商品推销能力教程 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:

作者:彭石普

出品人:

页数:263

译者:

出版时间:2009-8

价格:28.00元

装帧:

isbn号码:9787563520305

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 推销技巧
• 营销
• 销售能力
• 沟通技巧
• 人际交往
• 业务能力
• 职场技能
• 个人提升
• 销售培训

《商品推销能力教程》是一本旨在提升个人在商品销售领域核心竞争力的实用指南。本书并非单纯的销售技巧罗列，而是深入剖析了现代商业环境中，一名成功的推销员所必备的知识体系、思维模式以及实操能力。 在内容结构上，本书首先从“认知基石”出发，引导读者理解推销的本质与价值。它会探讨推销并非简单的“卖东西”，而是建立客户信任、解决客户需求、创造双赢局面的过程。通过对市场经济运行规律的阐释，让读者明白推销人员在商业链条中的关键作用。这一部分会引用经典的市场营销理论，但会以通俗易懂的语言进行解读，并结合当下真实的商业案例，帮助读者建立正确的推销观。 接着，本书将重点放在“知己知彼”——深入了解产品与客户。在产品理解方面，它会详细指导如何进行全面的产品分析，包括产品的核心卖点、功能优势、技术特点、市场定位、竞争对手分析等。不仅仅是产品的参数，更重要的是如何将这些特点转化为客户能够理解并产生购买欲望的“价值”。此外，本书还会教授如何识别不同类型的客户，包括他们的购买动机、消费习惯、心理需求、顾虑点等。通过客户画像的构建，让读者能够更精准地把握客户心理，采取个性化的推销策略。 在“沟通艺术”部分，本书将推销的实操环节推向高潮。这部分将涵盖从初次接触客户到建立信任，再到产品介绍、异议处理，直至促成交易的整个流程。在沟通技巧上，它会强调积极倾听的重要性，教会读者如何通过提问来挖掘客户深层需求，如何用简洁、生动、有说服力的语言阐述产品价值，以及如何灵活应对客户的各种异议和拒绝。例如，关于异议处理，本书会提供一套系统性的思维框架，引导读者分析异议的根本原因，并提供多角度的解决方案，而非简单的“话术”堆砌。此外，非语言沟通，如肢体语言、眼神交流、语气的运用等，也会被纳入分析范围，帮助读者提升整体的沟通影响力。 本书的一大亮点在于其对“价值塑造与信任建立”的深刻洞察。它强调，在信息爆炸的时代，仅仅依靠产品本身已不足以吸引客户，推销人员能否为客户创造额外的价值，能否在每一次互动中积累信任，才是决定成败的关键。因此，本书会详细阐述如何通过专业的知识、真诚的态度、可靠的服务来赢得客户的信任，并教授如何将产品转化为解决客户实际问题的“方案”，从而提升产品的附加价值。例如，在服务环节，会讨论售后服务的关键性，以及如何通过卓越的服务来巩固客户关系，实现二次销售和口碑传播。 此外，本书还关注“心态与职业素养”。成功的推销离不开积极的心态和良好的职业操守。书中会探讨如何在高压环境下保持积极乐观，如何从失败中学习并不断成长，以及如何培养坚韧不拔的意志力。同时，职业道德和诚信经营的原则也会贯穿始终，强调推销人员作为企业形象代表的责任，以及长期主义在推销事业中的重要性。 最后，本书会延伸到“持续学习与自我成长”。它鼓励读者将推销能力视为一个动态发展的过程，而非一成不变的技能。通过介绍自我评估方法、行业动态追踪、学习资源推荐等，帮助读者建立终身学习的习惯，不断更新知识储备，适应瞬息万变的商业环境，最终成为一名卓越的、能够持续为企业创造价值的推销精英。本书的语言风格力求专业、严谨，同时又不失生动性和可读性，旨在为所有渴望在商品推销领域取得突破的读者提供一套切实可行、富有启发的学习路径。

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这本《商品推销能力教程》的封面设计得相当朴实，坦白说，初次翻阅时我其实并没有抱太大期望。我之前接触过不少市面上的销售书籍，大多都是老生常谈，充斥着空洞的口号和不切实际的案例。然而，这本书的开篇就展现出一种务实的态度，它没有急着告诉你如何“搞定客户”，而是深入剖析了推销背后的心理学基础。作者花了大量的篇幅来解释“信任的建立”是如何发生的，而不是简单地罗列一些话术技巧。比如，它详细阐述了非语言沟通在建立初步联系中的微妙作用，甚至提到了在不同文化背景下，肢体语言的细微差别如何影响沟通效果。书中提供的练习题也很有启发性，它们不是那种让你背诵标准答案的题目，而是要求你根据特定的情境，设计一套应对策略，这迫使你必须跳出书本的条条框框去思考实际操作的可能性。整体来说，这本书更像是一本心理学与社会学在销售领域的应用指南，而不是一本简单的“速成手册”。

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从文字风格上来说，这本书摒弃了那种常见于商业书籍的浮夸和自我推销的语调，取而代之的是一种沉稳、近乎学术的探讨方式。作者的遣词造句严谨而精准，很少使用情绪化的形容词，使得整本书读起来非常“扎实”。我特别喜欢作者在论述每一个观点时，都会引用一些市场调研数据或者行业专家的见解作为支撑，这大大增强了论点的可信度。这使得读者在学习推销技巧的同时，也潜移默化地提升了对商业环境的宏观认知能力。它不只是教你如何卖东西，更是在塑造你作为一个专业人士的思维模式。这种高层次的指导，让那些已经有一些经验的销售人员也能从中找到新的启发点，而不是仅仅停留在基础知识的重复上。

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读完这本书，我最大的感受是它的结构安排非常巧妙，层层递进，逻辑清晰得令人赞叹。它不像有些教材那样东拉西扯，而是将复杂的推销过程拆解成了若干个可操作的、彼此关联的模块。我尤其欣赏其中关于“需求挖掘”的部分，作者摒弃了传统的“问答式”提问技巧，转而推崇一种“倾听与共情驱动的探索”。书中通过一系列详尽的对话脚本模拟，展示了如何通过捕捉客户话语中的潜台词和情绪波动，来精准定位其未被满足的深层需求。这比单纯地罗列“FAB法则”要高明得多。而且，书中不仅关注成功的推销，还花了大量笔墨分析了失败的案例，剖析了推销过程中可能出现的陷阱和误区，并提供了及时的止损和修正方案。这种“预先警告”式的写作风格，对于初入销售领域的人来说，无疑是极大的保护伞。

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这本书的“工具箱”部分简直是意外之喜。我本以为会是一堆过时的、已经被行业淘汰的销售工具列表，结果发现作者提供的是一套非常现代化的、可灵活适配多种销售场景的框架。特别是关于“异议处理”那一章，它没有给出固定的“万能回复”，而是提出了一个“三阶段评估模型”——即在客户提出异议时，首先判断异议的性质（是价格异议、产品异议还是信任异议），然后根据评估结果选择相应的应对策略，最后辅以具体的沟通技巧落地。我尝试将书中的一个关于“价值锚定”的工具应用到我最近的一个项目中，效果立竿见影，客户不再纠结于价格的绝对值，而是开始关注长期回报。这种注重实效和灵活性的论述，让这本书的实用价值大大超越了一般的理论书籍。

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这本书最让我感到耳目一新的地方在于它对“关系维护”和“长期客户生命周期价值”的重视程度。很多推销教程只关注“成交”的那一刻，而这本书则把视角拉长到了成交后的维护与再激活。作者详细描述了一套系统化的跟进机制，强调了在产品交付后，如何通过定期的、有价值的沟通来巩固客户关系，从而实现复购乃至推荐。书中甚至提供了一个详细的“客户维护时间表模板”，清晰地标明了在购买后的第1周、第1个月、第3个月应该进行何种类型的接触。这种细致入微的规划，彻底颠覆了我过去那种“一锤子买卖”的旧观念。它让我意识到，真正的推销能力，是将每一次交易都视为建立长期合作的起点，而非终点。这本书教会我的，是构建可持续的商业网络的方法论。

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