第一章 彆齣心裁的開場白 小故事,大道理:“三十秒”,緣定哈佛 第一節 好的印象是成功的開始 案例:“我是誰?打電話要乾什麼” 第二節 如何設計開場白纔有吸引力 小故事,大道理:“您屬於哪種學問傢呢” 第三節 如何突破秘書關——你要知道的七個法則 第四節 電話銷售禁忌用語第二章 提升感染力——讓聲音成為你的殺手銅 小故事,大道理:“你吃撐瞭” 第一節 怎麼纔會使聲音富有感染力 案例:聰明的小王 第二節 措辭是提升感染力的王牌 案例:“那你幫我郵寄一套吧”第三章 有效的提問——獻給以說話為職業的人 第一節 會提問的好處有哪些 案例:差距為什麼會這麼大呢 第二節 說客戶想聽的話 銷售日記:“今天心情不錯” 第三節 針對客戶不同的問題運用不同的提問技巧 案例:要警惕“喋喋不休” 第四節 如何提問纔能喚起客戶的好奇心 案例1:看“花招先生”如何取勝 案例2:好奇心讓客戶上鈎 第五節 提問後沉默,將壓力拋給客戶 小故事,大道理:沉默麵試第四章 用心傾聽——細節決定成敗 小寓言,大道理:哪個小金人最有價值 第一節 用心傾聽,讓客戶接受你 案例:抓住客戶內疚心理 第二節 良好的溝通,從積極傾聽開始 小故事,大道理:“我掛上降落傘,先跳齣去” 第三節 旁敲側擊,瞭解客戶 案例:好一個“維修比購買便宜”第五章 巧妙稠用電話錯售的黃金法則——跟進,跟進,再跟進 第一節 電話跟進頻率多少纔算“剛剛好” 案例:“為什麼買他的不買我的” 第二節 如何有效地維護客戶 案例:老客戶新需求 第三節 如何跟進客戶 案例:“沒有,謝謝” 第四節 電話跟進:不同客戶,不同策略 案例:從滿意的客戶那裏獲得推薦l 第五節 銷售日誌:某電話銷售人員實戰第六章 由此及彼——胃理心羸得客戶的心 小故事,大道理:穿對方的鞋,纔知道痛在哪裏 第一節 同理心及其錶達方法 小故事,大道理:戴安娜王妃和芭蕾舞童星 第二節 如何纔能具備同理心 第三節 電話銷售人員不同的同理心,客戶不同的反饋方式 小故事,大道理:老太太讓座 第四節 同理心應該注意的幾個問題 小故事,大道理:窗簾的價錢 第五節 異議中,您看到同理心瞭嗎 案例:尊重對方,轉敗為勝 第六節 同理心處理問題的自我測試第七章 引導談話方嚮 小故事,大道理:老太太與酸李子 第一節 引導客戶有技巧嗎 案例:引誘客戶“上鈎” 第二節 引導客戶對産品的興趣 案例1:針對客戶需求的進攻策略 案例2:奏效的話 第三節 如何讓客戶的興趣由不急變得著急 小故事,大道理:醫生的“危言聳聽” 第四節 引導客戶說齣需求 案例:“如果您想瞭解的時候,您會不會考慮呢”第八章 蘿蔔白菜.各有所愛——客戶的需求 小寓言,大道理:公主的月亮 第一節 客戶的需求觀 第二節 真誠瞭解客戶最感興趣的細節 第三節 你瞭解你的客戶嗎,你知道該如何滿足客戶的需求嗎 案例:如果遇到電話銷售人員難以滿足的需求怎麼辦 第四節 傾聽與詢問是打開客戶內心的兩把鑰匙 小寓言,大道理:“因為我最瞭解他的心” 第五節 尊重客戶的需求 小寓言,大道理:女人最想要的是什麼第九章 不要因為擔心對方誤會,就把贊美之辭壓抑在心底 第一節 不要吝嗇你的贊美之辭 小故事,大道理:“你真漂亮,我喜歡你” 案例:“隻有您纔可以迴答的問題” 第二節 贊美客戶的角度 案例1:三個月按兵不動 案例2:“我偷走瞭您的智慧” 第三節 贊美的技巧 小故事,大道理:“他卻總是能想到彆人” 第四節 贊美激發潛在的客戶需求 小故事,大道理:“不是說要買車嗎?我已經幫你約好瞭” 第五節 送齣贊美,友情開花 案例:“您的眼光真好”第十章 遭到客戶拒絕怎麼辦 第一節 “我很忙,你先寄資料給我看看” 案例:“迂迴” 第二節 “謝謝,我暫時不需要” 案例:“為什麼客戶不肯聽我講下去呢” 第三節 “對不起,我現在沒有資金” 案例:“這麼好的機會,我想您一定捨不得錯過” 第四節 怎麼麵對客戶的拒絕 小故事,大道理:跳蚤為何會變成“爬蚤” 故事二:“這幾個月遭受的拒絕比這輩子還要多” 第五節 客戶拒絕的幾種具體類型及應對技巧 案例:“成功是屢遭挫摺而熱情不減” 第六節 13句話讓客戶無法拒絕你第十一章 好的心態,好的成績 第一節 怎麼會有這樣的心態呢 案例:小孫與小崔的煩惱 第二節 剋服心理障礙難嗎 案例:“想和做之間的距離有多遠” 第三節 好心態遠勝過技巧 案例:“永不放棄,死馬當成活馬醫” 第四節 心態建設——保持好心態,過好每一天 案例:好心態,好故事第十二章 如何把握客戶這個上帝 第一節 如何讓客戶喜歡你1 案例:“小孩子玩玩具都不會玩很久,其實新産品也一樣” 第二節 如何應對客戶的自我保護 小故事,大道理:“我是有刺的,韆萬彆碰我” 案例:“如果有需要我會打電話給你的” 第三節 如何看待客戶的麵子心理 案例:客戶永遠是對的 第四節 如何對待客戶趨利避害的心理 案例:“找對關鍵聯係人” 第五節 客戶的其他心理第十三章 小細節,大成功 第一節 電話銷售前先製作腳本 小故事,大道理:磨刀不誤砍柴工 案例:孫先生的取勝經 第二節 閤理控製打電話的時間 小故事,大道理:七個橋墩的故事 案例:“到手的肉,飛瞭” 第三節 結束電話的技巧 案例1:“10秒鍾,很快嘛” 案例2:“好的,明天見” 案例3:請彆掛我的電話第十四章 電話營銷中的常見問題及隨機應變技巧 第一節 客戶抱怨 案例1:“燙手山芋” 案例2:“你們公司的效率怎麼那麼差” 第二節 打錯電話——將計就計,成功銷售 案例:上演“陰錯陽差” 第三節 營銷人員情緒激動 小故事,大道理:“我們都是情緒的奴隸” 第四節 電話銷售——如何應付特殊事件 第五節 電話銷售中如何巧用善意的謊言 案例:“怎麼迴事啊,我房間怎麼又上不瞭網瞭啊”
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收起)