具体描述
つねに結果を出す営業マンの共通点、それは、あくなき「基本の徹底」である。立ち居振る舞いや言葉づかい、商談の運び方など基本の積み重ねが、大差となってあらわれるのだ。仕事の成否を分ける、この基本鉄則を、しっかり自分のものにしてほしい。
《客户心声：读懂并赢得他们》 这本书并非教授销售技巧的“教科书”，而是深入探索客户内心世界的指南。我们相信，真正的销售并非通过层层阻碍的套路，而是建立在对客户需求的深刻理解和真诚连接之上。 本书核心理念： 超越表面需求： 客户提出的问题或表现出的兴趣，往往只是冰山一角。本书将引导你拨开迷雾，探寻隐藏在这些表象之下的根本动机、恐惧和渴望。我们将学习如何通过巧妙的提问和积极倾听，发掘客户未曾言明的潜在需求，从而提供真正契合的解决方案。 建立信任的基石： 信任是所有成功销售关系的基石。本书将聚焦于如何通过一致性的行动、透明的沟通以及始终如一的诚信，在客户心中播下信任的种子。我们将探讨如何展现专业素养，如何应对疑虑，以及如何在长期合作中巩固这份来之不易的信任。 理解购买决策的心理： 每一个购买行为背后都有一系列的心理驱动因素。本书将剖析影响客户决策的关键心理学原理，例如锚定效应、社会认同、损失规避等，并提供如何在不操纵、不欺骗的前提下，将这些原理转化为有效沟通策略的方法。 个性化沟通的力量： 千篇一律的销售话术无法打动每一个独立的个体。本书将强调个性化沟通的重要性，教会你如何根据不同客户的性格、背景、偏好和沟通风格，调整你的语言、语气和呈现方式，让每一次互动都显得量身定制。 解决问题的伙伴： 将自己定位为解决问题的伙伴，而非仅仅是推销产品的销售员。本书将指导你如何将你的产品或服务视为满足客户特定痛点的工具，并有效地阐述其价值，帮助客户看到解决方案带来的实际好处和积极影响。 倾听的艺术： 倾听是双向沟通的关键，尤其在销售领域，它意味着理解、尊重和回应。本书将深入探讨积极倾听的技巧，包括非语言线索的解读、复述确认、提问澄清以及避免打断等，确保你真正听懂客户想要表达的一切。 情绪的连接： 销售不仅仅是理性的交易，更是情感的互动。本书将帮助你理解如何识别和回应客户的情绪，如何在恰当的时机表达同理心，以及如何建立与客户之间的情感共鸣，从而形成更深层次的连接。 从拒绝中学习： 拒绝是销售过程中不可避免的一部分，但它不应成为终点。本书将提供一套成熟的心态和方法，帮助你以建设性的方式看待和处理拒绝，将其转化为学习和成长的机会，不断优化你的方法。 本书内容亮点： 真实案例分析： 书中包含大量来自不同行业、不同场景的真实销售案例，这些案例深入剖析了客户的心理活动和销售人员的应对策略，让你从中汲取宝贵的实战经验。 实用工具与模型： 提供一套易于理解和应用的沟通模型、提问技巧和观察方法，帮助你系统性地提升理解客户的能力。 互动式练习： 许多章节后附有思考题和角色扮演建议，鼓励读者将书中的理念运用到实际情境中进行演练，巩固学习效果。 对话而非推销： 本书的重点在于指导读者如何发起有意义的对话，如何引导客户主动表达，从而在自然流畅的交流中达成共识。 《客户心声：读懂并赢得他们》并非一套僵化的销售流程，而是一种全新的、以客户为中心的思维方式和实践指南。它旨在赋能你成为一位更具洞察力、更受信任、更能赢得客户青睐的沟通者。无论你是初入销售行业的新手，还是希望提升现有能力的资深人士，本书都将为你打开一扇理解客户、建立持久关系的新视角。
作者简介
大嶋 利佳
1960年生まれ。大学卒業後、大学勤務、会社勤務などを経て、88年、第一回日本語教育能力検定試験に合格。同年から日本語学校教師、ビジネス専門学校教員としてビジネス・プレゼンテーションおよび就職試験指導を担当。その後、社員研修講師として独立し、会社設立。現在、株式会社スピーキングエッセイ代表取締役、株式会社ウイズダム顧問コンサルタント。企業や自治体、各種団体で幅広く研修事業を行なっている。
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