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出版者:

作者:

出品人:

页数:426

译者:

出版时间:2009-8

价格:42.00元

装帧:

isbn号码:9787118064056

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《商务谈判策略与技巧》 内容简介 在全球化日益深入的今天，商务谈判已成为企业运营中不可或缺的关键环节。无论是跨国合作、并购重组，还是日常的采购、销售、供应商管理，高效的谈判能力都直接关系到企业的利益、战略目标的实现以及长远发展。《商务谈判策略与技巧》一书，正是为了应对这一时代需求而精心打造，旨在为读者提供一套系统、实用、具有前瞻性的商务谈判理论框架和实操指南。 本书绝非泛泛而谈的理论堆砌，而是融合了大量经典的谈判案例、最新的研究成果以及作者在商业实践中的宝贵经验。我们深入剖析了商务谈判的本质，揭示了其背后的心理学、经济学和社会学原理，并通过详实的分析，帮助读者构建起对谈判过程的全面认知。 第一部分：谈判基石——认知与准备 在正式进入谈判策略的探讨之前，本书首先将带领读者回溯谈判的源头，理解谈判的真正意义。我们阐述了谈判并非简单的“零和博弈”，而是寻求共同利益、建立长期合作关系的过程。本书强调，成功的谈判者首先要具备清晰的自我认知，了解自身的优势、劣势、期望以及底线。 谈判的本质与目标： 深入解析谈判的定义，区分不同类型的谈判（如分歧谈判与整合谈判），并强调将谈判目标与企业整体战略相结合的重要性。 谈判者的自我评估： 提供一套实用的自我评估工具，帮助读者识别自身的谈判风格（如回避型、竞争型、妥协型、迁就型、合作型），并理解不同风格的优劣势及其适用场景。 市场调研与信息收集： 强调在谈判前进行充分的市场调研和信息收集是成功的基石。本书详细介绍了如何收集关于对方公司、产品、市场行情、竞争对手等关键信息，并分析这些信息对谈判策略的影响。 设定目标与底线（BATNA）： 教授读者如何科学地设定谈判目标，并理解“最佳替代方案”（BATNA）的概念及其在谈判中的核心作用。BATNA不仅是谈判的底线，更是争取有利条件的重要依据。 制定谈判策略与方案： 基于信息收集和目标设定，本书指导读者如何制定具体可行的谈判策略，包括开局策略、让步策略、反驳策略等，并提前预设多种应对方案。 第二部分：谈判艺术——策略与技巧 掌握了谈判的基石，本书将进入商务谈判的核心——策略与技巧的演练。这一部分是本书的重中之重，通过大量的案例分析和场景模拟，让读者能够直观地学习和掌握各种实用的谈判技术。 开局的艺术： 探讨如何在谈判初期建立积极的氛围，展现自信和专业，并为后续谈判奠定有利基调。涵盖了不同的开局方式及其效果。 信息交换与挖掘： 教授读者如何通过提问、倾听和观察来有效获取对方信息，同时如何在适当时机透露自身信息，以达到策略性目的。 议价与让步的学问： 深入解析议价的心理博弈，包括如何应对对方的报价，如何进行有效的还价，以及何时、如何进行有策略的让步，从而在达成协议的同时最大化自身利益。 处理异议与反驳： 针对谈判中常见的异议和挑战，本书提供了多种行之有效的应对方法，包括理解异议背后的原因、使用事实和逻辑进行反驳、以及如何将异议转化为新的机会。 塑造认知与影响对方： 探讨如何运用心理学原理，影响对方的认知和决策。这包括建立信任、运用权威、利用互惠原则、以及管理对方的情绪等。 非语言沟通的力量： 强调肢体语言、眼神交流、语气语调等非语言信息在谈判中的重要性，并指导读者如何解读和运用这些信号。 沉默的智慧： 揭示沉默在谈判中的强大力量，指导读者如何在不同情境下运用沉默来施加压力、促使对方思考或争取思考时间。 “如果……那么……”的运用： 教授如何使用条件句来提出新的提议或应对对方的要求，从而在不直接拒绝的前提下探索更多可能性。 应对僵局与冲突： 提供专业的解决方案，帮助谈判者打破僵局，化解冲突，避免谈判走向破裂。 第三部分：谈判进阶——情境与伦理 商务谈判并非一成不变，不同的情境和文化背景往往需要不同的策略。本书的第三部分将带领读者进入更深层次的谈判探索，关注谈判的复杂性和伦理性。 跨文化商务谈判： 随着全球化发展，跨文化谈判日益普遍。本书分析了不同国家和地区在商务谈判中的文化差异，如沟通方式、决策风格、时间观念等，并提供了相应的跨文化谈判策略，帮助读者避免文化误解，建立跨文化的合作关系。 团队谈判策略： 探讨在多人参与的谈判中，如何进行有效的团队协作，分配角色，统一策略，以及如何应对对方的团队策略。 谈判中的伦理道德： 强调在追求利益的同时，必须坚守职业道德和法律底线。本书讨论了谈判中的灰色地带，如信息的诚信性、承诺的兑现等，并倡导诚信、公平的谈判原则。 长期合作关系的构建： 探讨如何通过谈判，不仅达成眼前的交易，更能为建立和维护长期的、互利的合作伙伴关系奠定基础。 谈判后的跟进与执行： 详细阐述了谈判成功后，如何进行有效的合同审阅、协议签署以及后续的执行跟进，确保谈判成果真正落地。 本书的特色与价值 《商务谈判策略与技巧》一书最大的特色在于其理论与实践的高度统一。书中每一个策略和技巧的提出，都伴随着详尽的案例分析，这些案例取材于真实的商业场景，涵盖了不同行业、不同规模的企业，具有极强的借鉴意义。作者在分析案例时，不仅剖析了谈判的“是什么”，更深入解读了“为什么”，帮助读者理解策略背后的逻辑和原理。 同时，本书注重培养读者的批判性思维和应变能力。谈判桌上瞬息万变，死板的策略往往难以奏效。本书强调，最成功的谈判者是那些能够根据实际情况灵活调整策略，并善于在复杂环境中发现机会的人。因此，本书鼓励读者在学习理论的基础上，积极思考，勇于实践，不断总结经验。 本书还特别关注谈判中的“人性”因素。我们深入探讨了谈判对手的心理活动，理解他们的动机、需求和潜在的顾虑，并教授读者如何运用共情、说服和影响力等方式，在尊重对方的前提下，达成双赢的局面。 目标读者 本书的目标读者群体非常广泛，包括但不限于： 企业管理者与决策者： 需要在关键时刻做出重大决策，并直接参与或指导重要谈判。 销售与采购人员： 日常工作中需要与客户、供应商进行大量谈判，以达成交易和控制成本。 商务拓展与市场营销人员： 负责开拓新市场、寻求合作机会，需要通过谈判建立新的商业联系。 项目经理与合伙人： 在项目合作、股权分配等领域需要进行复杂的谈判。 初创企业创始人： 需要在融资、合作、市场准入等环节进行多方谈判。 法律与咨询专业人士： 在合同谈判、商业咨询等工作中需要运用谈判技巧。 对商务谈判感兴趣的所有人士： 希望提升自身沟通和说服能力，在职业和生活中取得更好的结果。 结语 《商务谈判策略与技巧》是一本集理论深度、实践指导和前瞻性于一体的著作。我们相信，通过阅读和实践本书的内容，读者将能够大幅提升自身的商务谈判能力，在日益激烈的商业竞争中，赢得更多的主动权，为个人和企业的发展开辟更广阔的道路。这是一次关于智慧、策略与人性的深度探索，期待与您一同踏上这场赋能之旅。

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