具体描述
It's the goal of every salesperson: gettingaccess to senior client executives-theC-Level decision makers responsiblefor approving top-dollar deals. Selling to theC-Suite is the first book that reveals how toland those career-making sales in the wordsof CEOs themselves! With 60 years of combined experience sellingto corporations around the world, NicholasA.C. Read and Stephen J. Bistritz , Ed.D.,conducted in-depth interviews with executive-level decision makers of more than 500organizations. One thing they learned mightsurprise you: leaders at the highest corporatelevels don't avoid sales pitches; in fact, theywelcome them-provided the salespersonapproaches them the right way. Inside thisinvaluable book, CEOs reveal exactly whichsales techniques they find most effective, aswell as those you should avoid. Selling to the C-Suite provides all the insightyou need to: Gain access to executives Establish trust and credibility Leverage relationships Create value at the executive level It also reveals when executives personallyenter the buying process and sheds light onwhat role they play. Selling to the C-Suite provides field-testedtechniques to put you well ahead of thecompetition when it comes to making thosemultimillion-dollar sales you never thoughtpossible.
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读后感
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用户评价
坦率地说，我之前读过不少关于“如何搞定CEO”的书籍，它们大多充满了浮夸的承诺和快速致胜的秘诀，读完后感觉像是吃了一顿没有营养的快餐。然而，这本书截然不同，它更像是一本慢炖的浓汤，需要时间和思考去品味，但每一口都回味无穷。它的价值不在于教你如何“说服”，而在于教你如何“被说服者所认可”。作者对“决策延迟”的分析尤其深刻，她没有简单地指责决策者的拖延，而是拆解了延迟背后的恐惧——对失败的恐惧、对改变的抗拒，以及对现有利益集团的维护。理解了这些底层动机，你的方案就不再是一个需要被评估的“外部输入”，而是一个能够帮助他们平稳过渡的“内部解决方案”。这本书的行文风格有一种冷静的、近乎科学家的严谨，它用大量的案例和深入的案例分析，支撑起了其提出的每一个论点，让读者不得不信服。对于那些厌倦了表面文章，渴望真正掌握权力核心沟通技巧的人来说，这绝对是醍醐灌顶的一击。
评分这本书的结构安排堪称精妙，它仿佛是一张精心绘制的心理地图，指引读者穿越那些看似坚不可摧的企业高墙。我最喜欢的是它对“倾听的艺术”的重新定义。通常我们认为倾听就是接收信息，但这本书阐释了在高层对话中，有效的倾听实际上是一种主动的信号发送——表明你对他们的优先事项给予了最高级别的尊重。作者没有提供一堆生硬的脚本，而是提供了一种思维模型，让你能够根据不同的高管类型（比如，是数字驱动型，还是愿景驱动型）灵活调整你的沟通频率和深度。我过去经常陷入的技术细节泥潭，试图用数据淹没决策者，但这本书帮我及时拉了回来，提醒我高管需要的是“结果的启示”，而非“过程的描述”。此外，书中关于建立信任的章节，强调了“透明度”在高级别关系中的双刃剑效应，教导我们在展示脆弱性和保持专业权威之间找到微妙的平衡。这使得整本书的指导方针不再是僵硬的教条，而是更贴近真实人性博弈的哲学指南。
评分这本书的叙事节奏把握得非常到位，它不是那种平铺直叙的教科书，而更像是一部关于企业政治和高层心理学的纪录片。我发现自己常常在读完一章后，会停下来，在脑海中快速模拟我下一场重要会议的场景，将书中的概念套入实际操作。其中关于“竞争性替代方案”的讨论尤其引人深思。很多时候，我们关注自己的方案有多好，却忽略了C级高管的脑子里已经有了好几个“备选A”、“备选B”。这本书教你如何巧妙地在对话中引入并解构这些竞争者，不是通过贬低，而是通过展示自己方案在风险管理和长期可持续性上的绝对优势。它教会我的，是如何将一场“我的方案 vs 你的方案”的对决，转化为一场“解决公司未来挑战”的共同努力。文字风格非常成熟老练，没有一句废话，每一段文字似乎都经过了精心的提炼，确保信息密度达到最高。对于那些已经具备一定经验，但感觉自己在突破“高层沟通瓶颈”时力不从心的专业人士来说，这本书无疑是那个缺失的关键拼图。
评分这本书给我最大的冲击在于其对“价值重构”的强调。我们总想着如何把自己的产品价值最大化，但这本书却引导我们站在对方的财务报表和战略蓝图上去审视——我们的方案，如何具体影响他们的EBITDA，如何帮助他们实现下一个季度的股价目标？这种视角的转换是根本性的。它要求我们像CEO一样思考，而不是像推销员一样说话。我特别喜欢其中关于“信息筛选机制”的章节，它揭示了信息是如何在层级结构中被扭曲、简化乃至过滤的，以及我们如何设计我们的沟通路径，确保核心信息能够以最纯净、最具说服力的形式抵达决策中心。这本书没有提供任何可以轻易复制的“万能句式”，而是提供了一整套系统性的思维工具箱。如果你只是想找几句能快速应付会议的话术，这本书可能让你失望；但如果你渴望从根本上改变你与企业最高层互动的质量，这本书简直是无价之宝。它的深度和广度，远远超过了一般的销售技巧书籍。
评分这本书，简直是为那些在复杂商业环境中摸爬滚打的专业人士量身定制的指南。它没有落入那种老生常谈的“如何写邮件”的窠臼，而是深入探讨了在高层决策者面前如何建立真正有价值的对话。我特别欣赏作者对“理解权力结构”的细致剖析，这部分内容让我对组织内部的非正式影响力的运作有了全新的认识。很多销售书籍都强调“产品特性”，但这本书的精髓在于“人心洞察”——如何预判C级高管的时间压力、他们的绩效指标以及他们真正关心的战略痛点。读完后，我感觉自己不再是单纯地“推销”东西，而是更像一个能够帮助他们解决核心难题的“战略顾问”。尤其是在处理跨部门协作和打破信息孤岛方面，书里提供的框架非常实用，它教会你如何将自己的方案与公司的宏大愿景无缝对接，而不是仅仅停留在执行层面。这本书的语言风格是那种沉稳、内敛的，没有浮夸的营销辞令，但字里行间透露出多年实战经验的沉淀，读起来非常踏实。对于任何希望从战术层面跃升到战略层面的销售或业务发展人员来说，这都是一本不可多得的案头书，值得反复研读。
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