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出版者:Dorling Kindersley Verlag

作者:Tim Hindle

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2001-04-30

价格:0

装帧:Paperback

isbn号码:9783831001170

丛书系列:

图书标签:

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《有效谈判》 导言 在人生的每一个阶段，从日常生活的互动到重大的商业交易，谈判无处不在。它不是一种天赋，而是一种技能，可以通过学习和实践不断精进。成功的谈判，意味着在尊重对方需求的同时，最大限度地实现自身利益，建立互利共赢的局面。本书将为您揭示谈判的核心要素，提供一套系统化的方法论，帮助您在各种场合游刃有余，达成理想的结果。 第一部分：谈判的基础 第一章：认识谈判 谈判的本质在于沟通与协商。它不是零和博弈，而是通过有效的策略和技巧，寻找双方都能接受的解决方案。本书将首先梳理谈判的基本概念，区分不同类型的谈判（如利益谈判、立场谈判），并强调在谈判中建立信任、理解对方需求的重要性。我们将深入探讨谈判前的准备工作，包括设定清晰的目标、了解自己的底线（BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement），以及收集和分析相关信息。 第二章：谈判心理学 谈判很大程度上是人与人之间的互动，因此理解和运用心理学原理至关重要。本章将解析谈判中常见的心理现象，例如锚定效应、框架效应、承诺升级等。您将学习如何识别和应对对方的心理策略，同时掌握如何运用积极的心理暗示来增强自信，影响对方的决策。我们将探讨情绪管理在谈判中的作用，以及如何保持冷静、理性地处理分歧。 第三章：沟通的艺术 有效的沟通是谈判成功的基石。本书将强调倾听的技巧，包括积极倾听、同理心倾听，以及如何通过提问来获取关键信息、澄清疑虑。您将学习如何清晰、准确地表达自己的观点，使用有说服力的语言，以及掌握非语言沟通的重要性，如肢体语言、眼神交流和语气语调。我们将探讨如何克服沟通障碍，化解误解，建立顺畅的交流渠道。 第二部分：谈判的策略与技巧 第四章：目标设定与策略规划 在正式开始谈判前，制定明确、可行的目标是首要任务。本章将引导您学习 SMART 原则（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）来设定谈判目标，并区分理想目标、预期目标和最低接受目标。在此基础上，您将学习如何制定不同的谈判策略，例如合作策略、竞争策略、回避策略和妥协策略，并根据具体情况选择最合适的策略组合。 第五章：信息收集与分析 知己知彼，百战不殆。本章将为您提供系统的信息收集方法，包括如何研究对方的背景、需求、利益点、过往的谈判模式以及可能的限制。您将学习如何分析收集到的信息，识别对方的强项和弱项，预测其可能的反应，从而在谈判中占据主动。我们还将探讨如何有效地获取和利用信息，以及如何在谈判中巧妙地释放或隐藏信息。 第六章：议价与让步的艺术 议价是谈判的核心环节。本章将深入讲解如何进行有效的议价，包括如何提出开价、回应对方的开价，以及如何进行有策略的让步。您将学习如何利用时间、信息和彼此的依赖性来增强议价能力。我们将分析不同让步的技巧，例如“渐进式让步”、“条件式让步”以及“互惠式让步”，并强调在让步过程中保持原则和灵活性的平衡。 第七章：处理分歧与僵局 谈判过程中出现分歧和僵局是常态。本章将为您提供化解分歧的实用工具和技巧。您将学习如何识别分歧的根源，区分事实性分歧和利益性分歧，并采取不同的应对策略。我们将探讨如何运用创造性思维来寻找突破僵局的方案，例如“重新框定问题”、“交换利益”和“引入第三方”。 第八章：谈判中的说服力 说服他人的能力是谈判成功的关键。本章将从认知和情感两个层面，探讨如何有效地运用说服力。您将学习如何构建有力的论据，运用逻辑推理和情感诉求来打动对方。我们将分析不同类型的说服技巧，例如“专家权威”、“社会认同”和“稀缺性”，并指导您如何根据不同情境和对象，灵活运用这些技巧。 第三部分：高级谈判技巧与应用 第九章：多方谈判与团队谈判 在复杂的商业环境中，您可能需要同时与多个方进行谈判，或者作为团队的一员参与谈判。本章将为您解析多方谈判和团队谈判的独特性和挑战。您将学习如何协调团队内部意见，如何制定团队谈判策略，以及如何在多方博弈中保持清晰的思路，争取最佳结果。 第十章：应对高难度谈判对手 面对固执、具有攻击性或善于操纵的谈判对手，需要特别的策略和心理素质。本章将为您揭示应对高难度谈判对手的技巧，包括如何识别和化解对方的攻击性言论，如何不被对方的操纵所影响，以及如何在压力下保持冷静和专业。我们将强调在困难谈判中保持坚定立场与灵活性的重要性。 第十一章：谈判后的评估与关系维护 成功的谈判并非止于协议的达成。本章将强调谈判后的评估工作，包括回顾谈判过程、总结经验教训、评估协议的执行情况。更重要的是，我们将探讨如何通过谈判后的沟通和行动，维护和巩固与对方的关系，为未来的合作奠定坚实的基础。 结语 谈判是一项动态且富有挑战性的技能，它贯穿于我们生活的方方面面。通过学习本书提供的理论知识和实用技巧，并加以刻意练习，您将能够自信地应对各种谈判场景，实现更优的谈判结果，并建立更稳固、更具价值的人际和商业关系。愿本书成为您开启成功谈判之旅的得力助手。

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