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出版者:Trafford Publishing

作者:Patrick J. Sullivan; Dr. David L. Lazenby

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2005-07-01

价格:USD 24.99

装帧:Paperback

isbn号码:9781412036207

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 情景销售
• 销售策略
• 客户沟通
• 成交技巧
• 销售方法
• 销售培训
• B2B销售
• 销售心理学
• 顾问式销售

《情景销售》 这不仅仅是一本关于销售的书，它是一次深刻的思考，一次对现代商业环境下沟通与连接方式的全新解读。在信息爆炸、产品同质化日益严重的今天，传统的推销模式已显得力不从心，消费者不再是被动的信息接收者，他们拥有前所未有的自主选择权，更渴望理解、共鸣和价值。本书正是在这样的时代背景下应运而生，旨在为销售从业者提供一套革新性的思维框架与实践指南，帮助他们在复杂的市场竞争中脱颖而出，建立真正可持续的客户关系。 本书的核心理念在于“情景”，它倡导的并非是冰冷的销售技巧或套路，而是深入洞察客户所处的真实环境、面临的挑战、潜在的需求以及内心深处的渴望。我们相信，每一次成功的销售，都是一次对客户“情景”的精准把握与积极回应。这意味着销售人员需要从“卖什么”转变为“为谁解决什么问题”，从“推销产品”转变为“提供解决方案”。 本书的结构设计匠心独运，力求层层递进，循序渐进地引导读者掌握“情景销售”的精髓。 第一部分：重塑销售认知——理解“情景”的价值 在这一部分，我们将从根本上颠覆传统的销售观。我们会探讨为什么“情景”是解锁客户心灵的金钥匙，分析过度依赖产品特性和价格竞争的局限性。通过大量真实的案例分析，读者将深刻理解，成功的销售背后，往往隐藏着对客户“情景”的细腻洞察。我们将剖析消费者心理的演变，揭示在信息过载的时代，客户真正看重的是什么。这一部分将为你打下坚实的基础，让你明白，销售的未来在于“理解”而非“说服”。 第二部分：构建“情景”雷达——洞察客户真实需求 如何才能有效洞察客户的“情景”？这是本书的实践核心。我们将教授一系列经过验证的洞察方法，包括但不限于： 深度倾听与提问艺术： 学习如何提出能够触及客户内心深处问题的关键问题，以及如何通过积极的倾听，捕捉言外之意和未被明确表达的需求。这不仅仅是听，更是用心去感受，去理解。 背景信息搜集与分析： 如何系统地收集关于客户行业、公司、角色、挑战乃至个人目标的信息，并进行有价值的分析，为后续沟通做好充分准备。 同理心训练： 培养换位思考的能力，站在客户的角度去体验他们的困境和期望，从而产生真正的共鸣。 非语言信号解读： 学习识别和理解客户的肢体语言、语气语调等非语言信号，它们往往比语言更能透露真实的想法。 第三部分：编织“情景”故事——构建有吸引力的对话 在充分理解客户“情景”的基础上，如何用引人入胜的方式与之对话？本书将指导你如何将销售信息转化为客户能够理解和产生共鸣的故事： 从“产品”到“解决方案”的叙事转换： 学习如何将枯燥的产品特性转化为解决客户具体问题的能力，让产品在客户眼中拥有鲜活的生命力。 运用“价值驱动”语言： 掌握如何清晰地阐述你的产品或服务能为客户带来的具体价值，例如提升效率、降低成本、增加收入、规避风险等，让价值成为对话的焦点。 构建个性化沟通策略： 针对不同类型的客户和不同的“情景”，设计个性化的沟通脚本和互动方式，确保每一次交流都精准到位。 掌握异议处理的“情景化”思维： 如何将客户的异议视为进一步理解其“情景”的机会，并用恰当的方式化解，而非简单地反驳。 第四部分：升华“情景”连接——建立长期信任伙伴关系 销售的最高境界，是将一次性的交易转化为长期的、相互信任的合作关系。“情景销售”正是实现这一目标的有力工具： 超越交易的长期价值创造： 探讨如何持续为客户创造价值，即使在交易完成后，也能保持与客户的紧密联系，成为他们信赖的顾问。 口碑传播与客户忠诚度培养： 如何通过卓越的“情景销售”实践，赢得客户的口碑，并将其转化为强大的客户忠诚度。 应对复杂“情景”的策略： 面对市场变化、竞争加剧或客户需求转变等复杂情况时，如何灵活运用“情景销售”的原则，保持竞争优势。 本书的语言风格力求平实、易懂，避免空泛的理论，而是充满了可操作的技巧和丰富的实战案例。每一章节都配有思考题和实践练习，帮助读者将所学知识融会贯通，真正应用于日常的销售工作中。我们相信，《情景销售》将不仅仅是一本阅读材料，更是一场为你和你的团队量身定制的销售革命。它将帮助你摆脱“卖”的枷锁，成为一个真正能“帮助”客户解决问题、实现目标，并因此赢得尊重和成功的销售专家。 无论你是销售新人，还是经验丰富的老兵，无论你身处何种行业，面对何种客户，《情景销售》都将为你打开一扇通往更高销售境界的大门。它将指导你如何在这个日新月异的世界里，用最真诚、最有效的方式，与客户建立起最牢固、最长久的连接。

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