第一章 商務談判概述
第一節 談判的內涵
一、談判的含義
二、談判的動因
三、談判的要素
第二節 商務談判的概念
一、商務談判的含義
二、商務談判的特性
第三節 商務談判的原則
一、平等原則
二、互利原則
三、閤法原則
四、信用原則
五、協商原則
六、事人有彆原則
第四節 商務談判的類型
一、按談判人數分類
二、按談判方嚮分類
三、按談判內容分類
四、按談判地點分類
第五節 商務談判的程序
一、準備階段
二、談判階段
第六節 商務談判的成敗標準
第二章 商務談判準備
第一節 信息準備
一、信息準備的意義
二、信息準備的原則
三、信息準備的內容
四、信息的搜集和整理
第二節 談判方案的製訂
一、談判方案的含義
二、製訂談判方案的原則和依據
三、談判方案的內容
第三節 談判人員的選擇與管理
一、談判班子的構成
二、談判人員應具備的條件
三、對談判人員的管理
第四節 其他準備
一、談判地點準備
二、組織模擬談判
第三章 商務談判策略
第一節 商務談判氣氛的營造
一、商務談判氣氛的含義和類型
二、良好商務談判氣氛的作用
三、影響商務談判氣氛選擇的因素
四、商務談判氣氛的營造
第二節 談判主動權的謀取
一、資訊優勢製造法
二、時間優勢製造法
三、權力優勢製造法
第三節 報價
一、報價的依據
二、報價方式
三、定價策略
四、報價策略
五、對方報價時己方應注意的問題
第四節 討價還價
一、還價前的籌劃
二、討價還價的策略
第五節 讓步
一、讓步的原則
二、讓步的方式
三、讓步策略種種
第四章 商務談判中僵局的處理策略
第一節 僵局的産生
一、僵局産生的原因
二、避免僵局的原則
三、努力建立互惠式談判
第二節 潛在僵局的處理方法
一、潛在僵局的間接處理法
二、潛在僵局的直接處理法
三、處理談判僵局的時機
第三節 打破僵局的策略
一、情緒性僵局緩解策略
二、嚴重僵局的處理策略
第四節 化解談判中的威脅
一、談判中的威脅
二、對付威脅的態度
第五節 正確對待談判中的劣勢
一、正視談判中的劣勢
二、改變談判中的劣勢
第五章 商務談判的簽約
第一節 商務談判的成交
一、成交意圖的錶達及技巧
二、成交信號的接收及技巧
第二節 促使成交的策略
一、商務談判人員正確的成交態度
二、成交的促成技巧
第三節 閤同的簽訂
一、閤同的概念及其特徵
二、商務閤同及其特徵
三、閤同的形式與內容
第四節 閤同的履行
一、閤同的執行
二、閤同的變動
三、閤同的終止
四、閤同糾紛及其處理
第六章 商務談判的語言技巧
第一節 商務談判中的語言錶達
一、商務談判語言的錶達類型
二、正確運用談判語言技巧的原則
三、商務談判語言的錶達技巧
第二節 商務談判中的行為語言
一、眼睛的“語言”
二、眉毛的“語言”
三、嘴巴的“語言”
四、頸部的“語言”
五、手部的“語言”
六、腿與足部的“語言”
七、腰與腹部的“語言”
八、空間語言
第三節 商務談判中的敘述與問答技巧
一、商務談判中的敘述
二、商務談判中的提問
三、商務談判中的迴答
第四節 商務談判中“聽”與“辯”的技巧
一、商務談判中的“聽”
二、商務談判中的“辯”
第七章 商務談判的溝通與協調
第一節 商務談判中的溝通與協調
一、商務談判中的溝通協調藝術
二、商務談判中的語言溝通藝術
……
第八章 商務談判心理
第九章 商務談判的禮儀與禮節
第十章 國際商務談判
參考文獻
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