How to Sell When Nobody's Buying pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:

作者:Lakhani, Dave

出品人:

页数:238

译者:

出版时间:2009-6

价格:166.00元

装帧:

isbn号码:9780470504895

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 经济下行
• 逆境销售
• 客户关系
• 营销策略
• 说服力
• 谈判技巧
• 心理销售
• 销售心理学
• 商业成功

沉默的销售：在需求低谷中重塑客户关系的艺术 一本关于如何在市场普遍低迷、客户犹豫不决时，通过深化理解、重构价值主张和建立长期信任，实现可持续增长的实战指南。 在这个经济环境充满不确定性、消费者信心普遍受挫的时代，传统的“推销”技巧正在迅速失效。当“没人购买”成为普遍的行业背景时，需要的不再是更激进的销售话术，而是对人性、市场结构以及价值交付的深刻洞察。本书《沉默的销售：在需求低谷中重塑客户关系的艺术》摒弃了建立在泡沫经济基础上的浮夸策略，直面市场停滞的本质——这不是消费者能力的问题，而是他们“意愿”和“信心”的缺失。 本书的核心论点在于：真正的销售机会并非在“需求出现时”被抓住，而是在“需求沉睡时”被播种。 当大环境令人沮丧时，客户购买的门槛会空前提高，他们要求更高的确定性、更明确的回报和更深层次的信任背书。因此，本书将引导读者完成一次彻底的思维转变——从“追求成交量”转向“构建关系韧性”。 第一部分：诊断“沉默”——理解萧条时期的买家心理 销售的停滞，往往源于对当前市场气候的误判。本部分深入剖析了在经济不确定性下，客户决策过程发生的结构性变化。 1. 预警信号与集体焦虑： 我们将分析当前消费者（无论是B2B还是B2C）普遍存在的“损失厌恶”心理如何被放大。客户不再关注“错失的机会”（FOMO），而是聚焦于“可能出现的损失”（LOLS）。你需要学会识别那些表面上的抗拒背后，隐藏的深层财务担忧、职业风险，以及对未来前景的不确定感。 2. 决策链的碎片化与拉长： 在信心不足的环境下，单一决策者几乎不可能拍板。本书详细阐述了现代企业采购决策如何演变成一个分散的、需要多方背书的过程。你将学习如何绘制“沉默的决策图谱”，识别那些在幕后对项目持保留意见的关键影响者，并针对性地提供“安全证明”。 3. 价值验证的极端化： 过去的“不错”现在被视为“风险”。本书强调，在萧条期，客户对你的产品或服务的ROI要求会提高一个数量级。我们将指导你如何从“我们能帮你实现X”转变为“我们能证明，在当前市场环境下，不选择我们带来的潜在成本，将远高于选择我们的投入。” 第二部分：重塑价值——从产品功能到“安全感”交付 在需求低谷，客户购买的不是产品，而是“确定性”和“安心”。本部分专注于如何将你的核心价值主张转化为更具抵抗力和安全感的叙事。 1. 挖掘“隐性价值”与“非功能性收益”： 客户对价格的敏感度提高，但对能够“降低未来风险”的特性仍然愿意投资。我们将指导你重新审视你的产品或服务，提炼出那些在逆境中依然闪光的特质：例如，极高的兼容性、服务的冗余备份、快速的部署适应能力，以及长期稳定合作的记录。 2. 案例研究的进化：从“成功故事”到“生存案例”： 传统的成功案例（例如“业绩增长100%”）在萧条期显得不切实际。本书提供了一套构建“生存案例”和“韧性案例”的框架。展示你的客户如何利用你的解决方案，成功度过了前一轮的市场波动，或者如何通过你的服务，将运营成本（而非营收）降低到了一个可持续的水平。 3. 极简主义的提案结构： 冗长、复杂的提案只会增加客户的决策负担。学习如何将你的提案精炼到只剩下三个核心要素：风险缓解、立竿见影的回报、以及极低的进入壁垒。 确保你的每一个提议都能直接回应客户最迫切的生存需求。 第三部分：关系韧性——在低迷期建立“不可替代性” 当交易不发生时，销售活动必须转向关系建设。本书的第三部分聚焦于如何利用这段“空窗期”，建立深厚的、超越交易的合作基础。 1. “给予者”而非“索取者”的互动模型： 在客户没有购买意愿时，强行推销只会加速关系的破裂。我们引入“教育性赋能模型”，教导销售人员如何持续提供有价值的、与销售无关的行业洞察、宏观经济分析或内部优化建议。目标是成为客户眼中值得信赖的“顾问”，而不是“推销员”。 2. 建立“微小承诺”循环： 争取大订单遥遥无期，但可以争取“微小承诺”——例如，请求一次非正式的反馈会议、邀请他们参加一个小型行业圆桌会、或者请他们测试一项免费的辅助工具。这些小的“是”会逐步重建客户的互动意愿和对你的信任。 3. 跨越时间的“温暖”维护策略： 很多人在经济好转时才想起那些被搁置的潜在客户。本书强调了系统化、个性化的“温暖维护”流程。这包括利用非侵入性的方式（如定期的行业报告摘要、个性化的社交媒体互动），确保当市场触底反弹时，你的名字是客户第一个想到的合作伙伴，而不是一个需要被礼貌拒绝的旧联系人。 第四部分：内部重构——为长期战斗做好准备 销售的胜利不再是短跑，而是马拉松。本书的最后一部分将目光转向组织内部，探讨如何在销售团队中培养逆境下的心态和效率。 1. 绩效指标的重新校准： 在订单量下降时，传统的KPI会造成团队士气低落。我们将探讨如何引入“关系健康指标”（如客户反馈质量、知识共享频率、新建立的高级联系人数量），这些指标更能反映未来的销售潜力。 2. “失败分析”的科学化： 将每一次未成交的对话视为一次高价值的研究机会。学习如何构建结构化的“损失后分析报告”，从客户的拒绝中提取可操作的洞察，确保每一次互动都能为下一次尝试提供数据支持，而非仅仅是沮丧。 3. 赋能“沉默的销售员”： 最终，本书鼓励每位销售专业人员将自己视为市场研究员、心理学家和问题解决专家。只有当你的主要目标从“卖出东西”转变为“帮助客户度过难关”时，你才能在这个需求停滞的时代中，悄无声息地建立起真正的市场壁垒和不可动摇的客户忠诚度。 《沉默的销售》不是一本教你如何“乞求订单”的书，而是一本指导你在普遍的悲观中，如何保持专业、深化连接，并最终确保当春天来临时，你的船只已经准备好乘风破浪的战略指南。它将帮助你把“没人购买”的挑战，转化为“为未来锁定核心客户”的黄金机会。

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与其他商业书籍不同的是，这本书对于“价值重构”的探讨达到了一个哲学的高度。它不是教你如何美化你的产品，而是教你如何帮助客户重新定义他们“问题”的真正价值。我之前总是纠结于我们产品的技术参数和价格优势，但销售总是上不去，因为客户觉得“我的问题没那么严重”。这本书里强调，我们要做的，是放大客户尚未意识到的“潜在风险”或“未来收益”，从而让我们的解决方案从“可选项”变成“必需品”。书中举例说明了一个医疗器械销售的案例，通过详细量化不采用新设备所带来的长期运营成本黑洞，成功促成了高层决策。这种深度挖掘和量化痛苦（或收益）的能力，是区分普通销售和顶级顾问的关键。阅读过程中，我不断地停下来，在笔记本上画出自己的“价值链图谱”，试图用作者的方法去解构我目前的销售流程。这种强迫读者进行自我审视和流程再造的引导性，是这本书最让我赞叹的地方。

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这本关于谈判技巧的书简直是为我量身定做的！我最近在跟几家供应商周旋，本来觉得自己的说服能力还算可以，但这本书里提到的那些“心理博弈”的章节，彻底颠覆了我的认知。它不是那种空泛地教你“要自信”的鸡汤文，而是深入剖析了对方的决策路径和隐藏的动机。比如，书中详细阐述了如何通过精心设计的提问，引导对方自己得出你想要的结论，这种“不战而屈人之兵”的艺术，我简直是如获至宝。我立刻将书中学到的“锚定效应”应用到了下一次的价格谈判中，效果立竿见影，原本以为要让步 20% 的地方，最终只小幅回调了 5%。作者的叙事风格非常老练且充满实战经验，读起来一点也不枯燥，更像是听一位身经百战的行业老手在分享他的“独门秘籍”。如果你觉得自己的沟通总是停留在表面的讨价还价，这本书会带你进入一个更深层次的、关于人性与策略的殿堂。它让我意识到，真正的销售，远不止是产品的推销，而是一场高明的心理战术布局。

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这本书最让我感到惊喜的是，它居然花了大篇幅去谈论“失败的复盘与重构”，这一点在很多励志销售书中是被简单带过的。作者坦承了自己的多次重大失误，并将其转化为宝贵的教学案例，这使得整本书的基调非常接地气，没有高高在上的说教感。他详细描述了如何建立一套系统化的“失单分析档案”，不是简单记录“没成交”，而是要深入剖析是哪个阶段的哪个决策点出了问题，是预判错误、还是执行偏差。尤其让我印象深刻的是关于“内部销售”的章节——如何向上销售你的提案，让公司内部的同事成为你的盟友，而不是掣肘。这打破了我过去认为销售就是纯外部博弈的单一视角。这本书提供的，是一种全局性的、对内对外双重施压的作战策略。它教会我，销售的成功，始于清晰的自我定位和对组织架构的深刻理解。它不仅是一本教你如何对外说服的书，更是一本教你如何管理和驱动你自身资源的“企业内部战略手册”。

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我不得不说，这本书在处理“僵局”和“冷处理”方面的见解，简直是醍醐灌顶。我手头有个长期合作的客户，已经好几个月没有实质性进展，电话不接、邮件不回，我都快放弃了。然而，书中一个关于“制造稀缺性和制造替代性威胁”的章节，给了我全新的思路。它建议在对方完全不回应的时候，采取一种看似后退实则进取的策略——不是死缠烂打，而是策略性地将资源（哪怕是虚拟的资源）转移到其他更具潜力的新项目上，从而在“暗中”激发原有客户的“错失恐惧症”（FOMO）。我试着将那块“搁置”的合作意向，暂时分配给了一个新兴的竞争对手去跟进，只过了三天，那个沉寂的客户竟然主动联系我，询问进展！这种逆向思维的运用，完全出乎我的意料。这本书的价值在于，它不提供简单的“话术”，而是提供了一套处理“无声抵抗”的完整框架。对于那些面对长期拖延和客户冷漠感到无助的人来说，这绝对是一剂强心针，能帮你找回主动权。

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我发现这本书的行文节奏感把握得极好，它像一堂精心编排的音乐会，起承转合非常流畅。开篇的几章以犀利的笔触剖析了当前市场环境的残酷性，让人瞬间警醒，意识到旧有的销售模式正在迅速瓦解，奠定了紧迫感的基础。随后，它并没有急于给出答案，而是用了大量的篇幅来讨论“倾听的艺术”和“非语言沟通的解码”，这部分内容写得极其细腻，甚至分析了握手力度、目光接触的持续时间对信任建立的影响。这种对细节的偏执，使得这本书读起来充满了画面感。我特别欣赏作者对于“同理心陷阱”的警示——即过度同情客户的困境反而会削弱你的专业权威性。这本书的论证逻辑严密，引用了大量跨领域的心理学研究佐证观点，让那些看似玄妙的销售技巧，都拥有了坚实的科学基础。读完之后，感觉自己像是经过了一次彻底的“感官和认知升级”。

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