Selling When No One is Buying pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:

作者:Schiffman, Stephan

出品人:

页数:178

译者:

出版时间:2009-6

价格:$ 14.63

装帧:

isbn号码:9781605506609

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 经济萧条
• 逆境销售
• 销售策略
• 客户关系
• 市场营销
• 商业
• 心理学
• 谈判
• 增长

《逆流而上：在挑战中发现销售新机遇》 引言：时代巨变下的销售困境与破局之道 我们正身处一个充满不确定性的时代。经济周期的波动、消费者行为的快速演变、科技的颠覆式创新，以及日益激烈的市场竞争，都让“销售”二字，比以往任何时候都显得沉重与复杂。曾经行之有效的销售策略，在当下的市场环境中，似乎屡屡碰壁，徒劳无功。当市场陷入低迷，当消费者犹豫不决，当竞争对手步步紧逼，我们该如何继续前进？“当无人购买时，如何销售？”——这并非一个绝望的拷问，而是对勇气、智慧和创新的终极考验。 《逆流而上：在挑战中发现销售新机遇》正是一部致力于为所有身处销售前沿的专业人士，提供深刻洞察、实用工具和全新视角的指南。它并非贩卖空洞的励志口号，也不是罗列陈词滥调的销售技巧，而是深入剖析了当前市场环境下销售所面临的深层挑战，并在此基础上，为我们指明了一条突破困境、实现增长的切实可行的道路。本书相信，即使在最艰难的市场时期，也蕴藏着巨大的机遇，关键在于我们能否掌握识别、把握并利用这些机遇的方法。 第一部分：理解“不买”背后的真相——深挖消费者心理与市场动因 在谈论如何销售之前，我们必须首先理解“为什么人们不再购买”。本书的第一部分将带领读者深入剖析这一核心问题。 消费者心理的深层变革： 现代消费者不再是信息惰性、易于被说服的群体。他们信息获取渠道多元，知识水平普遍提高，决策过程更加理性且复杂。恐惧、不确定性、对价值的极致追求，以及对“被推销”的天然排斥，都成为了影响他们购买决策的重要因素。我们将探讨消费者的“认知失调”、“锚定效应”在信息爆炸时代的变异，以及“损失厌恶”如何被市场放大，导致他们在支出上更加谨慎。此外，本书还会深入分析社会化媒体对消费者信任体系的重塑，以及“口碑”和“社群认同”在决策中的日益关键作用。 市场环境的结构性变化： 宏观经济压力、行业饱和、技术迭代加速，都直接影响着市场的供需关系和消费者的购买力。例如，高通胀环境下，消费者倾向于将有限的资金用于必需品，非必需品的可选项被大幅压缩。新的商业模式，如订阅制、零工经济，也在重塑人们对“拥有”和“使用”的认知，进而影响对传统销售模式的接受度。我们将分析哪些市场趋势是暂时的“寒冬”，哪些则是永久性的“气候变化”，以及企业如何调整自身定位以适应这些变化。 信任的重塑与瓦解： 在信息不对称的环境下，信任是销售的基石。然而，当虚假信息泛滥，当营销承诺屡屡落空，消费者对品牌的信任度普遍下降。本书将探讨如何在这个信任稀缺的时代，重建与客户之间的信任桥梁。这不仅包括产品质量和服务承诺的兑现，更在于企业在价值观、社会责任和透明度方面的长期投入。我们将分析那些能够赢得消费者长期忠诚的品牌，它们是如何通过持续的价值输出和真诚的沟通来建立信任的。 第二部分：破局销售困境——策略重塑与执行创新 理解了“不买”的根本原因后，本书将进入核心内容——如何在这个充满挑战的环境中，重塑销售策略并进行执行创新。 从“推销”到“价值共创”的思维转变： 传统的销售模式往往侧重于“推销”产品或服务，而忽略了客户的真实需求和痛点。在“无人购买”的环境下，这种模式注定失效。本书强调，销售的重心必须从“我有什么，你想不想要？”转变为“你有什么烦恼，我如何帮你解决？”。我们将详细阐述如何通过深入的客户访谈、需求挖掘和场景分析，发现客户潜在的需求，并将产品或服务定位为解决这些需求的最佳方案。这是一种从“交易导向”到“关系导向”再到“价值导向”的根本性转变，通过帮助客户实现其目标，从而实现自身的销售目标。 精准定位与个性化触达： 在信息碎片化的时代，盲目撒网式的营销已不再有效。本书将介绍如何运用数据分析、客户画像和细分市场策略，找到那些真正有潜在购买意向的“精准客户”。更重要的是，我们将探讨如何根据不同客户的特征、偏好和所处购买阶段，设计高度个性化的沟通策略和产品/服务组合。这包括利用AI技术进行智能推荐，以及通过内容营销、社交媒体互动等方式，与客户建立一对一的深度连接。 创新销售渠道与模式： 传统的销售渠道可能已经饱和或失效。本书将鼓励读者打破思维定势，探索和构建新的销售触点。这可能包括： 社群销售： 如何建立和运营有价值的客户社群，通过口碑传播和社群内的互助，引导购买。 内容营销驱动的销售： 创作高质量、有吸引力的内容，通过教育、启发和娱乐客户，建立品牌权威，自然而然地引导客户走向购买。 体验式销售： 如何设计引人入胜的客户体验，让客户在参与和体验中感受到产品的价值，例如沉浸式演示、试用活动、定制化咨询等。 合作伙伴生态系统： 如何与其他企业建立战略合作关系，共享客户资源，拓展销售网络。 数字化与智能化工具的赋能： CRM系统的深度应用、营销自动化工具的有效配置、虚拟现实（VR）/增强现实（AR）在产品展示中的应用，以及利用大数据分析进行销售预测和优化。 定价策略的灵活调整： 在经济下行时期，价格往往是客户决策的重要考量因素。本书将探讨在不损害品牌价值的前提下，如何灵活调整定价策略。这包括： 价值定价： 强调产品或服务为客户带来的实际价值，而非仅仅关注成本。 分层定价： 提供不同价格点的产品/服务选项，满足不同预算的客户需求。 订阅与租赁模式： 将一次性高额支出转化为可负担的周期性费用，降低客户的购买门槛。 捆绑销售与增值服务： 通过打包销售和提供额外的增值服务，提升整体价值感。 第三部分：重塑销售心态与团队——韧性、适应性与持续学习 销售工作不仅仅是策略和技巧的运用，更是个人和团队心态的磨练。在充满挑战的市场中，强大的内心和不断学习的能力是不可或缺的。 建立“逆境韧性”： “无人购买”会带来挫败感，甚至怀疑。本书将帮助销售人员认识到，拒绝和失败是销售过程中的常态，尤其是在困难时期。我们将分享如何调整心态，将每一次的拒绝视为学习和改进的机会，而不是个人能力的否定。通过正念练习、目标分解、建立支持系统等方法，培养销售人员面对压力和挫折时的心理韧性。 拥抱变化，持续学习： 市场环境瞬息万变，过去的成功经验可能很快过时。本书强调持续学习和拥抱变化的重要性。我们将鼓励销售人员保持好奇心，积极学习新的知识、技能和工具，关注行业动态和消费者趋势。通过定期培训、知识分享、导师制度等方式，打造一个学习型销售团队。 赋能销售团队： 领导者在塑造销售文化中扮演着至关重要的角色。本书将为销售管理者提供关于如何激励团队、提升士气、以及创造一个支持性工作环境的建议。这包括： 明确的目标设定与激励机制： 即使在困难时期，也要设定清晰、可实现的目标，并建立能够激励团队成员的奖励和认可机制。 开放的沟通与反馈： 鼓励团队成员分享他们的挑战和成功经验，建立积极的反馈循环。 授权与信任： 给予销售人员一定的自主权，让他们能够根据实际情况灵活调整策略。 庆祝小成功： 在挑战性的时期，即使是小的胜利也值得庆祝，以提振团队士气。 结论：在挑战中看见机遇，用智慧和勇气迎接未来 《逆流而上：在挑战中发现销售新机遇》并非一本告诉你“如何让人们在不想买的时候买”的魔法书，它是一份关于如何在变化的市场中生存、成长并最终赢得胜利的行动指南。它深刻认识到，当“购买”变得困难时，销售的本质并非消失，而是被重新定义。它要求我们从根本上反思自己的策略、技巧，乃至思维模式。 本书的核心在于传达一种积极的态度：即便是最艰难的市场环境，也蕴藏着通往成功的机会。这些机会可能隐藏在被忽视的客户需求中，隐藏在创新的销售渠道里，隐藏在与客户建立更深层连接的方式中。成功的销售不再是单向的“说服”，而是双向的“赋能”，是与客户共同创造价值的过程。 阅读本书，您将获得： 对当前市场环境下销售挑战的深刻洞察。 一套重新审视和优化销售策略的系统性框架。 一系列可立即应用于实践的创新销售工具和方法。 重塑销售心态，提升个人和团队韧性的实用建议。 在这个销售愈发艰难的时代，这本书将是您最可靠的伙伴，它将帮助您不仅在“无人购买”时生存下来，更能抓住机遇，在逆境中实现销售的腾飞。它鼓励您不再被动的等待市场回暖，而是主动出击，用智慧和勇气，书写属于自己的销售传奇。

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