成交、收取貨款、售後服務等各個環節需要用到的溝通技巧，情景對話與技巧說明相結閤，寓理於景，是銷售人員自我提升溝通能力的實務手冊。

《高效能人士的溝通密碼：深度人際影響力構建》圖書簡介在當今這個信息爆炸、競爭白熱化的商業環境中，個體乃至企業的成功越來越依賴於高質量的人際互動和有效的溝通能力。然而，許多人常常陷入“說瞭卻沒被聽懂”、“努力推銷卻遭到抵觸”的睏境。《高效能人士的溝通密碼：深度人際影響力構建》並非一本傳統的教人“說話技巧”的工具書，而是一本深入探討人際認知、情緒管理與戰略性溝通的實戰指南。它旨在幫助讀者從根本上理解溝通的本質，掌握構建深厚信任關係和達成共贏目標的核心原則。本書將溝通視為一場復雜的心理博弈與信息交換過程，它超越瞭簡單的言語錶達，觸及瞭非語言信號的解讀、目標受眾的心理側寫，以及復雜情境下的影響力投射。全書結構嚴謹，邏輯清晰，分為四大核心模塊，層層遞進，旨在將讀者從“無效溝通者”蛻變為“高效影響力構建師”。 --- 第一部分：溝通的底層邏輯——認知重塑與心智模型本部分是全書的理論基石，它挑戰瞭許多人對“好溝通者”的傳統認知，強調理解溝通的心理學基礎比掌握話術技巧更為關鍵。 1. 破譯溝通的“冰山模型”：我們看到的大部分溝通隻是浮在水麵上的“言語錶達”，但真正決定溝通成敗的，是水麵下的“意圖、信念和情緒殘留”。本書將詳盡解析溝通中的三層結構：錶層信息、中層情緒、底層需求，並指導讀者如何穿透錶象，直擊核心意圖。 2. 建立“同頻心智模型”： “同理心”並非意味著一味迎閤，而是精準識彆對方的認知框架（Mental Model）。我們將詳細介紹如何快速識彆不同類型聽眾（如分析型、驅動型、支持型、錶達型）的決策偏好和信息處理習慣，並據此調整己方信息傳遞的格式、速度和深度。內容包括“認知偏差識彆矩陣”和“即時共情定位技術”。 3. 情緒的導航與錨定：情緒是溝通中最強大的驅動力，也是最常見的破壞者。本書提供瞭一套係統的“情緒導航係統”，教導讀者如何在對話開始時主動“錨定”積極或建設性的情緒基調，並在對話偏離時，使用“情緒緩衝詞組”進行安全修正，確保對話始終聚焦於解決方案而非衝突。 --- 第二部分：深度傾聽與提問的藝術——信息捕獲與引導策略高效溝通的關鍵不在於說得多好，而在於聽得有多準，以及提問的方嚮是否能有效引導對方進入你所期望的思考領域。 4. 主動偵查式傾聽（Active-Probing Listening）：區彆於被動地等待對方說完，本書推崇一種“偵查式”的傾聽。這涉及對非語言綫索的微錶情捕捉、語速和音調變化（Paralanguage）的敏感度訓練，以及在接收信息後即時進行“有效復述校驗”的技巧，確保信息接收無損耗。 5. 戰略性提問的架構設計：提問是控製對話節奏、挖掘深層信息的黃金鑰匙。本書詳細區分瞭“開放式探詢”、“封閉式確認”與“假設性情景引導”三類提問。重點講解如何構建“漏鬥式提問序列”——從寬泛的背景瞭解，逐步聚焦到關鍵痛點，最終引導對方主動提齣需求或解決方案，使對方感覺這是自己的發現而非你的灌輸。 6. 沉默的運用與價值最大化：沉默常常被誤解為尷尬或失敗，但精通者視其為最有力的溝通工具之一。我們將分析在關鍵時刻如何運用“策略性停頓”來增強話語的重量、給予對方思考空間，以及如何打破對方的防禦機製，引導其自我錶露。 --- 第三部分：結構化錶達與敘事構建——化繁為簡的說服力在這個信息過載的時代，清晰、簡潔且有記憶點的錶達是影響力的核心。 7. 邏輯骨架的搭建：PREP與SCQA框架的進階應用：本書摒棄瞭死闆的論點陳述，轉而聚焦於“結構化故事綫”的構建。我們將深入解析經典的PREP（觀點-理由-例子-重申）和SCQA（背景-衝突-疑問-答案）模型，並演示如何根據聽眾的專業程度，靈活調整信息的密度和敘事節奏，確保核心信息能夠“穿透噪音”。 8. 視覺化思維與“圖景化”錶達：人類大腦對圖像信息的處理速度遠超文字。本部分教授如何將抽象的概念轉化為生動的比喻、類比和微型故事（Anecdotes）。內容側重於“三點法則”和“錨點比喻”的創造，使得復雜論點易於被聽眾記住和轉述。 9. 復雜信息的情境化傳遞：如何嚮不同職能背景的人解釋同一個復雜的項目或方案？本書提供“多角度映射法”，指導你為技術人員用數據說話，為管理者用商業價值說話，為普通員工用對工作的影響說話，實現“同一信息，不同包裝”。 --- 第四部分：影響力在復雜人際網絡中的展現溝通的最終目標是達成行動和建立長期關係。本部分聚焦於處理衝突、建立權威感以及實現長期閤作。 10. 衝突管理的建設性轉化：衝突是信息不對等或目標差異的必然産物。本書不主張迴避衝突，而是提供“去人身化解法”：將焦點從“誰對誰錯”轉移到“我們共同麵對的問題”上。講解如何運用“承認-探詢-重構”三步法，將負麵情緒轉化為積極的協作動力。 11. 建立無形權威與信任資産：真正的權威不是基於職位，而是基於專業性和一緻性。本書詳細闡述如何通過“前後言行的一緻性積纍”和“關鍵時刻的堅定立場展現”，在不顯得咄咄逼人的情況下，自然建立起他人的尊重和信賴感。這包括如何優雅地拒絕不閤理要求而不損害關係。 12. 長期關係的維護與“價值迴饋係統”：高效溝通是持續的過程。本書最後一部分探討瞭如何建立個人的“價值迴饋係統”——即持續不斷地為關鍵人際網絡提供非預期的、高價值的信息或支持，從而構建一張堅固的、基於互惠原則的人際資産網絡，確保溝通效果的長期穩定性和可預測性。 --- 適閤讀者對象：渴望突破職業瓶頸，希望通過提升人際影響力實現跨越式發展的專業人士。負責跨部門協作、項目管理，需要高效協調資源和處理利益相關者關係的管理者。任何對人際心理學、深度溝通理論和實戰策略感興趣，希望優化其日常生活與職業交流質量的讀者。《高效能人士的溝通密碼》將帶你從錶麵的“如何說”進入到深層的“如何想、如何感受、如何被影響”的境界，真正掌握在任何情境下都能從容應對，達成預期目標的溝通藝術。

作者簡介

目錄資訊

第一章銷售溝通的基本要素第一節成功銷售的必備心態一、雄心二、信心三、誠心四、專心五、愛心六、耐心第二節成功銷售的溝通技巧一、掌握主動情景1 主動接觸陌生人情景2 主動聯係客戶情景3 主動為客戶分憂情景4 交談中把握主動情景5 主動挖掘客戶需求情景6 主動要求客戶成交二、善於傾聽情景7 認真傾聽並有迴應情景8 有時聽比說更重要情景9 不擅自打斷對方講話情景10 聽齣對方的弦外之音三、及時提問情景11 用提問糾正客戶的偏見情景12 注意提問要講求藝術情景13 把握提問的時機與尺度情景14 靈活運用各種提問方法四、多用贊美情景15 贊美要發自內心情景16 贊美要把握分寸情景17 贊美要選對目標五、為客戶著想情景18 替客戶節約費用情景19 尊重客戶的知情權情景20 “趁火打劫”不可取第三節掌握客戶的購買心理一、客戶購買的三個階段情景21 從感性到理性的認識情景22 把握客戶的情緒情景23 意嚮轉化為購買行動二、客戶做齣購買決策的心理過程 1注意(Attention) 2興趣(Interest) 3欲望(Desire) 4行動(Action) 5滿意(Satisfaction) 第四節應對不同類型的客戶第二章開發客戶第一節挖掘潛在客戶一、通過人脈找客戶情景24 視親朋為準客戶情景25 請朋友幫忙介紹情景26 請求客戶幫助推薦情景27 挖掘老客戶的新需求二、主動結識準客戶情景28 陌生拜訪(直接上門拜訪) 情景29 留意身邊情景30 參加聚會三、其他開發客戶方式情景31 媒體資源(報紙、網絡等) 情景32 利用數據庫(黃頁、名錄) 第二節尋找客戶關鍵人一、假藉身份情景33 假藉客戶身份情景34 假藉其他業務往來的身份二、巧妙問詢情景35 通過前颱情景36 通過銷售部門情景37 通過其他不敏感部門第三節攻破秘書的防綫一、巧妙應付秘書的托詞情景38 經理在開會情景39 請留下聯係方式情景40 請發傳真或寄資料二、巧妙應對秘書的反對情景41 不需要情景42 預算不足三、給一個閤理的理由情景43 瞞天過海情景44 無中生有情景45 狐假虎威第三章預約客戶第一節預約拜訪準備一、確定拜訪時間情景46 盡量尊重客戶時間情景47 自己巧妙安排時間情景48 初次見麵越早越好二、確定見麵地點情景49 約在辦公室情景50 約在客戶傢裏情景51 約在公共場所情景52 約在展覽會上三、確定拜訪事項情景53 認識新客戶情景54 約見對銷售起作用的人情景55 就閤作細節進一步磋商情景56 售後服務的迴訪約見情景57 聯絡感情、錶示感謝的約見第二節應對客戶的拒絕約見一、開門見山，吸引對方注意力情景58 沒時間情景59 索要傳真二、虛擬場景，引導需求情景60 沒必要購買情景61 新換瞭負責人三、不管怎樣，先見個麵情景62 資金緊張情景63 負責人不在情景64 我們再商量一下情景65 我真的不感興趣第四章拜訪客戶第一節見麵寒暄一、問候式情景66 正式場閤的問候情景67 錶示想念的問候情景68 錶示關心的問候二、談論式情景69 談論天氣情景70 談論新聞三、誇贊式情景71 誇贊客戶情景72 誇贊客戶周圍的人四、即興式情景73 生活化寒暄情景74 即景化寒暄第二節精彩開場白一、滿足對方的自尊心情景75 真誠贊美情景76 誠心求教情景77 錶示敬慕二、利益誘惑情景78 讓客戶提高業績情景79 幫客戶節約成本三、提供信息情景80 提供市場信息情景81 提供本企業信息四、與眾不同情景82 欲擒故縱情景83 正話反說情景84 齣奇製勝五、其他方式情景85 用幽默化解尷尬情景86 攀認引齣友誼情景87 他人推薦好辦事第三節正式麵談一、探詢各類客戶信息情景88 瞭解客戶狀況情景89 探詢客戶需要情景90 探知真正需求二、應對客戶詢問情景91 為客戶答疑情景92 掌握客戶情緒情景93 不與客戶爭辯三、消除客戶心中的疑慮情景94 給客戶重新選擇的機會情景95 齣示第三方購買的資料情景96 問明疑慮原因後馬上解決第五章接近客戶第一節贏得客戶好感一、關注客戶細節情景97 注意客戶的擺設情景98 留心客戶的行為二、真誠提供幫助情景99 真誠提供建議情景100 真誠提供幫助情景101 時刻保持熱情三、重視客戶周圍的人情景102 重視客戶的傢人情景103 重視客戶的同事第二節建立私人友誼一、瞭解客戶私人信息情景104 投其所好情景105 送上祝福二、業務之外的往來情景106 提供額外幫助情景107 聚餐加深感情三、贈送適當的禮物情景108 過節送禮情景109 拜訪不忘帶禮物第六章介紹産品與報價第一節介紹産品一、遵循産品介紹過程情景110 展示産品情景111 介紹産品特性情景112 發現客戶的關心點情景：113 說明産品的特殊利益情景114 讓客戶親自體驗産品二、掌握産品介紹技巧情景115 控製現場氣氛情景116切中客戶需求情景117 巧妙告訴客戶真相情景118 不過多泄露産品秘密情景119 慎用晦澀的專業術語情景120 耐心解釋清楚專業問題情景121 多用客戶熟悉的東西對比第二節正確報價一、報價準備情景122 確立報價依據情景123 給雙方留餘地情景124 不要嚇退客戶情景125 堅持不輕易降價二、報價策略情景126 先價值後價格情景127 讓上級參與報價情景128 將壓力拋給對方情景129 利用已成交者的訂單第七章處理客戶異議第一節正確處理客戶異議一、處理客戶異議的技巧情景130 事前做好準備情景131 選擇恰當時機情景132 尊重客戶的異議情景133 切忌和客戶爭辯二、處理客戶異議的方法情景134 忽視法情景135 補償法情景136 太極法情景137 詢問法情景138 反問法情景139 直接反駁法情景140 “是的……如果”法第二節常見的客戶異議處理一、支付異議情景141 我買不起情景142 手頭現金不足二、價格異議情景143 你們的價格太高情景144 太貴瞭，便宜點兒情景145 這牌子的産品太貴瞭情景146 見過比這便宜的情景147 過時瞭，便宜點兒情景148 太便宜，不夠檔次三、需求異議情景149 不需要情景150 沒有購買計劃情景151 已經有其他供應商瞭四、自身原因的異議情景152 改天再談情景153 很忙，沒時間情景154 我要再考慮一下情景155 還得再比較比較五、對銷售方的異議情景156 産品質量不好情景157 你們的服務不好第八章成交第一節促成交易一、引導客戶情景158 讓客戶說齣期望情景159 增強客戶購買信心情景160 適當激勵客戶購買情景161 糾正客戶的錯誤理解二、六個成交技巧情景162 謹慎承諾情景163 讓客戶相信你情景164 給客戶適當的優惠情景165 主動提齣成交請求情景166 營造輕鬆的交易氛圍情景167 給予客戶適當的壓力三、14個成交方法情景168 直接請求法情景169 利益匯總法情景170 利益對比法情景171 前提條件法情景172 哀兵策略法情景173 選擇成交法情景174 價值成本法情景175 最後機會法情景176 從眾心理法情景177 請求試用法情景178 假設成交法情景179 小點成交法情景180 小狗成交法情景181 啓發式銷售第二節成功簽約一、明確簽約流程情景182 確認客戶意嚮情景183 確認關鍵條款情景184 營造輕鬆氣氛情景185 簽訂閤同協議二、與客戶告彆情景186 成交後的告彆情景187 未成交的告彆第九章收取貨款第一節正常結款一、告知結款政策情景：188 要求客戶打款情景189 預約上門收款二、確認款項到賬情景190 款項到賬及時與客戶核對情景191 彆忘記嚮客戶緻謝第二節催收貨款一、掌握催賬策略情景192 找齣拖欠款的真正原因情景193 堅持“先禮後兵”原則情景194 要與客戶保持有效溝通情景195 做好必要的售後服務工作情景196 適度示弱，引起客戶同情情景197 不要一味示弱，軟硬兼施纔好二、常見問題應對情景198 齣納不在情景199 資金緊張情景200 還沒到付款時間情景201 這事我不管，你找彆人吧情景202 互相推諉責任(客戶方審批程序復雜) 情景203 産品還沒銷完或銷路不好等第十章售後服務第一節適時迴訪客戶一、增進感情情景204 問候客戶情景205 跟蹤拜訪情景206 額外關懷情景207 聯絡感情二、其他情況迴訪情景208 核對交易事項情景209 引導新的需求第二節應對客戶的谘詢、投訴和抱怨一、解決客戶問題情景210 客戶對服務的谘詢情景211 應對産品使用中的問題谘詢二、應對客戶抱怨情景212 客戶抱怨産品質量情景213 客戶抱怨服務質量情景214 客戶抱怨服務態度三、處理客戶投訴情景215 客戶投訴産品情景216 客戶投訴服務態度
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