內容簡介

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．為什麼7盎司的冰淇淋可以賣得比8盎司貴？（Page.60）

．為什麼漲價10％反而比降價10％更有賺頭？（Page.72）

．為什麼牛肉蓋飯附上味噌湯讓顧客有吃套餐的感覺？（Page.115）

「撿便宜」的時代已經結束了嗎？

你是否還單純以為「便宜賣，就會賣得好」？

如果有人要送你一張彩券，你要選哪一張？

．在生意冷清的彩券行買的彩券

．在開過頭獎的彩券行買的彩券

．在諸事大吉的日子，去開過頭獎的彩券行買的彩券

．在諸事大吉的日子，去開過頭獎的彩券行買來且拜過相當靈驗神明的彩券

大家都選了哪一張呢？大部分的人都選擇第四張吧！據科學研究顯示，彩券的中獎率跟彩券行根本無關；然而，人們還是會特地去開過頭獎的那家買。

這是為什麼呢？其實只要正確地傳達商品的價值，成功營造顧客的「感覺」與「錯覺」，不砍價格一樣也能大賣。

作者山下貴史，在日本擁有行銷大師的美譽，此次把銷售層次拉高，直接教你的100種祕訣，不僅適用於各行各業，保證讓你手中原有的商品價值倍增，幫你吸引「即使貴也要買」、「就是貴才要買」的那群人。

本書特色

理論與實用兼具，雖為行銷策略，但與日常消費的例子適當結合而相當有趣易懂，對於沒有接觸過行銷的讀者來說也很容易入門。每個章節的起始會有重點提示與問題、或是穿插有選擇題，使讀者能夠邊閱讀邊思考，比起單向傳道更容易讓人接受。

作者簡介

山下貴史

行銷策略顧問。大學畢業後進入大合研究所。曾任組織開發、顧問業務工作，現任職於策略係顧問公司的調查部門，主要負責物流業的調查。目前也於IVC擔任行銷顧問，協助內部企劃業務組織化。專長為田野調查與分析，座右銘為「人生就是一齣戲」，致力求新、求精進。著有：《你想不到！商品大賣的理由》。

e-mail:yamashita@intelligence-value.com

URL:www.intelligence-value.com

譯者簡介

黃雅雯

政治大學日本語文學系研究所碩士班畢業，曾任職製造業與貿易業。目前早稻田大學商學院碩士班留學中。譯有《設計中的設計》（作者：原研哉）、《你想不到！商品大賣的理由》（高寶書版出版）。酷愛日文但非哈日族。以當樂活族為目標！

名人推薦

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「看到『新富裕層』四個字，或許你會以為和自己沒有切身關係。然而，實際上這本書中卻滿滿記載了各行各業皆適用的know-how。」──三部會計事務所

詳細資料

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* 叢書系列：RICH致富館系列

* 規格：平裝 / 208頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初版

* 出版地：台灣

目錄

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序文　獲利的關鍵在於「附加價值」與「價格設定」

第一章　具備消費潛力的顧客在哪裡？

第二章　要如何以「商品價值」來抓住新富裕層的心呢？

第三章　新富裕層追求的價值

第四章　能讓新富裕層買單的「定價策略」

第五章　價值與價格策略雙管齊下，讓你賣得高明，客人買得開心！

第六章　抓住「新富裕層」的心的一百種祕訣

．用「原創性」抓住新富裕層的心

．用「期待感」抓住新富裕層的心

．靠「贈品」抓住顧客的心

．提供「情報資訊」的價值來抓住顧客的心

．讓顧客覺得「買得划算」以抓住顧客的心

．以商品的「稀少性」來抓住顧客的心

．建立「雙贏關係」以抓住顧客的心

．以「善意」來抓住顧客的心

．營造「數種品牌形象」的手法

．「視顧客為自己人」以抓住顧客的心

．製造「人潮」來抓住顧客的心

．藉「表現手法」以傳達商品的價值

．活用顧客偏好「一貫性做法」的心理

．以「權威」的價值來抓住顧客的心

．改變「刻板印象」以抓住顧客的心

．營造一舒適的「賣場環境」以抓住顧客的心

．以「有趣的銷售方式」來抓住顧客的心

．「給予顧客一些空間」以抓住顧客的心

．藉「命名」來傳達商品的價值

．活用人類的「心理」與「本能」的商品陳列方式

．「提供新基準」以抓住顧客的心

．以「實際的體驗」來打動顧客的心

內容連載

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* 內文1

§內文1

「撿便宜」的時代已經結束了嗎？

你是否也單純以為「便宜賣，就會賣得好」？

其實只要能確實傳達商品的價值，不砍價格也能大賣！

近來，「只要真正是品質好、用心製作的商品，就一定賣得出去」不再是市場上的真理。即使在技術進步快速的日本，要單以「差異化」和「原創性」來獲利也愈來愈困難。若能開發出兼具差異化與優勢的商品當然不錯，但周遭又會隨即出現一批類似的商品。若沒有紮實執行品牌管理，就難以構成消費者「非買不可」的理由。

當然，還是有不少銷售人員或零售業者自信滿滿：「商品或服務只要品質真的好，肯定賣得出去。」的確，只要能將優良商品的價值成功傳達給消費者，商品沒有賣不出去的道理。然而，重點在於「接收訊息的消費者」，而大部分的消費者往往會陷入下列狀況：

「正猶豫要不要買的同時，希望能有店員的大力推薦。」

「商品實在太多，不知該買哪個好？」

「找不到想要買的商品。」

「知識跟不上商品推陳出新的速度，最後乾脆放棄。」

如上所述，消費者其實並非不想消費，而是商品過多，不知該如何選擇。

以下將介紹一個成功解決上述膠著狀態的案例。

一家位於日本愛媛縣八幡濱市專門販賣酒類的店鋪，營業利潤竟高達三十五％。他們以啤酒不打折著稱，靠著施以各種巧妙方法，成功吸引顧客心甘情願以原價購買啤酒，因而聲名大噪。

一進到店裡，一隻笑開懷的貓玩偶就從天而降，給上門的客人一個大驚喜。而且在每件商品前都有一張手寫的POP，德國產紅酒前擺著「專門向異性求愛的紅酒」，比利時啤酒前則有「或許會改變你的一生」等標語，藉由這些手寫POP促使顧客找店主攀談。商品前的手寫POP引導促成顧客與店主的談話，店主便能於談話中間接建立起顧客對商品及店鋪的信心。

店家不去思索「擺哪種商品才能提升業績」，而將重點放在「該如何勾起顧客的興趣」、「該如何讓顧客產生購買欲望」，才能令顧客心甘情願以原價購買店家的商品。

當然，「只買便宜貨」的消費者會直接去酒類的低價批發店消費，但具消費潛力的新富裕層能了解蘊藏於商品背後的價值，所以只要信賴店家，他們便會開心買下原價販售的商品。

大多數日本人不消費的原因，並非在於「太貴」或「不便宜」，而是因為資訊及商品過多，感覺不到商品的價值，或者是最後只欠缺讓顧客掏出錢來消費的臨門一腳而已。

你覺得哪碗冰比較貴？

在美國，有位學者做了以下的實驗。桌上分別擺了一碗八盎司的冰淇淋A與七盎司的冰淇淋B，請問你分別願意出多少錢買這碗冰？

只不過，這位學者在容器上動了手腳。將八盎司的冰淇淋裝在十盎司容量的大杯子裡，七盎司的冰則裝在五盎司容量的小杯子。如此一來，十盎司容量的大杯子裡，裝了八分滿的冰淇淋；但硬把七盎司冰淇淋裝入五盎司容量杯子裡的結果，冰淇淋簡直快要滿出來。

第一次同時端出兩碗冰，讓參與實驗者冷靜地判斷比較的結果，都認為A碗應該賣得貴一點。

然而，先後各端出一碗冰的實驗結果，卻是剛好相反！相對於一碗平均價格只有一．六六美元的A碗八盎司冰淇淋；顧客願意花平均二．二六美元的價格，來買只裝了七盎司的B碗冰淇淋。

這是因為，B碗的冰淇淋有快要滿出來的感覺！參與實驗者看到那快要滿出來的冰淇淋，就覺得比較貴。那快要滿出來的視覺效果，讓實驗參與者感到冰淇淋很有分量，自然也覺得比較有價值。

換句話說，那裝在五盎司杯子裡的七盎司冰淇淋，定價就可以訂得高一點。只是換個小容量的杯子裝，提升了商品的魅力，自然也可以調升價格。

這道理也與藥妝店的例子相同，此時人們的「錯覺」就影響了商品的價值。

動個小手腳，就可增加商品的視覺魅力，價值就這樣提升了！

只要能增加商品的視覺魅力，新富裕層願意支付的價格也會提高。這是因為，商品魅力與商品價值是一體兩面的。

而實際上，企業主也往往花費龐大成本在商品的包裝、電視廣告或雜誌等平面廣告上頭，就為了「讓商品看起來充滿魅力」。跟這些宣傳廣告比起來，換個冰淇淋杯雖然單純許多，但是帶來的效果卻讓人振奮不已！

只要動動腦筋，其實還有更多像冰淇淋杯一樣，不需要額外成本卻能增加商品魅力，進而提高獲利的方法。